隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日趨完善及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的逐步提高，參與煤炭采購(gòu)的人員和購(gòu)買(mǎi)組織也在不斷的發(fā)展變化，由過(guò)去采購(gòu)部門(mén)確定采購(gòu)方案已經(jīng)逐步向采購(gòu)、技術(shù)、使用等部門(mén)都參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程轉(zhuǎn)變。
�。�1）使用者：即具體使用煤炭的人員，如冶金客戶中，焦化廠的負(fù)責(zé)人和技術(shù)人員；電力客戶中，電廠的負(fù)責(zé)人和技術(shù)人員。他們往往是最初提出煤炭供應(yīng)單位的人員，這些人員對(duì)煤炭產(chǎn)品的性能、規(guī)格、品種及各種煤炭的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，對(duì)采購(gòu)方案的形成起著重要的決定作用。
�。�2）影響者：即企業(yè)內(nèi)部或外部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。如企業(yè)的技術(shù)研究部門(mén)，專門(mén)對(duì)采購(gòu)方案的實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行論證，并提出調(diào)整意見(jiàn)；另外，同行業(yè)在煤炭使用中先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，也影響著采購(gòu)方案的形成。
�。�3）采購(gòu)者：即具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人員，他們負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)商和與供應(yīng)商進(jìn)行談判。煤炭客戶中，焦化行業(yè)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的主要是企業(yè)的原料部門(mén)；電力行業(yè)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的主要是各電力燃料公司。其他客戶主要是各廠的燃料科、供應(yīng)站等部門(mén)。這些部門(mén)對(duì)供應(yīng)商的選擇和采購(gòu)方案的形成起著重要的作用，特別是在可替代煤種方面，供應(yīng)商主要由采購(gòu)者決定。
　（4）決策者：即企業(yè)中有權(quán)作出購(gòu)買(mǎi)決策的人員。在例行的日常采購(gòu)工作中，采購(gòu)者就是決策者，但在企業(yè)采購(gòu)方案的形成過(guò)程中，決策者通常是企業(yè)的主管或分管領(lǐng)導(dǎo)。決策者是在對(duì)所采購(gòu)方案的質(zhì)量、價(jià)格、運(yùn)輸方式、服務(wù)方式、貨款支付方式、交貨保證等情況進(jìn)行綜合對(duì)比分析的基礎(chǔ)上，對(duì)采購(gòu)方案作出決策。
�。�5）信息控制者：即是企業(yè)內(nèi)部或外部能控制煤炭市場(chǎng)信息流通到?jīng)Q策者、使用者的人員。如采購(gòu)代理有權(quán)阻止供應(yīng)商的推銷人員與煤炭的使用者或決策者見(jiàn)面。其他控制者還有企業(yè)的技術(shù)人員、采購(gòu)人員甚至秘書(shū)等。由于供應(yīng)商的質(zhì)量、價(jià)格等信息不能到達(dá)決策人員手中，導(dǎo)致供應(yīng)商難以進(jìn)入候選供煤企業(yè)范圍。
　一個(gè)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)有很多成員，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷人員不可能一一接觸到，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法了解客戶的采購(gòu)組織的制度和工作程序，了解誰(shuí)是主要的決策參與者，以便采取適當(dāng)措施，接觸到最有影響力的重要人物，傳遞自己企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格等信息，從而促進(jìn)和穩(wěn)定與客戶的供需關(guān)系。同時(shí)，煤炭企業(yè)還應(yīng)當(dāng)留意各大客戶近幾年來(lái)采購(gòu)組織的變化趨勢(shì)。綜合分析，這種變化趨勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
