煤炭市場(chǎng)形勢(shì)不好的客觀環(huán)境，促使煤炭企業(yè)走上了聯(lián)合銷售之路。
    自1997年2月開(kāi)始，全國(guó)煤炭市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)價(jià)格下滑趨勢(shì)，煤炭嚴(yán)重供過(guò)于求。由于煤炭企業(yè)組織結(jié)構(gòu)小、散、弱，使得煤炭企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中為了生存，不得不各自為戰(zhàn)，相互壓價(jià)，不僅損害了本企業(yè)的利益，也使整個(gè)煤炭行業(yè)變成了特困行業(yè)。隨著日益嚴(yán)峻的形勢(shì)，煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)更加困難。煤炭企業(yè)認(rèn)識(shí)到，必須攜手聯(lián) 合，才能共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，更好地適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    在充分認(rèn)識(shí)到依靠單個(gè)企業(yè)無(wú)法抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，1997年原開(kāi)灤礦務(wù)局、峰峰礦務(wù)局、原霍州礦務(wù)局等煤炭企業(yè)成立了華北煉焦煤銷售聯(lián)合體；1998年8月，陜西省政府組建陜西省煤炭運(yùn)輸銷售集團(tuán)公司，統(tǒng)一負(fù)責(zé)全省煤炭訂貨、鐵路煤炭外運(yùn)計(jì)劃、計(jì)量和質(zhì)量檢驗(yàn)、協(xié)調(diào)價(jià)格和貸款結(jié)算、處理商務(wù)糾紛，同時(shí)賦予全省煤炭經(jīng)營(yíng)資格的行政職能；2000年6月，中國(guó)煤炭運(yùn)銷協(xié)會(huì)和14個(gè)國(guó)家大型煤炭企業(yè)自愿發(fā)起、共同出資，成立了中聯(lián)煤炭銷售有限責(zé)任公司，這是我國(guó)第一個(gè)跨省區(qū)、跨煤種、以資產(chǎn)為紐帶的煤炭銷售聯(lián)合體。
    隨后，在中國(guó)煤炭運(yùn)銷協(xié)會(huì)的積極推動(dòng)和中聯(lián)公司的影響下，貴州省成立了黔聯(lián)煤炭銷售有限責(zé)任公司，重慶市成立了渝聯(lián)煤炭銷售有限責(zé)任公司，晉冀魯豫陜5省煤炭企業(yè)及神華集團(tuán)公司實(shí)行了煤炭銷售聯(lián)席會(huì)議制度，西南、西北、東北地區(qū)煤炭企業(yè)實(shí)行了煤炭銷售聯(lián)席會(huì)議制度。一個(gè)個(gè)區(qū)域性的、跨地區(qū)的煤炭聯(lián)合銷售機(jī)構(gòu)的建立，為穩(wěn)定全國(guó)煤炭市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。
    從這幾年的實(shí)踐來(lái)看，聯(lián)合銷售大致有三種形式。一種是以陜西省煤炭運(yùn)輸銷售集團(tuán)公司為代表的由地方政府組建的煤炭銷售公司，包括黔聯(lián)公司和渝聯(lián)公司等。政府出面組建，有專門(mén)的設(shè)施、機(jī)構(gòu)、人員，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)本省的煤炭業(yè)務(wù)，公司以服務(wù)用戶和保本經(jīng)營(yíng)為目的，公司聯(lián)合銷售的緊密度最高。另一種是以中聯(lián)公司為代表的股份制公司。公司沒(méi)有行政婆家，股東大會(huì)是最高權(quán)利機(jī)構(gòu)，公司完全依股東的意愿來(lái)組建和運(yùn)營(yíng)。公司以協(xié)調(diào)價(jià)格和市場(chǎng)、服務(wù)股東和用戶為目標(biāo)。依照煤炭市場(chǎng)的特殊情況，股東大會(huì)可以授權(quán)該公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)所有股東單位的煤炭。第三種是以華東煤炭銷售聯(lián)合體為代表的松散性煤炭聯(lián)合銷售機(jī)構(gòu)。這種機(jī)構(gòu)由某區(qū)域內(nèi)或某專業(yè)煤種的煤炭生產(chǎn)企業(yè)組成，機(jī)構(gòu)設(shè)置的目的是加強(qiáng)信息交流，協(xié)調(diào)煤炭?jī)r(jià)格，為會(huì)員單位的煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷提出方方面面的決策建議。這是一種最松散的煤炭聯(lián)合銷售機(jī)構(gòu)。各種形式的煤炭聯(lián)合銷售，為穩(wěn)定煤炭市場(chǎng)、提高服務(wù)質(zhì)量等都做出了不小的貢獻(xiàn)。
