從去年下半年開始，由于受宏觀經(jīng)濟下行、市場需求不足、進口煤沖擊、國家治霾控煤及新能源沖擊等多重因素影響，煤炭市場陷入價格持續(xù)下跌、產(chǎn)能相對過剩的困局。特別是全國第一產(chǎn)煤大縣神木縣的煤炭營銷工作也面臨前所未有的壓力。對此，縣政府專門組成煤炭市場調(diào)研組遠(yuǎn)赴山西、山東、河北等地考察和研判，提出一些政策建議。
　　
　　一、產(chǎn)銷兩難，神木地方煤礦陷入困局
　　
　　神木縣境內(nèi)的煤炭生產(chǎn)運銷主要由中、省、市、縣屬煤礦企業(yè)構(gòu)成。目前，全縣共有117處礦井，其中，中央企業(yè)6處，省市屬企業(yè)8處，地方礦井103處。2012年全縣原煤產(chǎn)量達2.03億噸，占榆林市煤炭總產(chǎn)量的43.8%。去年特別是下半年以來，由于煤炭需求不足、價格不斷下跌，煤礦企業(yè)均遭受一定沖擊，但由于性質(zhì)、規(guī)模不同，抗風(fēng)險能力和表現(xiàn)不一。
　　
　�。ㄒ唬┲醒肫髽I(yè)—— 影響甚微。中央駐神國有煤炭企業(yè)主要是神華集團下屬的神東煤炭公司。2012年，神華集團在神木境內(nèi)的6處煤礦共生產(chǎn)原煤9700萬噸，占全縣煤炭產(chǎn)量的48%。今年1—10月份，共生產(chǎn)8662.3萬噸，同比增長7.7%，占據(jù)全縣煤炭生產(chǎn)總量的半壁江山，達51.5%。雖然煤炭市場價格低迷，但由于其綜采水平高，噸煤生產(chǎn)成本低，向地方繳納稅費低，利潤依然可觀。同時，神華集團擁有自己的運煤專線，所產(chǎn)煤炭基本全通過鐵路銷往國內(nèi)外市場，運輸成本低，銷售依然堅挺，市場競爭力強，市場疲軟對中央企業(yè)在神木煤炭產(chǎn)銷影響甚微。
　　
　�。ǘ�）省屬企業(yè)—— 一枝獨秀。省屬煤炭企業(yè)主要是陜西煤業(yè)化工集團有限責(zé)任公司下屬的張家峁、紅柳林、檸條塔煤礦，市屬企業(yè)只有楊伙盤煤礦，產(chǎn)量較小。2012年，陜煤集團在神木境內(nèi)的礦井共生產(chǎn)原煤6780萬噸，占全縣煤炭生產(chǎn)總量的三分之一。今年1—10月份，已完成5399.8萬噸，同比增長12.9%，產(chǎn)能釋放勢頭迅猛。由于省屬煤礦向地方繳納稅費低、綜采設(shè)備先進，成本遠(yuǎn)低于地方煤礦，噸煤利潤相對穩(wěn)定，因此陜煤在危機之年“一枝獨秀”。同時，陜煤三礦60%的原煤都通過公路外銷，占據(jù)了絕大部分公路運輸市場，對地方煤礦公路外運造成較大沖擊和擠壓，間接導(dǎo)致今年大部分地方煤礦處于限產(chǎn)、停產(chǎn)或停建狀態(tài)。
　　
　�。ㄈ�）地方企業(yè)—— 傷筋動骨。2012年地方煤炭企業(yè)共生產(chǎn)原煤5820萬噸（包括石窯店煤礦、綜治和邊角煤開采項目）。目前，全縣共有生產(chǎn)礦井12處，試生產(chǎn)礦井19處，今年1—10月份共生產(chǎn)原煤2430.44萬噸，同比下降36.8%。民營煤礦數(shù)量多但相對規(guī)模較小，特別是煤礦自身生產(chǎn)成本高、稅賦重，加之運輸成本大，導(dǎo)致地方煤炭企業(yè)不敢、不愿生產(chǎn)，生產(chǎn)了又賣不出去，賣出去了也沒利潤甚至賠錢，陷入兩難境地。所以，綜合來看，在此次能源市場波動中，“受傷”最重的還是地方煤礦，甚至已經(jīng)到了“傷筋動骨”的程度。
　　
　　二、從“寵兒”到“棄兒”，“神木煤”營銷困難的深層次原因
　　
　　神木縣位于神府東勝煤田腹地，境內(nèi)煤炭儲量超過500億噸，國內(nèi)罕見，且煤質(zhì)優(yōu)良，屬特低硫、特低磷、特低灰，中高發(fā)熱量的優(yōu)質(zhì)動力、氣化和化工用煤。過去十年中，外部市場對“神木煤”需求極大，神木煤炭市場迎來發(fā)展的“黃金期”，進入神木境內(nèi)的拉煤車輛激增，每天源源不斷地排著隊向山西、山東、河北等省運輸煤炭，神木煤涌向全國各地，是不折不扣的市場“寵兒”。但短短幾年內(nèi)，這個曾經(jīng)的“寵兒”就似乎成了“棄兒”，營銷方面出現(xiàn)了前所未有的危機。
　　
　�。ㄒ唬�“皇帝女兒不愁嫁”—— 缺乏市場營銷理念�！包S金十年”中，煤價高企，噸煤利潤大，加上“神木煤”得天獨厚的品質(zhì)優(yōu)勢，煤炭企業(yè)都是抱著“皇帝女兒不愁嫁”的心理坐等用戶上門，缺乏外出營銷、主動拜訪客戶的理念，更沒有建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系和營銷體系。去年下半年突如其來的市場寒潮，讓習(xí)慣了順風(fēng)順?biāo)�的煤礦企業(yè)極不適應(yīng)，但仍缺乏主動營銷的意識和渠道，導(dǎo)致束手無策、營銷無門。同時，山西、內(nèi)蒙兩地完成煤炭資源整合后產(chǎn)量大幅提升，搶占了較大市場份額。神木煤炭企業(yè)由于先期投入大，價格上不肯讓步，導(dǎo)致許多客戶流向山西、內(nèi)蒙等地，錯失市場機遇。
