上世紀90年代，整合營銷興起歐美，風靡全球。相對于以生產(chǎn)為中心的傳統(tǒng)營銷，可以說整合營銷是一場革命性的變革。這為我國煤炭企業(yè)的營銷創(chuàng)新提供了良好思路。山西焦煤集團作為我國目前最大的煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)，在煤炭行業(yè)首開先河整合營銷，實施統(tǒng)一銷售一體化管理，極大地推動了山西焦煤集團的高標準起步入軌和快速發(fā)展。

     一、整合營銷理論基本思想及內(nèi)涵

     （一）整合營銷傳播理論基本思想及主要內(nèi)涵

     整合營銷理論最早是由廣告界的整合營銷傳播理論引入并發(fā)展的。整合營銷傳播（Integrated Marketing communication）理論，簡稱IMC理論，是美國西北大學教授舒爾茲于20世紀80年代首次提出的。整合營銷傳播的中心思想是：以消費者為核心，重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速確立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立企業(yè)與顧客長期的、穩(wěn)定的供需合作關系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品銷售的目標。

     從市場營銷的角度看，整合營銷傳播是一種當前先進的市場營銷手段。具體而言，就是企業(yè)經(jīng)過充分的市場調(diào)研后，在精確定義企業(yè)和產(chǎn)品的客戶讓渡價值的基礎上，以消費者為中心，以消費者與企業(yè)的所有接觸點為信息傳播渠道，高效利用企業(yè)存量資源，綜合運用各種傳播手段和技巧，向目標客戶提供這一讓渡價值并同時傳遞影響消費者購買行為的相關信息的方法和技巧。

     從企業(yè)實施整合營銷傳播策略看，主要有八個步驟：一是依據(jù)市場調(diào)研，精確細分市場，確定目標市場和目標客戶；二是根據(jù)消費者的購買誘因提供有競爭力的利益點，關鍵是提供最大化的讓渡價值；三是分析確定消費者心中對該產(chǎn)品的品牌定位；四是培育和倡導一種消費新理念，建立品牌個性，以區(qū)別同類品牌；五是尋找理由讓消費者相信你所承諾的利益點；六是挖掘各種有效的信息傳播”接觸點”，貼近消費者，“神”入用戶；七是全方位建立健全員工整合營銷傳播績效評估制度；八是開展市場調(diào)研，為修善傳播策略和下一步細分市場作準備。

     （二）整合營銷理論基本思想和主要內(nèi)涵

     4C理論是整合營銷的支撐點和核心理念。整合營銷思想，是歐美90年代以消費者為導向的營銷思想在傳播宣傳領域的具體體現(xiàn)。整合營銷的目的是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任而購買公司的產(chǎn)品。1990年，美國企業(yè)營銷專家勞特朋(Lauterborn)教授提出了整合營銷理論，強調(diào)用4C組合來取代傳統(tǒng)營銷的4P組合。他主張以消費者為中心，以市場需求為導向，先將產(chǎn)品（Product）擱置一邊，認真研究顧客的需求與欲望(Consumer wants and needs)，不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而是賣顧客確定想購買的產(chǎn)品；暫時忘掉定價（Price）策略，先了解顧客滿足其需求與欲望支付的總成本(Cost)；暫時忘掉渠道（place）策略，先考慮顧客購買的便利性(Convenience)；最后忘掉促銷（Promotion），注意與顧客的溝通(Communication)。舒爾茨教授曾講，傳統(tǒng)營銷與整合營銷的區(qū)別，前者是”消費者請注意”，后者是”請注意消費者”。

     基于上述認識，我們認為整合營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的最大不同點有三點：一是整合營銷將經(jīng)營重點從爭取顧客轉(zhuǎn)為穩(wěn)定、維持并拓寬顧客群，并使之成為企業(yè)發(fā)展鏈上的一個重要組成部分。顧客與企業(yè)是互惠合作、共贏發(fā)展的良好合作伙伴。二是整合營銷強調(diào)企業(yè)與顧客以及其它關系利益人之間進行充分的雙向溝通，而不是僅僅單向傳播。三是整合營銷將市場營銷視為經(jīng)營哲學和溝通藝術(shù)，而不僅僅是一種職能。通過踐行“互惠合作、共贏發(fā)展”理念，不斷改善和牢固與各類顧客之間的供需合作關系。

