作業(yè)成本法在礦山設(shè)備銷售費用預(yù)算中的應(yīng)用 

                                             作者：鞏建信  鞏海霞

    隨著煤炭行業(yè)的迅速發(fā)展，礦山產(chǎn)品市場競爭越來越激烈，如何爭取更大的市場份額成為企業(yè)競爭的關(guān)鍵。礦山設(shè)備制造企業(yè)紛紛采用眾多的銷售手段，提高銷售人員的自主權(quán)，銷售費用在礦山設(shè)備企業(yè)費用中所占比重增大，隨機性也增強，對銷售費用預(yù)測的難度也在增大。

    1 傳統(tǒng)的銷售費用預(yù)算方法及其缺陷

    礦山設(shè)備企業(yè)傳統(tǒng)的銷售費用預(yù)測是：對下一期的經(jīng)濟形勢進行估計，對煤炭企業(yè)下一期的生產(chǎn)任務(wù)和設(shè)備用量進行調(diào)查，估算出設(shè)備的用量和品種，據(jù)此計算相應(yīng)銷售額,進而推算出銷售費用。這種方法的實質(zhì)就是把銷售額作為產(chǎn)品銷售費用發(fā)生的動因。實踐證明，該方法的估算值與實際值差距較大，影響企業(yè)總體預(yù)算的準確性和實用性。
    出現(xiàn)上述情況的原因有4 點：①銷售費用與銷售額并非存在完全的線性關(guān)系。簡單地按照產(chǎn)品銷售額來制定預(yù)算和實施控制帶有很大的主觀性。②這種費用考核辦法只考察結(jié)果，不考察銷售的全過程，帶有很大的片面性。③該方法會誤導(dǎo)銷售人員的行為，使銷售人員更加青睞于銷售市場成熟的老產(chǎn)品，而忽視新產(chǎn)品、新客戶、新科技的推廣和開發(fā)。④銷售費用預(yù)算不準確會造成企業(yè)的資金計劃混亂，影響企業(yè)的全局預(yù)算。

    因此，礦山設(shè)備企業(yè)迫切需要采用一種更加科學合理的銷售費用預(yù)算方法。

    2 作業(yè)成本法———銷售費用管理中的新概念

    作業(yè)成本計算法是一種新型的成本核算方法，并且是一種有效的管理方法。作業(yè)成本法的目的在于提高企業(yè)成本核算的準確性和決策的相關(guān)性。作業(yè)成本法將各種資源的耗費歸集到作業(yè)而不是企業(yè)機構(gòu)或生產(chǎn)部門，在分配作業(yè)成本時是按照成本動因而非單一的產(chǎn)品數(shù)量進行的。作業(yè)成本法的基本理論是：產(chǎn)品消耗作業(yè)，作業(yè)消耗資源。所有的消耗都可歸入每一項作業(yè)，根據(jù)最終產(chǎn)品消耗各項作業(yè)的多少計算出成本。

    3 應(yīng)用作業(yè)成本法進行銷售費用管理

    3. 1 營銷作業(yè)的劃分

    礦山設(shè)備制造企業(yè)的銷售活動是一個過程，它基本上可以分為6 個大的作業(yè)中心，每一個大的作業(yè)中心中包括一些具體的作業(yè)：
   （1）促銷作業(yè)中心。包括：廣告、人員促銷、公共關(guān)系等工作。
   （2）交易作業(yè)中心。包括：銷售合同的制作、簽字和處理，以及發(fā)票的制作、應(yīng)收賬款的處理等工作。
   （3）物流后勤作業(yè)中心。包括：交易、包裝、倉儲、搬運、運輸?shù)葞醉椬鳂I(yè)。
   （4）售后服務(wù)作業(yè)中心。包括：設(shè)備安裝調(diào)試，
產(chǎn)品修理，接受投訴電話或信函，對退貨的處理等作業(yè)。這些活動在企業(yè)中所占比重大，因為煤礦工作環(huán)境較為復(fù)雜，產(chǎn)品運行過程中不可避免地會出現(xiàn)各
種運行問題。

    3. 2 作業(yè)中心成本的歸集

    營銷過程所耗費的資源可分為3 類。一是營銷過程中耗費的材料成本，主要包括售后服務(wù)所需的材料、零部件及包裝材料。二是營銷基礎(chǔ)性作業(yè)活動發(fā)生的成本，主要包括有關(guān)人員的工資、辦公費、辦公室租金及辦公設(shè)備折舊費。三是營銷過程中發(fā)生的成本，包括廣告費、運輸費、保險費、會務(wù)費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等。這些費用要根據(jù)不同的發(fā)生原因劃入不同的作業(yè)中心。

    3. 3 成本動因的選擇

   這是作業(yè)成本核算中重要的一環(huán)。成本動因選擇不當，就不能反映各作業(yè)發(fā)生的原因，也就不能體現(xiàn)作業(yè)成本法的優(yōu)勢。企業(yè)實行作業(yè)成本法時應(yīng)召集相關(guān)人員共同進行合理的作業(yè)劃分，選擇合理的成本動因。例如：人員促銷作業(yè)的成本動因是促銷時間，發(fā)票制作作業(yè)的成本動因是發(fā)票的張數(shù)，倉儲作業(yè)的成本動因是貨物存儲時間與產(chǎn)品體積，運輸作業(yè)的成本動因是運輸距離與產(chǎn)品重量，技術(shù)服務(wù)作業(yè)的成本動因是技術(shù)服務(wù)時間，等等。

