“截至11月底，棗礦集團(tuán)直達(dá)班列共運(yùn)行263列，發(fā)運(yùn)商品煤99.68萬噸，在市場需求日益下滑的形勢下，有效地保證了煤炭產(chǎn)品的及時(shí)銷售，為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡發(fā)揮了極為重要的作用�！�12月8日，山東能源集團(tuán)黨委委員、棗礦集團(tuán)董事長江衛(wèi)向記者介紹說。

        今年年初，棗礦集團(tuán)緊緊抓住鐵道部實(shí)施“百千戰(zhàn)略”運(yùn)行方案的難得機(jī)遇，通過積極工作、努力爭取、多方協(xié)調(diào)，于5月10日正式開通了武鋼、馬鋼、南京鋼三個(gè)重點(diǎn)用戶直達(dá)班列，每月逢雙日分別向三個(gè)鋼廠發(fā)運(yùn)一列精煤，為省內(nèi)第一家開通直達(dá)班列的煤炭企業(yè)。直達(dá)班列中間站點(diǎn)不停留、從發(fā)貨站點(diǎn)直接到達(dá)用戶接收站點(diǎn)的直達(dá)列車，能夠有效縮短貨車在途時(shí)間，并保證按時(shí)按量供給，每班列貨運(yùn)量也由原來的50車增加至60車，能夠最大限度地提高合同兌現(xiàn)率。

        煤炭營銷作為能源企業(yè)產(chǎn)品到效益進(jìn)行轉(zhuǎn)化的主要途徑之一，開展?fàn)I銷工作商業(yè)模式創(chuàng)新顯得尤為迫切和必要。針對(duì)今年下半年以來煤炭市場下滑的新形勢，棗礦集團(tuán)不斷深化核心營銷模式創(chuàng)新，努力探索創(chuàng)新轉(zhuǎn)化的有效途徑，采取“以質(zhì)促銷、以銷定產(chǎn)”的策略，煤炭銷售和生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了有機(jī)銜接，從而保證了在市場不斷發(fā)展變化的情況下，企業(yè)煤炭營銷實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)高效運(yùn)行，提升了企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

        近幾年來，棗礦集團(tuán)順應(yīng)市場發(fā)展變化，不斷優(yōu)化市場布局，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重培植和發(fā)展中長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。棗礦集團(tuán)通過建立用戶優(yōu)化評(píng)估機(jī)制，根據(jù)用戶的資信、合同兌現(xiàn)、運(yùn)營等情況，將其分為ABC三種類型，堅(jiān)持培育、發(fā)展和淘汰并舉，構(gòu)建了一條穩(wěn)固的煤炭供應(yīng)鏈，培植和發(fā)展了穩(wěn)定的重點(diǎn)客戶群。目前，煉焦煤用戶占56%，電煤用戶占25%，建材用戶占15%，市場煤用戶為4%，從而在復(fù)雜多變的市場形勢下，始終保持了銷售形勢的相對(duì)穩(wěn)定。同時(shí)，他們根據(jù)各礦井的煤質(zhì)特點(diǎn)，棗礦集團(tuán)注重發(fā)揮各自優(yōu)勢，對(duì)煉焦煤、動(dòng)力煤資源科學(xué)合理布局，形成了以煉焦煤為主，動(dòng)力煤為輔，市場煤為補(bǔ)充的穩(wěn)定格局。

        目前，棗礦集團(tuán)所擁有的客戶中重點(diǎn)客戶所占比率達(dá)到95%以上，中長期戰(zhàn)略用戶達(dá)到80%以上。其中，年供100萬噸以上的精煤用戶有寶鋼、武鋼、馬鋼、南京鋼、山鋼和盛隆焦化等6家大型企業(yè);年供應(yīng)精煤50萬噸以上的有湘鋼、新余鋼等幾家大型冶金企業(yè);年供200萬噸以上的電煤用戶有華潤電力、華電國際新源電廠2家，年供100萬噸的有華電國際十里泉電廠。

        棗礦集團(tuán)正因?yàn)榕嘤�和發(fā)展了這樣一批資信程度好、實(shí)力強(qiáng)、發(fā)展前景好的重點(diǎn)戰(zhàn)略用戶，才確保了煤炭營銷工作的平穩(wěn)運(yùn)行。特別是在今年以來市場不斷下滑、社會(huì)總需求日益萎靡的嚴(yán)峻形勢下，重點(diǎn)戰(zhàn)略用戶依然堅(jiān)持保證供需渠道暢通，保證煤款的及時(shí)給付，并盡力保證合同兌現(xiàn)等，充分驗(yàn)證了棗礦這一商業(yè)模式運(yùn)作的正確性。

        棗礦集團(tuán)還積極運(yùn)用與用戶的合作平臺(tái)，采取優(yōu)勢互補(bǔ)、合作共贏的模式，從而使供需雙方真正結(jié)成了利益共同體。棗礦集團(tuán)與馬鋼、沙鋼三方合作，參股組建了盛隆煤焦化有限公司。目前，盛隆化工公司將形成300萬噸焦炭、33萬噸甲醇的生產(chǎn)規(guī)模，躍身全國獨(dú)立焦化企業(yè)的先進(jìn)行列。同時(shí)，更促進(jìn)了煤鋼雙方合作不斷深化。

        棗礦集團(tuán)還積極探索新的營銷途徑，與大型冶金用戶合作開展的煤鋼互保關(guān)聯(lián)貿(mào)易，走出了一條煤鋼互保的高效快捷之路，這種商業(yè)模式受到供需雙方企業(yè)的歡迎。棗礦集團(tuán)煤炭營銷部門與物資供應(yīng)部門配合，根據(jù)物資供應(yīng)部門提供鋼材需求計(jì)劃，向鋼鐵企業(yè)以煤炭換購鋼材，直接送抵內(nèi)部需求單位，保證了煤炭銷售的正常運(yùn)行和礦區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營所需的鋼材。煤鋼互保關(guān)聯(lián)貿(mào)易，也使供需雙方在煤炭鋼材貿(mào)易中合作密切、互惠互利，不僅增加了各自的貿(mào)易量、減少了財(cái)務(wù)費(fèi)用，也鞏固和促進(jìn)了供需雙方的長期合作關(guān)系。截至目前，棗礦集團(tuán)煤鋼互保關(guān)聯(lián)貿(mào)易經(jīng)營鋼材約150多萬噸。

        目前，棗礦集團(tuán)正積極探討和實(shí)施以山東能源集團(tuán)正在建設(shè)的省內(nèi)外物流節(jié)點(diǎn)和園區(qū)為平臺(tái)，充分利用省內(nèi)外煤炭發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)配煤和中轉(zhuǎn)煤基地，向煤炭消費(fèi)區(qū)域和華東、華中、華南等缺煤省份輸送煤炭產(chǎn)品，以促使物流貿(mào)易鏈的有序銜接，實(shí)現(xiàn)最佳效益。

來源：大眾日報(bào)