     可見，企業(yè)經(jīng)營者應將顧客從營銷目標變?yōu)槠髽I(yè)發(fā)展鏈條上的一個組成部分，使顧客與企業(yè)相互依存、一體化發(fā)展。這種全新的“雙贏”模式的營銷理念，意味著未來營銷將不再是如何推銷商品或提供服務，而是如何去影響品牌關系利益者之間的關系，加強品牌與各類消費者之間的關系。品牌的這種互動關系代表了公司資產(chǎn)的真正價值，它遠遠超過制造商品或提供服務資產(chǎn)的實際價值。因此，對品牌關系的經(jīng)營管理比對有形資產(chǎn)或商品經(jīng)營管理更具有市場價值�？梢哉f，未來的成功企業(yè)就是通過整合營銷提升品牌力量。

     （三）企業(yè)實施整合營銷的基本原則

     一是要以高效配置資源為原則。整合營銷重在整合，是全方位、全過程、全員化的整合。它既包括企業(yè)內(nèi)部資源、外部資源以及內(nèi)外部資源的整合，也包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，同時也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。這種整合打破了以往僅僅以生產(chǎn)為中心或以競爭為中心的營銷模式，而著重突出企業(yè)所有存量資源的綜合配置和利用，實現(xiàn)企業(yè)高效的一體化營銷。簡單地說，全方位整合以高效配置和利用資源，實現(xiàn)顧客最大讓渡價值，是整合營銷最基本的思路。

     二是要講求管理系統(tǒng)化和協(xié)調(diào)化。區(qū)別于生產(chǎn)管理時代和混合管理時代的“離散型管理”，整合營銷要最優(yōu)化地配置企業(yè)資源，必須綜合協(xié)調(diào)各層次、各部門、各崗位及供應商、經(jīng)銷商和相關合作伙伴的統(tǒng)一行動，才能形成強有力的競爭合力。這種大范圍的綜合協(xié)調(diào)，必然需要和要求企業(yè)從大局出發(fā)形成系統(tǒng)化管理，并始終保持企業(yè)與外部環(huán)境的協(xié)調(diào)一致，共同努力實現(xiàn)整合營銷滿足客戶價值最大化的最終目標。

     三是要注重規(guī)模化與現(xiàn)代化。整合營銷是在國際跨國公司兼并重組浪潮中興起的一種新興營銷理論和手段。因而，整合營銷的實施對銷售的規(guī)�；�和操作平臺的現(xiàn)代化提出了新要求。規(guī)�；�不僅能使企業(yè)獲得規(guī)模經(jīng)濟效益，同時，增強了企業(yè)調(diào)控市場的影響力；與此同時，操作平臺現(xiàn)代化也為整合營銷程序化管理提供了技術(shù)保障。

     二、煤炭企業(yè)集團整合營銷的背景及客觀必然性

     本世紀以來，煤炭經(jīng)濟從計劃經(jīng)濟逐步過渡到完全市場經(jīng)濟。煤炭市場從無序競爭逐步過渡到有序競爭。
    
     市場結(jié)構(gòu)也從相對完全競爭市場過渡至壟斷競爭市場，以神華、龍煤、兗州、大同、山西焦煤集團為代表的特大型煤炭企業(yè)集團相繼打造，并被國家列為大集團、大公司重點試點企業(yè)，拉開了我國煤企集團兼并重組、提高產(chǎn)業(yè)集中度的序幕。推進煤炭企業(yè)集團聯(lián)合重組進而整合營銷是我國政府面對國內(nèi)、國際煤炭市場形勢和煤礦自身實際作出的正確決策，也是順應經(jīng)濟全球化，擴大企業(yè)規(guī)模，提高產(chǎn)業(yè)集中度的必然選擇。