    煤炭市場(chǎng)較好時(shí)，煤炭企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)合銷售。
    今年煤炭產(chǎn)銷量均大幅上升，煤炭?jī)r(jià)格雖低于1997年的水平，但今年以來(lái)也是穩(wěn)中有升�？傮w來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的煤炭市場(chǎng)是趨好的。在市場(chǎng)較好的情況下，特別是在2003年全國(guó)煤炭訂貨會(huì)上，煤炭企業(yè)是否就可以拋棄聯(lián)合銷售這種作法呢？不僅不能拋棄，而且還要加強(qiáng)聯(lián)合銷售，這主要是由外部環(huán)境和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律所決定的。
    1.煤炭運(yùn)輸企業(yè)和用戶企業(yè)的絕對(duì)壟斷地位決定煤炭企業(yè)無(wú)論何時(shí)都要加強(qiáng)聯(lián)合銷售。我國(guó)大約有2.5萬(wàn)個(gè)煤炭生產(chǎn)供應(yīng)商，年煤炭銷售量約12億噸。
    其中8億噸煤炭要靠鐵路運(yùn)輸，而現(xiàn)在承辦鐵路運(yùn)輸?shù)闹挥需F道部一家，運(yùn)輸壟斷是很明顯的。6億噸煤炭被電力企業(yè)所消耗。而電力行業(yè)的煤炭采購(gòu)商只有35家左右，冶金行業(yè)消耗煤炭總量約在1.8億噸，其中58家重點(diǎn)鋼廠的煤耗量約在1.4億噸。對(duì)于這樣的壟斷采購(gòu)和運(yùn)輸，煤炭企業(yè)只有走煤炭聯(lián)合銷售才是出路。
    2.煤炭市場(chǎng)在產(chǎn)銷基本平衡、部分煤種和區(qū)域資源緊缺的情況下，為煤炭企業(yè)聯(lián)合銷售以優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)提供了有利條件。優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)就是要根據(jù)聯(lián)合成員單位的資源優(yōu)勢(shì)和運(yùn)輸流向，合理地減少或退出某些前景不好行業(yè)或地域市場(chǎng)，同時(shí)將這部分調(diào)劑出來(lái)的資源用來(lái)開(kāi)拓更有優(yōu)勢(shì)的行業(yè)、出口，以為煤炭企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造條件。
    調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)，一方面是煤炭企業(yè)要根據(jù)本身煤種的特點(diǎn)，有針對(duì)性開(kāi)拓適宜使用該煤種的新用戶和擴(kuò)大已使用該煤種用戶的市場(chǎng)份額。另一方面是在開(kāi)拓調(diào)整用戶的同時(shí)，要注意通過(guò)合銷售向大用戶傾斜。煤炭企業(yè)通過(guò)聯(lián)合，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，資源豐富，品種齊全，煤質(zhì)穩(wěn)定，具有持續(xù)、均衡、穩(wěn)定的供貨能力；大型煤炭銷售企業(yè)實(shí)力雄厚，煤炭需求量大，為保證可持續(xù)發(fā)展，也需要有穩(wěn)定和可靠的煤炭來(lái)源；鐵路運(yùn)輸歷來(lái)是向大型用戶和生產(chǎn)企業(yè)傾斜，鐵路提倡年供貨在40萬(wàn)噸以上的煤炭產(chǎn)需企業(yè)可以開(kāi)通直達(dá)列車以保證運(yùn)輸，煤炭企業(yè)的聯(lián)合銷售也為鐵路運(yùn)輸提供了保障。因此，煤炭企業(yè)調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)，增加向大用戶的供貨量，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供需合作關(guān)系，符合產(chǎn)需運(yùn)三方的利益。煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)在市場(chǎng)比較好的時(shí)機(jī)，主動(dòng)與有實(shí)力、信譽(yù)好、有前景的大用戶和鐵路部門(mén)接洽，擴(kuò)大大用戶供貨比例，為穩(wěn)定煤炭市場(chǎng)創(chuàng)造條件。
    3.煤炭市場(chǎng)較好時(shí)，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合起來(lái)調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格、使用標(biāo)準(zhǔn)煤炭合同文本、規(guī)范煤炭交易行為、提倡行業(yè)自律，為煤炭市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)公平、合理、公正的市場(chǎng)環(huán)境。
