為應(yīng)對當(dāng)前煤炭產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過剩、供求失衡、煤價持續(xù)下跌的不利局面,山東能源煤炭營銷中心圍繞保市場、保價格、保煤質(zhì)、保物流貿(mào)易、降庫存、降應(yīng)收賬款等目標,采取一整套“組合拳”積極應(yīng)對煤炭市場寒冬。
　　
　　據(jù)介紹,今年以來受宏觀經(jīng)濟形勢不景氣及其他因素拖累,國內(nèi)煤炭市場持續(xù)低迷不振,煤炭企業(yè)經(jīng)營面臨較大困難。記者從山東能源集團了解到,今年一季度其煤炭銷售同比減少了80.74萬噸,省內(nèi)煤炭庫存達106.45萬噸,同比增加46萬噸；同時,煤炭價格快速下滑,導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟運行下行壓力加大,經(jīng)營風(fēng)險攀升。
　　
　　“去年底我們預(yù)測今年煤炭市場將逆轉(zhuǎn),黃金時期將結(jié)束。但煤炭市場下滑速度之快、幅度之大,仍超出了預(yù)判。”5月15日,山東能源集團副總經(jīng)濟師、煤炭營銷中心主任翟所修介紹說。為此,他們多措并舉形成“組合拳”積極應(yīng)對煤炭市場寒冬,推進“四保兩降”目標實現(xiàn)。
　　
　　山東能源營銷中心充分利用市場營銷處、駐外辦事處、駐地營銷處的市場前沿觸覺,發(fā)揮市場研究部門的專業(yè)優(yōu)勢,加強與煤炭運銷協(xié)會、重點客戶互通信息,加強對煤炭市場的分析研判,按照對戰(zhàn)略重點客戶和大戶優(yōu)惠的原則,制定差異化價格政策保市場份額；加強與鐵路、港口的協(xié)調(diào)交流,合理編排發(fā)運計劃,確保礦井正常生產(chǎn)。
　　
　　山東能源集團大力加強營銷管理,探索開展易貨貿(mào)易等新模式,全面提升與客戶的合作。今年以來,先后與山鋼、馬鋼、武鋼等20多家重點建立了“優(yōu)先采購、戰(zhàn)略合作、煤鋼互�！被锇殛P(guān)系,與客戶共同抵御市場風(fēng)險共贏發(fā)展；同時,充分調(diào)動各權(quán)屬企業(yè)的積極性,及時掌握客戶生產(chǎn)和庫存情況,變過去的“等客上門”為“上門攬客”,靈活采取各類促銷策略,以高品質(zhì)和多元化服務(wù)提升市場競爭優(yōu)勢。
　　
　　山東能源集團還積極推動由賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變,通過開展技術(shù)合作與交流,拓寬煤炭市場份額。他們組建了集團煤炭應(yīng)用研究中心,與濟鋼、萊鋼進行聯(lián)合攻關(guān),使兩公司氣肥煤煉焦配比由原來的5%提高到20%,噸鋼成本下降800元,山東能源氣肥煤的年銷量也因此增加了120萬噸。他們與武鋼合作,對動力煤進行了噴吹變性實驗,實現(xiàn)了動力煤部分替代冶金煤,拓展了煤炭的市場及盈利空間。
　　
　　山東能源集團市場營銷部門還借助當(dāng)前鐵路動力寬松和商品煤資源富裕的有利時機,創(chuàng)新營銷模式,變“守株待兔”為主動出擊,充分發(fā)揮電子商務(wù)平臺作用,增加煤炭交易量。截至目前,在其運營的中國能源礦產(chǎn)交易中心注冊的用戶已經(jīng)達到323家,實現(xiàn)交易金額8.8億元。
　　
　　山東能源集團依據(jù)市場變化,針對性地進行了產(chǎn)能結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,以更好地適應(yīng)市場競爭需要。他們綜合分析各生產(chǎn)礦井煤質(zhì)、市場需求和盈利空間等因素,采取有保有壓的措施區(qū)別對待,優(yōu)先保證煤質(zhì)好、需求旺礦井的滿負荷生產(chǎn),同時視市場需求調(diào)整壓減其他礦井產(chǎn)量,并且逐漸退出儲量小、煤質(zhì)差、賦存條件差、開采成本高的小煤礦、老礦井,形成以大型礦井、優(yōu)質(zhì)煤種為主體的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)。同時,他們準備將原煤入洗率提高到80%以上,結(jié)合儲配煤基地,探索煤炭合成供應(yīng)新模式,滿足社會多樣化需求。
　　
　　在不利市場形勢下,山東能源集團也強化了自身素質(zhì)提升,強化對經(jīng)營風(fēng)險和市場風(fēng)險抵抗力。山東能源集團一季度原煤單位成本較去年同期下降17.55元/噸,降幅5%,基本實現(xiàn)了產(chǎn)品賣得出、價格降得起、經(jīng)營撐得住。營銷部門也將營銷指標分解到全體營銷人員,與薪酬掛鉤,月考核兌現(xiàn),嚴格執(zhí)行“十不準”的營銷紀律,充分發(fā)揮統(tǒng)一營銷的整體合力和協(xié)同效應(yīng)。
　　
　　“面對市場形勢以改革創(chuàng)新為突破口,改變以往靠礦井提產(chǎn)、靠煤炭提價、靠條件好轉(zhuǎn)的增長模式,走內(nèi)涵增長的創(chuàng)新驅(qū)動之路�！鄙綎|能源集團董事長、總經(jīng)理卜昌森說。他們正在轉(zhuǎn)型“能源綜合解決方案供應(yīng)商”,以滿足用戶需求、為用戶提供全方位的能源解決方案為目標,推動企業(yè)實現(xiàn)從提供產(chǎn)品到提供服務(wù)、從輸出煤炭到輸出技術(shù)服務(wù)、從單一貿(mào)易到貿(mào)易和金融相結(jié)合的轉(zhuǎn)變。

來源：大眾日報