     （一）我國煤炭企業(yè)集團整合營銷背景

     上世紀90年代末我國煤炭產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的特點，主要有四方面：一是煤炭產(chǎn)業(yè)集中度低。行業(yè)前四位的煤炭產(chǎn)量集中度CR4遠小于10%，市場競爭主體分散，都不具備調(diào)控市場的能力；二是煤炭企業(yè)規(guī)模層次不齊，利益主體多元化，惡性競爭致使經(jīng)濟效益十分低下。以山西焦煤為例，聯(lián)合重組前原三家煉焦煤企業(yè)分別屬于不同體制、不同級別、不同類型的礦井，有國有統(tǒng)配大礦，有地方國有煤礦，也有鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦，有年生產(chǎn)原煤能力400萬噸的大礦，也有年生產(chǎn)原煤能力不足10萬噸的小礦，相互間無序競爭、相互壓價，都不同程度地出現(xiàn)過減產(chǎn)、降價、讓利、欠發(fā)等問題，致使煤礦微利經(jīng)營，或嚴重虧損。2001年西山、汾西、霍州三家的利潤都很低，分別是6009萬元、9萬元和1018萬元。三是煤炭企業(yè)市場議價能力低，與大型鋼廠、電廠等不具備平等交易地位，長期以來沒有形成自我積累和自我發(fā)展的能力；四是煤炭企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較單一，都不能完全滿足買方市場下多元化的個性需求，遠落后于關聯(lián)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級對煤炭產(chǎn)業(yè)組織形式和供應能力提出的新要求。由此可見，煤炭企業(yè)聯(lián)合重組集團化發(fā)展，進而整合營銷一體化管理，是提高企業(yè)市場競爭力，增強服務用戶能力，保持煤-焦-鋼-電產(chǎn)業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展的唯一出路。

     （二）我國煤炭企業(yè)集團整合營銷的客觀必然性

     第一，煤炭企業(yè)集團整合營銷，符合社會經(jīng)濟發(fā)展潮流，符合上下游企業(yè)協(xié)調(diào)化發(fā)展的內(nèi)在要求。隨著全球經(jīng)濟一體化迅猛發(fā)展和我國完全融入世界經(jīng)濟舞臺，我國社會政治經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了深刻變化，帶動煤炭上下游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷升級優(yōu)化，這必然會對煤炭企業(yè)的經(jīng)營模式、市場營銷和供給能力提出新的更高要求。首先，煤炭企業(yè)整合營銷，合理配置和高效利用國際、國內(nèi)兩種市場、兩種資源，注重和強調(diào)規(guī)模化、現(xiàn)代化發(fā)展，既有助于與國際接軌，參與國際競爭，也有助于提高煤炭銷售集中度和市場議價能力，是煤炭企業(yè)集團全球化視野下做大做強的必然途徑；其次，市場經(jīng)濟條件下買方市場的長期性，市場競爭的必然性以及客戶需求的個性化發(fā)展等，對煤炭企業(yè)如何滿足客戶需求提出了新的挑戰(zhàn)。煤炭企業(yè)集團整合營銷，大范圍整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、全方位確保供應可靠，最大化實現(xiàn)顧客價值，適應了市場經(jīng)濟下個性化服務的需要。可見，我國煤炭企業(yè)實施整合營銷有其內(nèi)在和外在的客觀必然性。

     第二，煤炭企業(yè)集團整合營銷，是企業(yè)規(guī)�；�發(fā)展，提高經(jīng)濟效益的客觀要求。煤炭企業(yè)整合營銷，實施煤炭銷售合同、計劃、調(diào)運、結(jié)算、清欠和煤質(zhì)等各方面的一體化管理，綜合使用存量資源，增強了各子分公司和各部門間的協(xié)調(diào)配合，有利于減少企業(yè)內(nèi)部不經(jīng)濟，降低企業(yè)的經(jīng)營成本。同時，煤炭企業(yè)通過整合營銷，充分利用國家扶持大集團發(fā)展的鐵路運輸傾向性政策等外部資源，優(yōu)化企業(yè)外部環(huán)境，減少企業(yè)外部不經(jīng)濟，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

     第三，煤炭企業(yè)集團整合營銷，有利于企業(yè)更好的滿足消費者需求，促進供需雙方的可持續(xù)發(fā)展。可持續(xù)發(fā)展是煤炭企業(yè)未來經(jīng)營追求的目標和方向。企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須得到消費者持久的支持和信賴。旺盛的產(chǎn)品需求是企業(yè)發(fā)展的根本動力。整合營銷所倡導的一體化管理、組合化品牌傳播、最優(yōu)化資源配置等營銷思想，目的就是為消費者提供更加完善的服務，引導和滿足消費者旺盛需求�？梢�，整合營銷是融客戶為企業(yè)發(fā)展鏈的重要一環(huán)，實現(xiàn)供需雙方一體化發(fā)展和壯大的良好途徑。

