面對煤炭嚴重滯銷的局面，山東兗礦集團運銷部負責人表示，面對危機拓市場、調策略、保生產、降庫存、戰(zhàn)危機、渡難關，是化“�！睘椤皺C”的金鑰匙，是助企業(yè)過"經濟嚴冬"的溫暖陽光。
　　
　　轉變觀念帶來思想上的巨大合力。由于煤炭市場的風云突變，往年各礦煤場“車水馬龍”的場景沒有了，隨之而來的都是停止發(fā)運、減少發(fā)運和要求降價的電話、傳真和郵件，給煤炭銷售工作帶來了被動，運銷部干部職工感到了很大的壓力。他們通過組織“企業(yè)渡難關、營銷怎么辦”大討論，層層召開工作會、討論會，引導干部職工認清當前市場形勢，迅速統(tǒng)一思想，凝聚力量，鼓舞干勁。大家深刻認識到，煤炭市場激烈的競爭局面已經展開，煤炭供不應求的時代已一去不復返，坐等客戶上門的營銷思路已經不能適應發(fā)展需要。煤炭銷售人員必須做好吃苦耐勞、頑強拼搏、艱苦奮斗的準備，千方百計開發(fā)市場，走訪客戶，努力在困難環(huán)境下圓滿完成煤炭運銷任務。當攻堅戰(zhàn)打響后，運銷部班子迅速統(tǒng)一干群思想，使大家在營銷工作上進一步增強信心。通過深入開展“優(yōu)質服務年”活動，堅持貼近用戶、貼近礦場，搞好對用戶和礦場的“兩個服務”，開展一張笑臉、一把椅子、一杯熱茶、一張名片“四個一”營銷活動，樹立了營銷人員的嶄新形象。
　　
　　創(chuàng)新營銷策略迸發(fā)新活力。為應對市場變化，提升服務水平，該單位利用與32家魯西南煤炭企業(yè)市場交流的契機，密切關注省內省外煤炭市場變化，了解焦炭、化工和鋼鐵等行業(yè)的走勢，及時做好自主分析，以快捷的方式掌握市場動向，在捕捉市場信息的同時，每周及時發(fā)布魯西南煤炭價格走勢及數據信息，編發(fā)信息快報60期，成為省內煤炭市場的風向標，為應對市場變化提供了信息支持。在抓住當前動力煤市場有所企穩(wěn)、煤炭企業(yè)調價開始審慎的有利時機，有針對性的對銷售區(qū)域進行科學劃分，采取激勵措施，在穩(wěn)定戰(zhàn)略及重點客戶需求的同時，吸引中小客戶采購煤炭，保證客戶結構合理均衡，做好重點大戶的穩(wěn)量、增量工作，牢牢占領已有銷售陣地。在努力穩(wěn)定老客戶的同時，不斷加大新客戶的開發(fā)力度，發(fā)揚特別能戰(zhàn)斗的精神，不斷擴大市場占有率。針對部分礦產量高、煤場小、存煤多的實際，集中鐵路運力進行發(fā)運，適時組織地銷轉運河銷售。此外，他們還繼續(xù)實施“保直達、增地銷、拓運河、穩(wěn)港轉”和“保省內、增河南、拓河北、進南方”營銷策略，銷量保持穩(wěn)中有升。
　　
　　鍛造“兗礦”品牌強勁支撐力。煤炭銷售市場遭遇“寒冬”以來，該單位采取了一系列舉措，確保煤質不滑坡。依托“兗礦煤”品牌優(yōu)勢，持續(xù)推進“三零”工程建設和“兩場”標準化建設，加大對質量監(jiān)督、選煤指導、煤質化驗和儲裝運等各環(huán)節(jié)的管理力度，按照用戶要求的數量、品種、質量，組織好生產和發(fā)運，維護“兗礦煤”品牌形象。隨著礦井開采深度的不斷增加，各生產礦井地質條件日漸復雜，他們針對煤層變化大，煤炭質量不穩(wěn)定的狀況，不斷整合管理資源，狠抓管理制度落實，對影響煤質的工作面實行重點跟蹤監(jiān)控；狠抓現場管理，嚴把各環(huán)節(jié)煤質關；狠抓跟蹤服務，與用戶共同采制樣，及時處理用戶反映問題和煤質糾紛。通過深入調研，在充分認識煤炭品種結構不適應市場需求、產品結構調整跟不上市場變化等問題的基礎上，確定了以擺正市場與現場的關系、按市場導向生產適銷對路產品來解決生產銷售相脫節(jié)問題的應對思路，并建立生產結構調節(jié)機制和市場快速反應機制，盡量大限度保證市場效益。
　　
　　來源：新華網