    3. 4 成本動因量的統(tǒng)計

    成本動因量是所有受益對象所消耗的各種作業(yè)的量。此量的確定要根據(jù)統(tǒng)計資料分析并校正和修改，然而有些成本動因量的精確統(tǒng)計存在很大的困難，因為它們散落于公司的各種記錄中。比如，對于每一客戶的拜訪頻率，拜訪耗用的銷售人員的時間，以及業(yè)務(wù)招待活動的次數(shù)，所耗用的金額等，對上述數(shù)據(jù)的收集可采取從公司內(nèi)部的差旅、招待費申請和報銷單據(jù)中查找的方法。對于使用電話、傳真與客戶聯(lián)系次數(shù)、聯(lián)系耗用的時間的統(tǒng)計可以采用查看電話清單的方式。

    3. 5 作業(yè)成本的分配

    作業(yè)所消耗的資源應(yīng)根據(jù)計算出來的合理的成本動因率分配至各個相應(yīng)銷售出去的產(chǎn)品上（或客戶、經(jīng)銷商及營銷的各個過程等成本對象）。成本對象的選擇是根據(jù)管理者的需要而定的。管理者如果關(guān)心每一個客戶所產(chǎn)生的相應(yīng)銷售費用，可把作業(yè)中心的費用分配至客戶；管理者如果更關(guān)心每一種產(chǎn)品給企業(yè)帶來的銷售費用，則可把作業(yè)中心的費用分配至產(chǎn)品。

    4 采用作業(yè)成本法進行銷售費用預(yù)算

    用作業(yè)成本計算方法對企業(yè)的銷售費用進行管理可使原來“粗放”的銷售費用控制變?yōu)椤凹毣�”管理�?BR>    企業(yè)在進行銷售費用預(yù)算時可根據(jù)市場發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)濟情況確定下一期企業(yè)需要發(fā)展的客戶及產(chǎn)品的需求量，制訂相應(yīng)的營銷計劃，然后根據(jù)行動計劃確定各個環(huán)節(jié)所需要實施的作業(yè)及作業(yè)數(shù)量，結(jié)合統(tǒng)計期作業(yè)成本資料（包括成本動因和動因率）推算計劃期企業(yè)所需要消耗的資源。
    另外，用作業(yè)成本法對營銷活動的各項作業(yè)進行分解，對作業(yè)活動結(jié)果進行評價，可以改變營銷管理者單純以銷售收入考評營銷人員的片面做法，從而避免誤導(dǎo)銷售人員。管理者還可利用這一工具對客戶所帶來的費用與收益進行評價，對客戶的價值等級進行評價，避免企業(yè)的盲目經(jīng)營行為。

    5 銷售費用預(yù)算管理在礦山設(shè)備制造企業(yè)中的應(yīng)用

    某礦山設(shè)備廠分別采用傳統(tǒng)方法與作業(yè)成本法進行預(yù)算，結(jié)果存在較大的差異。采用傳統(tǒng)的預(yù)算方法，對產(chǎn)品不加區(qū)分，統(tǒng)一按計劃銷售額的9%計算，得出的數(shù)字不準確，與實際發(fā)生的銷售費用有很大出入。采用傳統(tǒng)預(yù)算方法得出JD- 1、JD- 2、JD- 3、JY-4、JY- 5 的銷售費用分別為23. 53 萬、15. 80 萬、21. 14 萬、3. 42 萬、3. 37 萬元，采用作業(yè)成本法得出JD- 1、JD- 2、JD- 3、JY- 4、JY- 5 的銷售費用分別為17. 78 萬、12. 46 萬、18. 48 萬、5. 74 萬、5. 32 萬元。
兩種方法的預(yù)算結(jié)果差異明顯。
采用作業(yè)成本法計算的結(jié)果，JD- 1，JD- 2，JD- 3幾種產(chǎn)品銷售費用較低。這是因為這幾種產(chǎn)品是企業(yè)主打產(chǎn)品，多年榮獲國家質(zhì)量銀獎，性能穩(wěn)定可靠，而且在煤礦中用量較大，經(jīng)常供不應(yīng)求，所以這幾種產(chǎn)品不太需要廣告、推銷等手，所需要消耗的營銷作業(yè)也較少，售后服務(wù)也較少。但是新產(chǎn)品JY-4、JY- 5 的營銷費用所占比重很大，因為它們是企業(yè)所推出的新產(chǎn)品，開發(fā)市場比較困難，需要大量的廣告支持，經(jīng)常要與客戶聯(lián)系，要進行市場調(diào)查與推廣，而且因質(zhì)量不太穩(wěn)定，售后服務(wù)也消耗了許多作業(yè)。這個預(yù)算結(jié)果比較符合實際發(fā)生的數(shù)字。