繼2月18日巴西Vale公司與日韓國鋼鐵企業(yè)達(dá)成2008財年鐵礦石粉礦價格上漲65%-71%之后，由于澳洲供應(yīng)商不愿接受這一漲幅，亞洲鋼鐵企業(yè)與澳洲供應(yīng)商之間就一直在進(jìn)行公開和暗地較量，4個多月之后，也就是在接近最后期限之前，寶鋼與力拓終于達(dá)成協(xié)議，粉礦價格在上年度的基礎(chǔ)上上漲79.88％；塊礦上漲96.5％。對于這一結(jié)果，必和必拓不會不滿意，隨后予以跟隨是自然的事，亞洲其它鋼廠接受這一結(jié)果也不會有問題，至此，2008財年鐵礦石長期協(xié)議價格談判才真正算大錘落地。

雖然這一漲幅仍然高出中方的期望值，但我們認(rèn)為這一幅度基本上是合理的，協(xié)議的達(dá)成是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和鐵礦石供應(yīng)商之間相互妥協(xié)的結(jié)果。中國2007年從澳大利亞進(jìn)口1.456億噸的鐵礦石，占國內(nèi)鐵礦石進(jìn)口份額的38%，其中80%以上是由兩大供應(yīng)商生產(chǎn)的。達(dá)成價格協(xié)議，使得原有供貨合同得以持續(xù)對中澳雙方均很重要，符合雙方的利益。

一、鋼鐵企業(yè)做出讓步的原因

1 兩大供應(yīng)商要求更高漲幅有其合理性

由于全球鋼材需求增長強(qiáng)勁，鐵礦石供應(yīng)一直處于相對偏緊的狀態(tài)，雖然從今年中國鐵礦石進(jìn)口格局來看，進(jìn)口來源在增多，市場需求的增速有放緩的跡象，但從絕對量而言依然有較大的增加。全球鐵礦石供需平衡在進(jìn)行之中，但這需要一個“相當(dāng)?shù)倪^程”，今年仍然偏緊。同時，今年年初以來，全球各地鋼材價格出現(xiàn)了大幅度攀升，同比幾乎上漲50%，與此同時，其它原材料價格的漲幅也相當(dāng)驚人，鐵礦石供應(yīng)商自然希望獲得同樣的禮遇。

然而，在兩大供應(yīng)商看來，它們的鐵礦石在中國市場受到了“不公正待遇”，不管與質(zhì)量較好的巴西礦相比，還是同質(zhì)量較差的印度礦相比，澳大利亞的礦石在中國市場的價格明顯低于二者。同巴西礦相比，雖然離岸價大致相同，但從巴西到中國港口的海運(yùn)費(fèi)比從澳大利亞到中國的海運(yùn)費(fèi)要高近50美元/噸；同印度礦相比，即便假設(shè)澳大利亞供應(yīng)商接受65%漲幅，印度礦價格不變，澳大利亞礦仍然要比印度礦便宜40美元/噸左右。在這次談判中，兩大供應(yīng)商要求其礦石漲幅達(dá)到95%，即65%品位的粉礦多上漲15.7美元/噸，這可以說不算“漫天要價”。對于中方來說，如果談判破裂，由于全球鐵礦石資源供應(yīng)偏緊，無法從其它地方找到替代資源，因而只能從現(xiàn)貨市場上購買兩大礦山的礦石，其價格將明顯高于接受65%漲幅的價格。

2 印度加征鐵礦石出口關(guān)稅增添澳方籌碼

正當(dāng)鐵礦石談判處于最后關(guān)鍵時期，6月13日，印度財政部做出決定，對所有出口鐵礦石按離岸價加征15%的出口關(guān)稅，比此前大體增加15美元/噸。近幾年來，由于國際市場鋼材需求強(qiáng)勁，鐵礦石供應(yīng)相對偏緊，一路高漲的印度鐵礦一直是現(xiàn)貨市場的標(biāo)桿，成為國際三大礦山謀求協(xié)議礦漲價的重要依據(jù)。雖然目前海運(yùn)費(fèi)出現(xiàn)了大幅下跌，但仍處于高位，且澳大利亞礦的到岸價依舊明顯低于印度礦和巴西礦。澳洲礦山要求額外提價的一個重要理由是我國進(jìn)口鐵礦石現(xiàn)貨價格和長期協(xié)議價差距過大。而現(xiàn)貨價格則是印度礦主導(dǎo)的，印度對鐵礦石出口加征關(guān)稅無疑增添了澳方籌碼。