     第四，煤炭企業(yè)集團整合營銷，有利于企業(yè)開展國際化營銷，增強參與國際競爭的實力。當前，國際市場競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場競爭國際化，打破地界、國界的大流通是未來企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。企業(yè)所面臨市場將是一個激烈競爭的市場。煤炭企業(yè)集團通過整合國際營銷資源，調(diào)整國際營銷中的企業(yè)行為和市場行為，實現(xiàn)對外統(tǒng)一銷售一體化管理，有利于形成企業(yè)和產(chǎn)品的國際化品牌競爭力。

     三、山西焦煤集團整合營銷的實踐與體會

     2001年10月16日，以西山、汾西、霍州三家煤炭企業(yè)為主體聯(lián)合重組了山西焦煤集團公司，開創(chuàng)國有煤炭企業(yè)聯(lián)合打造“煤企航母”先河，并最具實質(zhì)性地實施煤炭整合營銷，實現(xiàn)了成員企業(yè)煤炭統(tǒng)一銷售一體化管理。近六年來，我們在體制變革、人員磨合、運力緊張的情況下，構(gòu)建營銷新體系，培育營銷新理念，創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略，塑造企業(yè)文化，鞏固和擴大了煤炭整合營銷成果。2006年原煤產(chǎn)量6996萬噸，是組建前2000年的2.66倍；煤炭總運量7196萬噸，是組建前2000年的2.25倍;煤炭總銷量5186萬噸，是組建前2000年的2.10倍; 精煤銷量2546.19萬噸, 是組建前2000年的2.27倍;煤炭銷售收入176.9億元，是組建前2000年的3.85倍;貨款回收238億元，是組建前2000年的3.63倍;商品煤綜合售價376.42元/噸, 與組建前的2000年相比增長了110%。此外，銷售經(jīng)費、銷售損失、港口費用等均大幅下降，銷售布局調(diào)整與市場外延擴張取得明顯突破，內(nèi)部精細化管理與外部環(huán)境同步改善，煤炭銷售總量與銷售效益同步提高，企業(yè)產(chǎn)品供給與客戶需求總量同步擴張，極大地促進了焦煤集團高標準起步入軌和快速發(fā)展。

     總結(jié)山西焦煤集團整合營銷的做法，主要有以下幾個方面：

     一是整合和構(gòu)建營銷新體系，實現(xiàn)煤炭銷售管理“六統(tǒng)一”。六年來，我們按照高度統(tǒng)一、垂直管理、精干高效、科學合理的原則，制訂并出臺了《煤炭產(chǎn)品統(tǒng)一銷售管理相關運行辦法》、《用戶分類管理規(guī)定》、《經(jīng)濟運行信息管理規(guī)定》等35個管理辦法，規(guī)范了54個統(tǒng)計報表，制定了28個業(yè)務流程，構(gòu)建了煤炭銷售總公司集中領導，統(tǒng)一合同、計劃、調(diào)運、結(jié)算、清欠和煤質(zhì)管理，各部門（公司）職責明確，橫向協(xié)調(diào)，縱向管理的煤炭銷售組織模式。在具體實行過程中，強化煤炭銷售責任制，推行內(nèi)部績效考核。以責任激發(fā)動力，用制度規(guī)范行為，使實施考核過程成為推動和檢驗各部門（公司）營銷一體化運作水平的過程，有效推動了煤炭統(tǒng)一銷售一體化管理的進程，形成了集團內(nèi)外和上下團結(jié)協(xié)作、高效有序的營銷管理新體系，實現(xiàn)了整合營銷的戰(zhàn)略重組。

