如今競爭高度激烈的鋼鐵行業(yè)，經(jīng)營環(huán)境早已發(fā)生根本轉變，產(chǎn)品市場也由短缺過渡到飽和。而隨著原料成本上升，行業(yè)生存空間受到擠壓，企業(yè)利潤微薄，鋼鐵企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)虧損情況。然而我國鋼企轉變市場認識速度卻很慢：仍處于爭項目、擴產(chǎn)能階段。而服務用戶意識缺失，與經(jīng)銷商對賭鋼價則加劇了下游市場波動，銷售模式也有待創(chuàng)新。

首先，鋼企缺乏服務用戶認識。在中國鋼鐵企業(yè)眼中，顧客“上帝”成色不足，鋼鐵企業(yè)卻像“上帝”。原因在于我國鋼鐵企業(yè)行政色彩太濃，雖有民營企業(yè)加入行業(yè)，并帶來“一絲涼風”，但總體看，我國鋼鐵行業(yè)仍具有地域壟斷，且由于大型鋼廠多是國有企業(yè)，企業(yè)經(jīng)營存在多個目標，這導致企業(yè)決策不一致。

鋼企現(xiàn)在的情況是，其仍在花大量精力建設生產(chǎn)線。另一面是企業(yè)又淘汰現(xiàn)有生產(chǎn)線，一窩蜂地涌向板材等高端項目，這造成了2009年板材盈利能力還大不如屬于低端產(chǎn)品的建筑鋼材項目。

其次，鋼企缺乏渠道建設意識。鋼鐵企業(yè)的上下游，面對著原料供應商和鋼材貿易商。鋼企如何重視礦石等上游資源，暫且不談，重點講鋼企的伙伴——鋼貿商。中國的鋼鐵行業(yè)中，受到非議較大的，是經(jīng)銷商，鋼廠往往不將其作為朋友，甚至走到了對立面。

大型鋼廠擁有定價優(yōu)勢，下游貿易商議價能力較弱，而用鋼企業(yè)可以選擇用腳投票。所以在中國鋼材市場，鋼貿商角色很尷尬。加之近幾年鋼材市場波動頻繁，貿易商心態(tài)出現(xiàn)惡化。主要表現(xiàn)在鋼價上漲時，抱著賭博心態(tài)，像炒股一樣買賣鋼材。鋼廠不停提價，鋼貿商不斷追高，接力棒不斷傳遞，最后高價資源被囤積到倉庫里，等到鋼價狂瀉之時，貿易商虧損、破產(chǎn)筆筆浮現(xiàn)。其實，這源于鋼廠的“買斷”式代理銷售，令鋼廠、貿易商走到了對立面。鋼廠、貿易商的合作，是一種“零和游戲”，在互不信任的基礎上，雙方相互博弈。鋼廠在資金、資源、價格等方面處于強勢，這就造成市場好的時候，鋼廠不顧一切去爭取著最高的利潤，加劇資源緊張程度。而市場不好時，鋼廠試圖維持利潤，風險全部轉移到貿易商頭上，貿易商接貨后必然殺價拋售。

來源：國際金融報