3 力拓已為談判破裂做好充分準(zhǔn)備

近一年多來，力拓和必和必拓的CEO均更換了新人，而新的管理者均較原有管理者更為開放和創(chuàng)新，面對現(xiàn)貨價格和協(xié)議價格的懸殊差異，兩大礦山明顯加大了現(xiàn)貨市場上的銷售。目前，他們的這種做法已在一定程度上被股東所接受。在與中方談判的爭執(zhí)中，力拓表現(xiàn)得比必和必拓突出得多，其原因主要是兩個方面：一是力拓將其近幾年增產(chǎn)的鐵礦石都納入了協(xié)議礦之中，而必和必拓則留了一手，增產(chǎn)的礦石沒有同鋼廠簽訂協(xié)議，因而在現(xiàn)貨銷售獲益頗豐，且不影響合同兌現(xiàn)率。另一方面，必和必拓對力拓的并購的推進(jìn)給力拓管理層增加了巨大壓力。雖然必和必拓對力拓的收購看似受到了很大阻力，成功的可能性較小，但權(quán)威人士卻認(rèn)為并購工作正按原有計劃進(jìn)行，實現(xiàn)并購是必然的事。力拓的管理者也深知這一點(diǎn)，感到只有在今年做出超乎尋常的業(yè)績，博得主要股東的欣賞，才能維持獨(dú)立運(yùn)行的局面，否則將會被并入必和必拓，而力拓的現(xiàn)有管理層在公司股份中所占比例很少，屆時將面臨出局的命運(yùn)。因而，力拓已做好了談判破裂的準(zhǔn)備，可以說盡乎希望談判破裂。據(jù)外界透露，力拓對于談判破裂已設(shè)計了數(shù)種預(yù)選方案：一種是指定幾個貿(mào)易商，承擔(dān)其招標(biāo)礦的銷售；另一種是除維持與幾個重要鋼鐵企業(yè)的協(xié)議量之外，終止與其它鋼廠的供貨協(xié)議，將其投放現(xiàn)貨市場銷售。據(jù)海外媒體報道，近期海運(yùn)費(fèi)大幅下跌正是由于供應(yīng)商停止租借7月份向國內(nèi)鋼廠運(yùn)輸協(xié)議礦的船只。如果中方政府干涉，力拓將訴諸世界貿(mào)易組織，因為中方的這種做法從國際貿(mào)易上站不住腳。必和必拓的態(tài)度則是跟隨力拓，既不得罪中方鋼鐵企業(yè)，同時又不得罪其股東。

4 接受澳方要求符合大型企業(yè)利益

在此次談判中，雖然中方也表現(xiàn)較為強(qiáng)硬，但終究底氣不足，因談判破裂對中方影響太大，同兩大供應(yīng)商簽訂長期合同的基本是國內(nèi)最大的企業(yè)，接受澳洲供應(yīng)商的要求對其成本影響完全能夠承受，而談判破裂后，如果兩大巨頭與印度出口商聯(lián)合控制對中國的發(fā)貨量，則中國鋼廠將至少要多支付30美元/噸左右，完全沒有這個必要。此外，由于許多鋼廠均為運(yùn)輸這些進(jìn)口鐵礦石同運(yùn)輸企業(yè)簽訂了COA協(xié)議，如果談判破裂，這些協(xié)議也將毫無意義，由此造成無謂的損失。

5 不另給予海運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償算是一個勝利

澳洲供應(yīng)商要求其鐵礦石供貨價格既要反映其礦石質(zhì)量優(yōu)于印度礦，同時又要反映其礦石到中國的運(yùn)費(fèi)低于巴西礦，要么以到岸價結(jié)算，要么給予海運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償�？紤]到給予海運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償將與原有的COA協(xié)議沖突，同時將鐵礦石運(yùn)輸控制權(quán)交給礦石供應(yīng)商，還為將來談判埋下種子。在此情況下，作為鋼廠來說，只要不提海運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償，或不按到岸價結(jié)算，就等于基本上保住了傳統(tǒng)的價格談判機(jī)制，作出有限的讓步還是值得的。