     二是培育和實踐營銷新理念，促進企業(yè)與用戶共贏發(fā)展。焦煤集團成立以來，我們不斷培育和實踐“誠實守信，合作共贏”的營銷理念，在打造和形成“山西焦煤”品牌的過程中，建立和發(fā)展了與重點用戶的中長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，鞏固和擴大了國內(nèi)外市場。六年來，我們適應整合營銷發(fā)展的需要，在國內(nèi)煤企集團率先成立了高規(guī)格的市場戰(zhàn)略研究中心，研究和探析煤炭經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和現(xiàn)代營銷特點，走訪用戶，調(diào)研市場，并適時組織召開國內(nèi)重點用戶座談會，洽談煤炭購銷事宜，在與用戶充分雙向溝通的過程中，提煉總結(jié)并實踐貫徹了符合大集團、大公司發(fā)展的營銷新理念。服務營銷方面，我們積極做好面向礦廠的產(chǎn)銷服務、面向市場公司的解難服務和面向用戶的銷售服務，以整合營銷的完善服務促進產(chǎn)運銷平衡和產(chǎn)品附加值的提高；在培養(yǎng)和依靠大客戶方面，我們遵循經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，制定合理的煤炭價格，維持正常的市場秩序，保持大集團誠信風范，以企業(yè)的誠信換取用戶的信任，先后與寶鋼、鞍鋼、首鋼、包鋼、萊鋼等30余戶規(guī)模大、實力強、成長性好的用戶建立了中長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，在訂貨數(shù)量、質(zhì)量、煤炭價格、運輸、回款等方面互利互惠，并在資本運營、經(jīng)營管理、信息技術(shù)等方面積極合作和廣泛交流，互為市場，共同發(fā)展。

     三是創(chuàng)新和實施煤炭營銷新策略，促進銷售效益和服務水平同步提高。以消費者為中心，以滿足用戶需求為重點，以銷售效益最大化為原則，遵循內(nèi)涵結(jié)構(gòu)調(diào)整與外延市場擴張并重，以內(nèi)涵發(fā)的思路，在市場做大、流向做優(yōu)、品種做寬、效益做好、品牌做強上下功夫，制定和實施了焦煤集團獨特的銷售戰(zhàn)略策略，促進企業(yè)銷售效益和用戶滿意度的同步提高。特別是我們建立健全商品煤質(zhì)量保障體系，調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，細分商品煤質(zhì)量等級，統(tǒng)一商品煤質(zhì)量規(guī)格牌號，積極推進技術(shù)交流，提供個性化服務等方面做了大量工作，為“山西焦煤”品牌的形成和做強做大起到積極推動作用。

     四是完善和制定價格新體系，適應供需雙方互惠合作、共贏發(fā)展要求。在價格體系上，我們以市場最大化、供需雙方合作持久化和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展為前提，以市場供求關系變化為導向，參照國際國內(nèi)煤價調(diào)整浮動范圍，兼顧企業(yè)和用戶生產(chǎn)成本，確定科學合理的煤價漲跌區(qū)間，適時適度調(diào)整煤炭價格，同一煤質(zhì)、同一級別執(zhí)行同一煤價，不同地區(qū)、不同用戶執(zhí)行不同煤價，市場調(diào)節(jié)戶煤價高于重點長協(xié)戶煤價，長協(xié)戶和重點冶金戶實行相對優(yōu)惠價和穩(wěn)定價，形成焦煤集團相對穩(wěn)定的價格體系和適應市場變化的價格機制。焦煤集團成立以來，價格體系逐步完善，議價能力顯著增強，煤炭價格逐步恢復性上漲。
五是建立健全貨款回收預警、預控機制，增強企業(yè)防范市場風險能力。一是加強煤炭貨款回收的源頭控制，在與用戶簽訂合同時，明確限定用戶付款的時間、比例、額度和結(jié)構(gòu)，確保當期貨款100%回收，并按合同約定償還欠款；在用戶的選擇上，積極實施和擴大煤炭直銷，一律取消由我們委托的中間代理商，降低貨款風險。二是建立健全貨款風險預警機制，杜絕無合同、無計劃和無預付款“三無”發(fā)運，嚴格執(zhí)行“預付、預警、預控”的貨款三預監(jiān)督制度，防范新增欠款。三是加大清欠力度，化減債權(quán)風險。相繼建立健全了齊抓共管、綜合治理的清欠機制，依據(jù)欠款戶的經(jīng)營狀況、資信等級和難易程度，合理劃分欠款戶種類，靈活采取聯(lián)銷清欠、鎖定清欠、抵抹清欠、司法清欠、核賬清欠、物資串換和債權(quán)風險轉(zhuǎn)移等措施，嚴格執(zhí)行一戶一策激勵機制，充分調(diào)動了各子分公司和清欠人員的積極性和創(chuàng)造性。六年來累計清欠18.79億元，應收賬款余額較組建前下降了61.75%。

