山西陽(yáng)泉是我國(guó)著名的無(wú)煙煤產(chǎn)區(qū)，幾年前記者曾邂逅一位煤炭銷(xiāo)售員，他卻直嘆命苦：“我們生不逢時(shí)啊�！彼�解釋?zhuān)宏?yáng)泉無(wú)煙煤用戶多年來(lái)以都市民用為主，但隨著環(huán)保要求的提高，民用市場(chǎng)日漸萎縮了；曾經(jīng)也以小水泥、小化肥用戶為主，但這樣的小工業(yè)在國(guó)家淘汰之列，市場(chǎng)自然只減不增。1996年的時(shí)候，這兩類(lèi)用戶年煤炭銷(xiāo)售量有700萬(wàn)噸，是全部銷(xiāo)量的一半。煤賣(mài)不出去，生產(chǎn)加工這一煤種的陽(yáng)煤集團(tuán)，職工連工資都發(fā)不出了，應(yīng) 收賬款高達(dá)11億元。
    近訪陽(yáng)泉，卻是另一番景象。集團(tuán)公司戰(zhàn)勝了歷史包袱沉重、社會(huì)負(fù)擔(dān)大等重重困難，在山西省大型國(guó)有企業(yè)中率先扭虧脫困，去年上繳各種稅費(fèi)2.2億元，一躍成為山西省的納稅大戶、優(yōu)秀企業(yè)。前些日子，集團(tuán)公司又從北京抱回了全國(guó)“五一”勞動(dòng)獎(jiǎng)狀。“要不是我們?cè)阡N(xiāo)售策略上作重大變革，陽(yáng)泉煤業(yè)的日子還是不會(huì)好過(guò)。”集團(tuán)分管銷(xiāo)售的副老總裴希平如是說(shuō)。
    一是在營(yíng)銷(xiāo)體制上，由代理制轉(zhuǎn)為直銷(xiāo)制。他們從自己企業(yè)組織人馬，建立了覆蓋東北、華北、華東、華中、華南區(qū)域，以區(qū)域公司為主干、靠煤場(chǎng)調(diào)劑、靠港口吞吐的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，使煤炭銷(xiāo)售量和貨款回收率一年比一年增多。
    二是營(yíng)銷(xiāo)方式上，由推銷(xiāo)制轉(zhuǎn)為營(yíng)銷(xiāo)制。1998年區(qū)域公司成立之初，由于對(duì)市場(chǎng)研究很不夠，銷(xiāo)售方式主要靠業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)，他們見(jiàn)冒煙的工廠就進(jìn)，處處撒網(wǎng)，但效果不佳。隨著對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的深化，他們感到，用戶的消費(fèi)特點(diǎn)在變化，推銷(xiāo)要以用戶的需要為需要。比如與專(zhuān)業(yè)研究所進(jìn)行多個(gè)煤種的配比試驗(yàn)研究，幫助電廠降低用煤成本；根據(jù)冶金行業(yè)推行高爐噴吹技術(shù)趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)出新的煤種。陽(yáng)泉人還把自己的煤種進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)，這在全國(guó)還是首例。
    三是在市場(chǎng)定位上，由一般小用戶轉(zhuǎn)向大工業(yè)用戶。實(shí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的大調(diào)整，不調(diào)整只有死路一條。調(diào)整的思路如前所說(shuō)，先幫助用戶研究適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，然后帶動(dòng)消費(fèi)，隨著一個(gè)個(gè)大型電力、冶金、出口行業(yè)的工業(yè)用戶接受了他們的煤種，陽(yáng)泉煤炭人也開(kāi)始重新確定了自己的市場(chǎng)定位：把用量穩(wěn)定、信譽(yù)好的大電廠、大鋼廠和國(guó)際市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。這樣的銷(xiāo)售目標(biāo)有了，努力的方向也便明確了，經(jīng)營(yíng)效果也便出來(lái)了。
    目前，他們?cè)陔娏�、冶金、出口市�?chǎng)發(fā)展的大用戶銷(xiāo)售比重超過(guò)80％，一般工業(yè)用煤降到了20％以下。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化了，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了，十萬(wàn)職工吃飯問(wèn)題迎刃而解，企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)的愿望也越來(lái)越強(qiáng)。