二、澳方供應(yīng)商做出讓步的原因

1 鐵礦石市場低迷削弱了澳方攻勢

由于我國政府為抑制通貨膨脹實行宏觀緊縮政策，鋼鐵企業(yè)面臨較大的資金壓力，煉焦煤和焦炭供應(yīng)出現(xiàn)短缺，一些企業(yè)難以獲得焦炭，鋼鐵生產(chǎn)受到制約，因而也相應(yīng)減少了對鐵礦石的需求。雖然目前全球鋼材價格出現(xiàn)了較大程度的上漲，抵銷了鋼鐵企業(yè)成本的上漲，但未來鋼材市場走勢如何，能否維持現(xiàn)有高價位還是未知數(shù)，而煤、電、油、運(yùn)價格的上漲將會成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，因而市場參與者對鐵礦石采購大多持觀望態(tài)度，導(dǎo)致鐵礦石市場的低迷。與此同時，國內(nèi)港口鐵礦石庫存達(dá)到歷史性高位，中國政府要求進(jìn)口商和港口加快疏港，進(jìn)一步導(dǎo)致現(xiàn)貨礦價格下行。在此形勢下，澳洲供應(yīng)商的大幅提價就缺乏了當(dāng)前市場的支撐。

2 中方的抵觸有可能使其現(xiàn)貨貿(mào)易陷入絕境

對于澳大利亞供應(yīng)商來說，如果談判破裂，由于全球其它地方鐵礦石需求增長有限，重點(diǎn)需求地還是中國，通過現(xiàn)貨銷售應(yīng)是其當(dāng)然選擇，不過，兩大供應(yīng)商自然想到，如果國內(nèi)16大鋼鐵企業(yè)對在談判中表現(xiàn)激進(jìn)的力拓實行報復(fù)，停止采購該公司的現(xiàn)貨礦，其它中小企業(yè)也自然不愿火中取栗，這將使力拓相當(dāng)被動，出現(xiàn)事與愿違的結(jié)果。

3 維持與亞洲鋼鐵企業(yè)的良好關(guān)系相當(dāng)重要

淡水河谷穩(wěn)固地維持并發(fā)展與歐洲和中東鋼鐵企業(yè)的關(guān)系，并大力向亞洲市場進(jìn)攻，侵占澳洲供應(yīng)商的傳統(tǒng)市場，如果兩大巨頭絲毫不講情面，在未來必然會受到同樣的待遇。4月28日，淡水河谷(Vale)與全球最大鋼鐵公司安賽樂米塔爾簽署了一項期限為10年的鐵礦石供應(yīng)合約，在未來10年將向安賽樂米塔爾在歐洲、非洲和美洲的鋼鐵工廠供應(yīng)4.8億噸鐵礦石和球團(tuán)礦。

4 以更高漲幅體現(xiàn)海運(yùn)費(fèi)差異未嘗不可

利潤最大化正是供應(yīng)商追求的目標(biāo)，雖然明里沒有提及海運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償，但在漲價幅度中已包含這一部分，已經(jīng)足已。中國鋼廠對澳洲供應(yīng)商在加大現(xiàn)貨礦銷售上的做法進(jìn)行了反攻之后，還是給了其足夠的面子，兩大巨頭自然知道這一點(diǎn)。

三、這一協(xié)議對未來鐵礦石市場的影響

這一協(xié)議的達(dá)成影響最大的是與其簽訂長期供貨協(xié)議的企業(yè)，粉礦協(xié)議價上漲79.88%，將使其采購成本比去年增加41.8美元/噸，比按巴西南部粉礦65%的漲幅多支出7.84美元/噸；冶煉一噸生鐵的成本相應(yīng)增加65美元/噸，比按巴西南部粉礦65%的漲幅多支出12美元/噸。

至于對于現(xiàn)貨市場的影響，由于這一漲幅基本在人們的預(yù)期之內(nèi)，甚至低于前期普遍認(rèn)為的85%漲幅，因而不會造成市場大幅波動。應(yīng)該說，這一協(xié)議的達(dá)成減少了市場不確定因素，對市場是有利的，估計會小幅推動目前現(xiàn)貨礦上行，同時將使港口庫存礦的銷售變得相對活躍。

重要的一點(diǎn)是，這一協(xié)議的簽訂將為今后的鐵礦石談判增添許多不確定因素。明年澳洲供應(yīng)商仍然會提出同樣的要求。另一種可能性是淡水河谷公司將不再率先與鋼廠達(dá)成協(xié)議，而等待澳洲供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，直接接受其達(dá)成的漲幅，這時候鋼鐵企業(yè)可能不好要求其漲幅低于澳洲供應(yīng)商的漲幅。