今天的鋼鐵行業(yè)，競爭高度激烈，經(jīng)營環(huán)境發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品市場由短缺過度到飽和。隨著原料成本上升，行業(yè)生存空間受到擠壓，企業(yè)利潤微薄，鋼鐵企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)虧損情況。

但我國鋼企轉(zhuǎn)變市場認(rèn)識速度慢，鋼企還處于爭項目、擴產(chǎn)能階段，服務(wù)用戶意識缺失，在與經(jīng)銷商對賭鋼價中，加劇了下游市場波動，銷售模式有待創(chuàng)新。

筆者認(rèn)為，國內(nèi)鋼企勿要以規(guī)模論英雄，當(dāng)前應(yīng)提高市場競爭意識，借鑒其它行業(yè)服務(wù)精神，挖掘用戶需求。另外，要主動推動我國鋼鐵流通行業(yè)變革，改變鋼廠、貿(mào)易商間的買斷式的代賣關(guān)系。只有形成風(fēng)險共擔(dān)機制和科學(xué)定價模式，才能促進(jìn)鋼鐵行業(yè)健康發(fā)展。

首先，鋼企缺乏服務(wù)用戶認(rèn)識。

市場是企業(yè)之本，顧客是上帝，如果產(chǎn)品得不到用戶認(rèn)可，企業(yè)生存將有問題。鋼鐵產(chǎn)品作為工業(yè)基礎(chǔ)原料，如何為下游用戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，成為其使命。

但中國鋼鐵企業(yè)眼中，顧客“上帝”成色不足，鋼鐵企業(yè)卻像“上帝”。究其原因，是我國鋼鐵企業(yè)行政色彩太濃，國有企業(yè)轉(zhuǎn)制多年，民營企業(yè)加入行業(yè)，帶來了一絲涼風(fēng)，但總體看，我國鋼鐵行業(yè)仍具有地域壟斷問題，由于大型鋼廠多是國有企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營存在多個目標(biāo)，目標(biāo)的分化，導(dǎo)致企業(yè)決策不一致。

企業(yè)要深挖用戶需求。但現(xiàn)在情況是，真實需求被漠視，盲目花大量精力建設(shè)生產(chǎn)線。

國內(nèi)鋼鐵企業(yè)，追求先進(jìn)生產(chǎn)工藝，比如近期掀起的大建硅鋼項目。企業(yè)不是沒有嗅到項目風(fēng)險性，部分鋼廠認(rèn)識到，目前硅鋼項目扎堆，后期紛紛達(dá)產(chǎn)，將為項目盈利能力埋下風(fēng)險。但企業(yè)為什么還要前仆后繼的上項目，其中迎合心態(tài)較重。政府倡導(dǎo)提高生產(chǎn)工藝，淘汰落后產(chǎn)能，新上項目門檻高，這樣打著高端生產(chǎn)線旗號，新上項目容易獲批。筆者認(rèn)為，硅鋼項目短期盈利無虞，長期盈利堪憂，除少數(shù)幾家企業(yè)項目盈利有保障外，大多數(shù)硅鋼項目整體盈利能力不樂觀。

另一方面，企業(yè)淘汰現(xiàn)有生產(chǎn)線，一窩蜂似的涌向了板材等高端項目，這造成了2009年板材盈利能力還大不如建筑鋼材項目。我國處在城市化進(jìn)程中，還需要大量建筑鋼材，另外，高層建筑建設(shè)、設(shè)計等方面要求，提高了對鋼材的需求水平。但我國建筑鋼材整體水平不高，比如螺紋鋼品種，20世紀(jì)90年代，主要工業(yè)化國家已經(jīng)推廣Ⅳ級螺紋鋼(HRB500)，但到了2010年，國內(nèi)建筑領(lǐng)域采用較多的仍是二級螺紋鋼，三級螺紋鋼應(yīng)用范圍不夠廣泛。至于Ⅳ級(HRB500)螺紋鋼，目前處于推廣應(yīng)用階段，市場采購還不是很普遍。

鋼廠提高建筑鋼材品種和等級，使得鋼材拉伸性、彎曲性各項參數(shù)得到提升，建筑耗費材料也會減少，節(jié)省材料，體現(xiàn)節(jié)能環(huán)保理念，生產(chǎn)出的高等級建筑鋼材有很好的市場前景。