    大型煤炭企業(yè)集團(tuán)之間也應(yīng)實(shí)現(xiàn)煤炭聯(lián)合銷售1.聯(lián)合銷售有利于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，向國(guó)外市場(chǎng)滲透已成為大型煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要目標(biāo)。而事實(shí)證明，建立聯(lián)合銷售是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的有效辦法之一。例如世界第七大煤炭公司Xstrata公司在澳大利亞和南非有26個(gè)煤礦，在這兩個(gè)國(guó)家都有相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)煤炭銷售。而國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓則是與格倫科雷集團(tuán)公司合作，利用格倫科雷集團(tuán)遍布全球各個(gè)市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)來(lái)銷售煤炭。目前，國(guó)內(nèi)暫時(shí)沒(méi)有煤炭出口權(quán)的企業(yè)可以與有煤炭出口權(quán)的企業(yè)形成聯(lián)合銷售體，共同開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。 2.穩(wěn)定價(jià)格。煤炭企業(yè)通過(guò)聯(lián)合銷售將價(jià)格統(tǒng)一規(guī)范在一定界限內(nèi)，既可以避免無(wú)謂的惡性競(jìng)爭(zhēng)，又可提高行業(yè)進(jìn)入壁壘，有效防止新競(jìng)爭(zhēng)者的加入。
    3.深化聯(lián)合銷售層次。例如某個(gè)公司在某一地區(qū)或某一用戶的銷售份額或銷售量比較小時(shí)，可以利用聯(lián)合體內(nèi)其他公司對(duì)該地區(qū)或用戶銷量大的優(yōu)勢(shì)，利用后者的銷售網(wǎng)點(diǎn)或渠道進(jìn)行聯(lián)合銷售。有的公司在某種產(chǎn)品上或某些區(qū)域有銷售優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合銷售可以利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，將個(gè)別企業(yè)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為整個(gè)聯(lián)合銷售體的優(yōu)勢(shì)。
    4.落實(shí)黨的十六大精神，引進(jìn)煤炭“虛擬經(jīng)濟(jì)”新理念，即把煤炭“虛擬經(jīng)濟(jì)”與煤炭實(shí)際資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)煤炭工業(yè)繁榮昌盛。在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷方面，就是要建立“虛擬煤炭經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)”，即建立標(biāo)準(zhǔn)煤炭體系，煤炭標(biāo)準(zhǔn)合同體系，煤炭遠(yuǎn)期合約，期貨合約，煤炭現(xiàn)貨交易規(guī)則，煤炭遠(yuǎn)期、期貨交易規(guī)則，煤炭?jī)r(jià)格指數(shù)體系，煤炭期貨價(jià)格指數(shù)體系，期貨交易所，煤炭柜臺(tái)交易等等，把煤炭虛擬市場(chǎng)與實(shí)物交易市場(chǎng)結(jié)合，規(guī)避實(shí)物市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)定和繁榮。
    從上面的分析可以看出，煤炭企業(yè)無(wú)論是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不太完善的情況下，還是在市場(chǎng)環(huán)境比較完備的情況下，都應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)合銷售。只是在不同的階段，聯(lián)合銷售的側(cè)重點(diǎn)可能不一樣。只有這樣，煤炭行業(yè)才能穩(wěn)定煤炭市場(chǎng)，為煤炭行業(yè)和用戶行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展做出貢獻(xiàn)。