隨著農(nóng)資市場(chǎng)的放開(kāi)，化肥經(jīng)銷商面臨著怎樣的市場(chǎng)形勢(shì)以及如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。本文對(duì)化肥經(jīng)銷商面臨的市場(chǎng)形勢(shì)予以分析，希望能夠?qū)��?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)有所裨益。

　　資源性產(chǎn)品決定化肥價(jià)格長(zhǎng)期上漲趨勢(shì)

　　三大化肥品種氮、磷、鉀，其原材料都有很強(qiáng)的資源性。我國(guó)80%尿素生產(chǎn)企業(yè)的主要原料是煤炭，煤或天然氣合成氨，再生產(chǎn)尿素；磷肥的主要原材料是磷礦石與硫磺，我國(guó)對(duì)磷礦石作為資源性產(chǎn)品加以保護(hù)和限制出口，硫磺則大多由煉油廠回收生產(chǎn)，價(jià)格受原油價(jià)格的影響大；鉀鹽由于分布極不均衡以及鉀肥企業(yè)壟斷性越來(lái)越強(qiáng)，資源性最為突出。資源性產(chǎn)品具有需求剛性、稀缺性、邊際開(kāi)采成本遞增等一些很難由市場(chǎng)定價(jià)的特性。自然資源稀缺性的日益突出，以及現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)發(fā)展，資源性產(chǎn)品剔除短期的價(jià)格波動(dòng)，從長(zhǎng)期來(lái)看價(jià)格呈上漲趨勢(shì)，在價(jià)格機(jī)制的傳導(dǎo)作用下，其價(jià)格的上漲將給化肥的價(jià)格帶來(lái)上漲壓力。

　　化肥需求量短期上升，長(zhǎng)期增幅減緩

　　從糧食供求來(lái)看，我國(guó)糧食的需求增長(zhǎng)速度高于其供給速度，而要提高糧食產(chǎn)量，必須增加耕地面積或單位面積產(chǎn)量。在當(dāng)前城市化水平快速發(fā)展的階段，耕地面積增加可能性很小，只能靠提高糧食單位面積產(chǎn)量。糧食單產(chǎn)提高的主要途徑中，化肥占比40%、種子占比36%、農(nóng)業(yè)機(jī)械占比11%、其他占比13%，所以，短期內(nèi)要提高糧食的單產(chǎn)主要靠使用化肥。從以上分析來(lái)看，近期，化肥與農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)是呈正相關(guān)關(guān)系的。

　　而從長(zhǎng)期來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求出現(xiàn)了從數(shù)量追求到對(duì)高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品需求的變化，綠色、有機(jī)的品牌農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格高、銷售快，會(huì)誘使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者更多地使用有機(jī)肥料。同時(shí)，中國(guó)有著不到世界1/10的耕地，但是氮肥的使用率卻占世界的1/3。過(guò)量不合理地使用化肥和農(nóng)藥，會(huì)帶來(lái)土壤污染、大氣污染、水域污染、土壤退化等問(wèn)題，出于對(duì)環(huán)境的保護(hù)，政府會(huì)出臺(tái)政策限制化肥、農(nóng)藥的過(guò)量使用。同時(shí)，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的提高，生活垃圾將會(huì)資源化，采用生態(tài)溝渠、生態(tài)隔離帶等技術(shù)，以替代化肥的更多使用。所以，從長(zhǎng)期來(lái)看，化肥需求量的增幅會(huì)有減緩的趨勢(shì)。

　　水溶性肥料市場(chǎng)占有率會(huì)逐漸提高

　　水溶性肥料為速效型肥料，最適合短期作物如種苗的生長(zhǎng)，只要澆水均勻，其分布就均勻，非常適合小型孔穴容器栽培，并且較易控制植物生長(zhǎng)。從價(jià)格來(lái)看，水溶性肥料較便宜，為完全肥料，不必再加微量元素。而水溶性肥料不適合于生長(zhǎng)期長(zhǎng)的作物，在土壤中其效果不如在泥炭介質(zhì)中好，并且施用水溶性肥料需較高技術(shù)，而且費(fèi)工，也易從生長(zhǎng)介質(zhì)中流失，造成浪費(fèi)與污染。