日韓鋼廠嗅感敏銳。韓國開發(fā)超高強度螺紋鋼，韓國浦項、現(xiàn)代鋼鐵、東國制鋼等17家機構(gòu)共同研發(fā)成功強度高的超高張力螺紋鋼，研發(fā)的抗震螺紋鋼，適合用于超高層建筑，屈服值達(dá)600兆帕，可抵抗時速250公里以上的強風(fēng)，且強度比一般螺紋鋼大30%；另外，日本鋼廠致力于提升螺栓強度到1800MPA。當(dāng)然，國內(nèi)企業(yè)也在向這個方向努力，但整體水平及提升速度較慢。

其次，鋼企缺乏渠道建設(shè)意識。

鋼鐵企業(yè)的上下游，面對著原料供應(yīng)商和鋼材貿(mào)易商。鋼企如何重視礦石等上游資源，暫且不談，重點講鋼企的伙伴——鋼貿(mào)商。中國的鋼鐵行業(yè)中，受到非議較大的，是經(jīng)銷商，鋼廠往往不將其視作朋友，甚至走到了對立面。

我國流通銷售渠道相對分散，主要通過眾多經(jīng)銷商，估計通過流通環(huán)節(jié)銷售的線材和螺紋鋼分別占國內(nèi)銷售量的60%和50%左右，經(jīng)銷商是我國鋼材交易的主力軍。

大型鋼廠擁有定價優(yōu)勢，下游貿(mào)易商議價能力較弱，而用鋼企業(yè)可以選擇用腳投票。所以，在中國鋼材市場，鋼貿(mào)商角色很尷尬。加之近幾年鋼材市場波動頻繁，貿(mào)易商心態(tài)出現(xiàn)惡化。主要表現(xiàn)在，鋼價上漲時，抱著賭博心態(tài)，像炒股一樣買賣鋼材。鋼廠不停提價，鋼貿(mào)商不斷追高，接力棒不斷傳遞，最后，高價資源被囤積到倉庫里，等到鋼價狂瀉之時，貿(mào)易商虧損、破產(chǎn)筆筆浮現(xiàn)。

其實，正是鋼廠的“買斷”式代理銷售，令鋼廠、貿(mào)易商走到了對立面。鋼廠、貿(mào)易商的合作，是一種“零和游戲”，即在互不信任的基礎(chǔ)上，雙方相互博弈。鋼廠在資金、資源、價格等方面處于強勢，這就造成市場好的時候，鋼廠不顧一切去爭取最高的利潤，加劇資源緊張程度；當(dāng)市場下跌時，鋼廠試圖維持利潤，風(fēng)險全部轉(zhuǎn)移到貿(mào)易商頭上，貿(mào)易商接貨后必然殺價拋售。

在鋼廠和貿(mào)易商的博弈中，鋼鐵企業(yè)居于主導(dǎo)地位。鋼材生產(chǎn)本身具有一定的壟斷性，鋼廠將鋼材流通簡單理解為批發(fā)鋼材，賣到市場中后，至于再賣給誰，什么價格等等，都和鋼廠無關(guān)，自然鋼廠沒有動力考慮渠道建設(shè)問題。

渠道建設(shè)的重要性，經(jīng)銷商的重要性，鋼廠認(rèn)識較少，這源于中國以前處于資源緊缺時代。但隨著鋼鐵產(chǎn)能的逐步釋放，供給量增長，以及國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品消費必將進(jìn)入增長放緩階段，均將導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)的競爭加劇。

由于鋼廠可以通過代理商轉(zhuǎn)移風(fēng)險，使鋼廠很少去思考銷售問題，而是盲目不斷擴張產(chǎn)能，最終導(dǎo)致鋼廠自身也深陷過剩的產(chǎn)能和行情的暴漲暴跌中。

當(dāng)前，盡管我國鋼材銷售有很多新模式，比如電子交易等，但行業(yè)特殊性決定鋼廠貿(mào)易商銷售方式將長期占據(jù)主要渠道。貿(mào)易商自身無法完成這個任務(wù)，難以整合渠道，這個任務(wù)終將落到鋼鐵企業(yè)頭上，特別當(dāng)市場飽和后，哪個企業(yè)先行動身上，整合銷售渠道，就能最終爭得競爭主動權(quán)。

來源：鳳凰網(wǎng)財經(jīng)