�。�1）企業(yè)中越來(lái)越多的采購(gòu)部門(mén)升格、采購(gòu)人員素質(zhì)提高。無(wú)論冶金、焦化還是電力行業(yè)，采購(gòu)部門(mén)都經(jīng)營(yíng)著企業(yè)超過(guò)一半的消耗，特別是焦化、電力企業(yè)，煤炭消耗能占到企業(yè)消耗的70%以上，但長(zhǎng)期以來(lái)，采購(gòu)部門(mén)在企業(yè)管理中，一直處于管理層的較低位置。近幾年來(lái)，隨著煤炭資源短缺情況的出現(xiàn)，許多企業(yè)提高了采購(gòu)部門(mén)的級(jí)別，有的企業(yè)采購(gòu)部主任由分管副總經(jīng)理兼任，并且采購(gòu)人員的素質(zhì)也逐步提高。本人分析，隨著煤炭的緊張，將有許多企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)的負(fù)責(zé)人由分管經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，這就要求我們也要相應(yīng)提高煤炭營(yíng)銷人員的素質(zhì)和級(jí)別，以匹配新的購(gòu)買(mǎi)者的才干。
�。�2）企業(yè)煤炭采購(gòu)的集中化。在一個(gè)集團(tuán)公司內(nèi)部，由于各分、子公司需求不一，過(guò)去常常是不同的部門(mén)來(lái)采購(gòu)煤炭。如山東鋁業(yè)公司，作為用煤大戶的下屬水泥廠，有獨(dú)立采購(gòu)的權(quán)利。我們應(yīng)當(dāng)看到，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步完善，很多企業(yè)正在探討煤炭集中采購(gòu)的可能性，如各大電力企業(yè)，自1997年以來(lái)，已經(jīng)實(shí)行煤炭集中采購(gòu)，雖然隨著廠網(wǎng)分離和競(jìng)價(jià)上網(wǎng)方案的實(shí)施，更多的煤炭使用者參與到采購(gòu)方案的形成過(guò)程中來(lái)，但集中采購(gòu)的格局不會(huì)打破。用煤企業(yè)集中采購(gòu)，將增加抵御市場(chǎng)變化、調(diào)劑市場(chǎng)的能力，形成對(duì)煤礦價(jià)格上升等營(yíng)銷策略調(diào)整的強(qiáng)大阻力。這種變化趨勢(shì)意味著煤炭營(yíng)銷人員將與更少但素質(zhì)更高的購(gòu)買(mǎi)者打交道，煤炭企業(yè)必須有一支老練的推銷隊(duì)伍和良好的營(yíng)銷計(jì)劃，來(lái)應(yīng)對(duì)煤炭采購(gòu)的集中化。
�。�3）大的用煤企業(yè)與大型煤礦都在探討簽定長(zhǎng)期協(xié)議，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。經(jīng)過(guò)近幾年煤炭市場(chǎng)的反復(fù)波動(dòng)，供需雙方越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，建立穩(wěn)定的供需關(guān)系對(duì)雙方都非常重要。當(dāng)煤炭市場(chǎng)緊張時(shí)，煤礦優(yōu)先保證穩(wěn)定直供大戶的煤炭需求，使客戶避免了用煤上的后顧之憂；當(dāng)煤炭市場(chǎng)供大于求時(shí)，客戶給煤礦以支持，使煤礦有了穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。因此，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的大幅波動(dòng)，穩(wěn)定煤炭供應(yīng)，煤礦和客戶之間，已經(jīng)開(kāi)始簽定長(zhǎng)期的購(gòu)銷協(xié)議，供需雙方著手建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。由此使簽定協(xié)議的談判更為重要，客戶不斷將一些談判專家充實(shí)到采購(gòu)部門(mén)中去，這樣一來(lái)，煤炭企業(yè)也不得不相應(yīng)地增加一些熟練的談判人員。
�。�4）用煤企業(yè)更注重對(duì)采購(gòu)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)。近幾年來(lái)，一些經(jīng)營(yíng)性公司或煤炭消耗企業(yè)，為降低采購(gòu)成本，已經(jīng)建立起一套采購(gòu)激勵(lì)系統(tǒng)，借以獎(jiǎng)勵(lì)那些有特殊業(yè)績(jī)的采購(gòu)人員，獎(jiǎng)勵(lì)方式同銷售人員因特殊的推銷業(yè)績(jī)而獲取獎(jiǎng)金是一致的。這些激勵(lì)系統(tǒng)會(huì)促使采購(gòu)負(fù)責(zé)人和采購(gòu)人員為獲取最佳利益而向煤礦施加壓力，特別是煤炭出現(xiàn)供大于求時(shí)，采購(gòu)人員可能會(huì)不斷篩選，有時(shí)會(huì)撇開(kāi)長(zhǎng)期合作關(guān)系于不顧，進(jìn)行擇優(yōu)選購(gòu)。