　　據(jù)國(guó)家化肥質(zhì)檢中心登記的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)登記的水溶性肥料總計(jì)3433個(gè)，其中大量元素水溶性肥料產(chǎn)品433個(gè)，中量元素水溶性肥50個(gè)，微量元素水溶性肥1195個(gè)，含氨基酸類水溶性肥1010個(gè)，含腐植酸類水溶性肥745個(gè)。2009年上半年，我國(guó)南北都遭受了災(zāi)害，而農(nóng)業(yè)部推廣的磷酸二氫鉀水溶性肥大規(guī)模應(yīng)用救災(zāi)，同樣取得夏糧的豐收。所以各種適應(yīng)市場(chǎng)的、能夠應(yīng)對(duì)災(zāi)害性天氣的水溶性肥料市場(chǎng)很大。水溶性肥料目前正處在由葉面少量應(yīng)用轉(zhuǎn)向大田批量應(yīng)用關(guān)鍵時(shí)期。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)經(jīng)濟(jì)作物用量已近50%，其中蔬菜和水果消耗了化肥總量30%和鉀肥總量的40%，而蔬菜和水果等經(jīng)濟(jì)作物都將逐步采用微灌和水肥一體化技術(shù)來(lái)施肥。也就是說(shuō)，化肥一半的用量都將通過(guò)水肥一體化栽培模式銷售出去。我國(guó)絕大部分農(nóng)業(yè)為旱作農(nóng)業(yè)，灌溉面積有限，因此要和水肥一體化技術(shù)聯(lián)系起來(lái)。目前，農(nóng)業(yè)部主導(dǎo)的水肥一體化在兩頭(東北、內(nèi)蒙古、兩廣)，發(fā)展很快。

　　水溶性肥特別是完全水溶性肥，服務(wù)非常重要。上一套水肥一體化設(shè)備很容易，生產(chǎn)水溶性肥也很容易，但如果沒(méi)有人來(lái)指導(dǎo)施肥，就難以開(kāi)展起來(lái)，所以經(jīng)銷商在銷售水溶性肥時(shí)，對(duì)農(nóng)民提供的服務(wù)非常重要。所以，經(jīng)銷商要培養(yǎng)善于服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員。如果用一個(gè)公式來(lái)說(shuō)明水溶性肥的銷售方法，那就是水溶性肥料銷售=產(chǎn)品+灌溉設(shè)備+施用技術(shù)。

　　緩控釋肥已經(jīng)顯示出逐漸增長(zhǎng)的趨勢(shì)

　　國(guó)家在“十一五”規(guī)劃中明確提出要“發(fā)展節(jié)約型農(nóng)業(yè)應(yīng)科學(xué)使用化肥推廣配方、平衡施肥和緩釋氮肥技術(shù)”。緩控釋肥能有效控制養(yǎng)分釋放速度，延長(zhǎng)肥效期，滿足作物整個(gè)生育期對(duì)養(yǎng)分的需要，能最大限度地提高肥料利用率，提高施肥的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益，因而緩控釋肥的發(fā)展對(duì)環(huán)境友好、有利于節(jié)約資源，緩控釋肥料成為了中國(guó)實(shí)現(xiàn)肥料“質(zhì)量替代數(shù)量”戰(zhàn)略的重要載體。

　　緩控釋肥是為生長(zhǎng)期長(zhǎng)而經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的作物設(shè)計(jì)的，其特性是能長(zhǎng)期緩慢地釋放植物營(yíng)養(yǎng)元素。緩控釋肥把化學(xué)肥料包在膜內(nèi)（膜的成分如硫、聚合物膜），土壤水分流入膜內(nèi)把肥料先溶解再慢慢釋放出來(lái)，其中的化學(xué)肥料成分不易溶于水，而靠土壤水分與微生物來(lái)分解釋放。緩控釋肥能長(zhǎng)期緩慢釋放出養(yǎng)分，適合生長(zhǎng)周期長(zhǎng)的作物如盆花、苗木，非常適合于木本苗栽培，使用時(shí)用機(jī)械方法把肥料事先加入介質(zhì)中，省工。只要加水，植物就可正常生長(zhǎng)。