     六是推進和加強企業(yè)文化建設，提升“山西焦煤”品牌形象。一要培育具有山西焦煤營銷特色的企業(yè)文化。在廣大營銷員中，大力弘揚“團結(jié)奉獻、求實進取”的企業(yè)精神，積極宣傳和倡導“誠實守信、合作共贏”的營銷理念，在實踐中內(nèi)化為精神品質(zhì)和道德風范，提高營銷員思想水平和業(yè)務素質(zhì)。積極開展面向用戶、面向礦廠、面向市場公司的“三面向”服務活動和“情灑市場，心系用戶”等主題教育活動，引導和帶動廣大營銷員帶著對企業(yè)的忠誠和對用戶的深厚感情從事營銷工作，從而自覺地保持勤學苦練、愛崗敬業(yè)、艱苦奮斗、廉潔自律的作風，塑造“誠信、高效、創(chuàng)新、廉潔”的企業(yè)和員工新形象。二要抓好職工培訓。建立健全人才資源開發(fā)體系和培訓體系，加強業(yè)務培訓，提高營銷員素質(zhì)。走出去，獲取新知識；請進來，傳授新理念；利用內(nèi)部智力資源，搞好內(nèi)部培訓等，對總公司提高團隊素質(zhì)、建立學習型組織以及樹立“山西焦煤”品牌形象起到了積極的推動作用。

     七是承擔和發(fā)揮行業(yè)大中型企業(yè)聯(lián)動營銷重任，維護和爭取行業(yè)及企業(yè)利益，促進煤-焦-鋼-電產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展。在全球經(jīng)濟一體化迅猛發(fā)展，跨國公司市場競爭愈演愈烈，國內(nèi)煤炭關聯(lián)產(chǎn)業(yè)市場化程度參差不齊的今天，為支撐和促進鋼鐵、焦炭、電力等行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，推動煤炭產(chǎn)業(yè)間聯(lián)合營銷、互動營銷和聯(lián)動營銷勢在必行。由大中型企業(yè)帶動的聯(lián)動營銷，可平抑煤價暴漲暴跌，維護上下游合理價位和市場穩(wěn)定；區(qū)域性互動營銷，可縮小或拉平地區(qū)間煤價差異，推動煤炭合理價格的階梯式穩(wěn)步上漲；行業(yè)間的聯(lián)合營銷，匯集煤炭行業(yè)產(chǎn)運銷所有資源，開展行業(yè)內(nèi)有組織、有計劃的整合營銷，強化企業(yè)的限產(chǎn)自律意識，形成松散或半松散的銷售聯(lián)合體，共同維護行業(yè)利益和促進關聯(lián)產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

     實踐證明，山西焦煤集團整合營銷，實施統(tǒng)一銷售一體化管理，有利于推動大集團運作,提高市場集中度,改善交易條件，增強議價能力，增強企業(yè)的市場競爭力；有利于資源合理配置和優(yōu)勢互補，確保合同兌現(xiàn)，拓寬市場邊界，提高服務用戶能力；有利于企業(yè)橫向聯(lián)合，縱向聯(lián)盟，形成穩(wěn)定的市場結(jié)構(gòu)，提高抵御市場風險的能力，促進煤-焦-鋼-電產(chǎn)業(yè)鏈的可持續(xù)發(fā)展；有利于推動和實施用戶一體化發(fā)展戰(zhàn)略，與用戶形成互為市場、共贏發(fā)展的良性循環(huán)；有利于產(chǎn)生“山西焦煤”品牌的聯(lián)動效應，增強企業(yè)的凝聚力和向心力，促進地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展和社會穩(wěn)定。這些既符合國家政策導向，符合焦煤集團利益最大化，也符合全體干部職工的根本利益。