　　目前緩控釋肥料發(fā)展快速，技術(shù)日益成熟，并實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化，市場(chǎng)上以緩釋氮肥、與常規(guī)肥料配比的緩釋BB肥為載體的緩釋肥料占多數(shù)，如添加劑類高效緩控釋肥、包衣類高效緩控釋肥料、合成有機(jī)類緩釋新型肥料，市場(chǎng)也相對(duì)較好。緩釋肥料的性能好，但如果農(nóng)民沒(méi)有掌握科學(xué)使用的方法，照樣不會(huì)有好的效果。所以，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在推廣緩控釋肥料時(shí)，推廣相應(yīng)的配套施肥技術(shù)就更重要。

　　經(jīng)銷商爭(zhēng)相探索新的經(jīng)營(yíng)模式

　　農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式，推陳出新，難以窮盡，但都是圍繞全方位營(yíng)銷來(lái)做，比如重視市場(chǎng)推廣、重視網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、重視農(nóng)戶利益、重視傳播投入、重視對(duì)農(nóng)民培訓(xùn)、重視銷售后技術(shù)服務(wù)等。

　　像魯西化工集團(tuán)股份有限公司是以化肥為主導(dǎo)產(chǎn)品的農(nóng)資企業(yè)。進(jìn)入農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)后，其不但賣化肥，而且農(nóng)民需要的全部都提供，并且把農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化作為發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的捷徑，做到“一網(wǎng)多用，雙向服務(wù)”。公司把優(yōu)質(zhì)農(nóng)資、生產(chǎn)技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)與農(nóng)民的勞動(dòng)力、場(chǎng)地等資源，以及經(jīng)銷商的市場(chǎng)信息、市場(chǎng)開(kāi)拓能力等優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，形成“公司+農(nóng)戶+客戶”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。魯西化工農(nóng)資連鎖扶持蔬菜種植產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)。公司成立了蔬菜種植專業(yè)合作社，扶植了蔬菜種植示范基地，與種植戶簽訂合同，一方面向農(nóng)民提供化肥、農(nóng)藥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品和種植技術(shù)服務(wù)，同時(shí)回購(gòu)專業(yè)合作社社員的蔬菜產(chǎn)品，為種植戶解除后顧之憂。另一方面與大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市簽訂常年的供貨合同，使農(nóng)產(chǎn)品終端銷售商有了質(zhì)量可靠、數(shù)量有保證的穩(wěn)定貨源。這樣做既保證了農(nóng)民種植蔬菜收益的長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性，使農(nóng)民種菜從單戶生產(chǎn)提升到規(guī)�；�、集約化生產(chǎn)的高度，并且通過(guò)深加工走向企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，是農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一條捷徑，同時(shí)，企業(yè)化肥的銷售也建立了穩(wěn)定的客戶源。

　　山東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責(zé)任公司采取多元化經(jīng)營(yíng)，建立以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)為主業(yè)，以物流配送、煤炭化工、進(jìn)出口、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等為副業(yè)的多個(gè)經(jīng)營(yíng)板塊。公司在“抓資源，建網(wǎng)絡(luò)，上服務(wù)，強(qiáng)管理”的發(fā)展戰(zhàn)略指引下，堅(jiān)持信息助推、農(nóng)化服務(wù)、配送中心建設(shè)于一體，不斷增強(qiáng)部門(mén)聯(lián)動(dòng)服務(wù)功能。作為省級(jí)經(jīng)銷商，要想做好基層網(wǎng)絡(luò)，其聰明的做法是與縣供銷社網(wǎng)絡(luò)對(duì)接。山東農(nóng)資就是和比較成熟的縣供銷社對(duì)接，組建新的縣級(jí)公司。山東農(nóng)資控股51%，縣供銷社包括部分基層供銷社占49%的股份，利用利益上的結(jié)合，甚至可以把資源推到縣里區(qū)里，從而使農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)得到了快速擴(kuò)張。形成了以“一級(jí)物流主導(dǎo)，二級(jí)物流輔助，基層加盟店零售”為基本格局的省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)體系，極大地提升了公司為農(nóng)服務(wù)的能力和水平。

　　不管哪種模式的創(chuàng)新，只有注重“良種+好肥+良藥+完善的服務(wù)”，才能使最終用戶農(nóng)民真正得到實(shí)惠，才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

　　總之，化肥經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情的變化、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，選擇發(fā)展前景好的產(chǎn)品、創(chuàng)新適合本地市場(chǎng)的銷售模式，以客戶利益為上，用心做好服務(wù)，才能成為市場(chǎng)中的佼佼者。

來(lái)源：中國(guó)化肥網(wǎng)