　　
　�。ǘ�）“被掐住了脖子”—— 煤炭外運通道不暢。目前，神木與外界連接的路網(wǎng)布局基本完善，北有省道204楊陳一級路，南有榆神高速，東有省道301府店路，西有省道301 店塔至中雞路，東南有神盤路，環(huán)縣城有過境路。然而，這些道路的運力總和仍難以滿足快速增加的拉煤車流，特別是陜煤幾大礦陸續(xù)投產(chǎn)后，產(chǎn)能迅速釋放，其60%的煤炭外運都是通過公路汽運完成，擠占了大量公路運力，地方煤炭外運受到嚴(yán)重限制，這也間接增加了運輸成本，造成客戶流失。而鐵路運輸方面，運力指標(biāo)基本被神華集團和陜煤集團占據(jù)，地方煤礦明知南方市場大有可為，但鐵路運輸難度大，公路運輸成本高，雙重壓力下只能“望市場興嘆”。
　　
　　（三）自毀長城 —— 市場環(huán)境侵蝕“神木煤”品牌價值。據(jù)部分山西、山東、河北的煤炭用戶反映，神木部分煤炭生產(chǎn)企業(yè)和運輸車隊違約失信現(xiàn)象突出。在產(chǎn)銷環(huán)節(jié)上，用戶基本都是與神木煤炭企業(yè)就價格、用量談好后，先付貨款后拉煤。但用戶上門拉煤時，神木煤礦企業(yè)往往不遵照雙方約定價格執(zhí)行合同，隨意提價，既給用戶造成了損失，也嚴(yán)重?fù)p害了自身形象和信譽，導(dǎo)致用戶購買“神木煤”興趣下降。同時，用戶在煤場裝煤時，經(jīng)常受裝車司機刁難，當(dāng)?shù)卮迕窠?jīng)�！澳�須有”地強行收取攤車碼邊費、過路費等。此外，有些司機甚至以蒙煤、晉煤冒充“神木煤”，或在“神木煤”中摻雜其它煤，以次充好，運往河北、山東后賺取差價。受這些因素影響，一些客戶逐漸轉(zhuǎn)向山西、內(nèi)蒙等地購買，“神木煤”的品牌價值正在被侵蝕。
　　
　　三、“神木煤”的營銷突圍之路
　　
　　這一輪煤炭市場的調(diào)整，促使煤炭價格回歸理性、賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，即使煤炭市場回暖，價格也很難恢復(fù)到“黃金十年”的高位，買方優(yōu)勢將繼續(xù)存在。因此，神木煤炭企業(yè)要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，認(rèn)清形勢，轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新營銷模式，拓展?fàn)I銷渠道，積極探索“神木煤”的營銷突圍之路。
　　
　�。ㄒ唬┲鲃映鰮簦�轉(zhuǎn)變煤炭營銷理念。作為賣方的神木煤炭企業(yè)，必須要調(diào)整思路，改變過去因循守舊的思想，認(rèn)清形勢，把握市場規(guī)律，堅持“市場第一、用戶至上”的銷售理念，主動出擊，尋找并占領(lǐng)市場，只有這樣才能提高企業(yè)市場競爭力，進而鞏固、擴大市場份額。具體要做好以下幾點：一是煤炭企業(yè)要與運輸企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。運輸是保障煤炭企業(yè)與用戶合作成功的先決因素，即使煤質(zhì)再好、價格再低，只有便捷地、低成本地運出去、送到位，才能實現(xiàn)其價值。神木地方煤炭企業(yè)要逐步建立自己的運輸網(wǎng)絡(luò)，操作方式上可效仿山西晉煤集團做法，通過多種方式建立自己的運輸車隊與網(wǎng)絡(luò)。目前，山西煤炭運銷集團擁有龐大的運輸車隊，其中自有1500多臺，加盟車輛達15000臺，總運力達2億噸/年。這樣既可保證運力，又可節(jié)省成本，提高服務(wù)水平。二是要與用煤企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在鞏固華北、華東傳統(tǒng)市場的基礎(chǔ)上，積極拓展中南地區(qū)的兩湖、江西以及川渝等地煤炭市場。通過主動拜訪市場終端客戶，叩門營銷，了解客戶需求，建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，簽訂中長期供銷合同。三是堅持誠信第一的理念。用優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量去贏得用戶，占有市場。特別是要樹立“契約意識”，嚴(yán)格履行合同，保質(zhì)保量發(fā)運。
　　
　�。ǘ�）打通瓶頸，建立煤炭物流體系。從本次調(diào)研結(jié)果來看，我縣煤炭輸出結(jié)構(gòu)比較單一，基本都是原煤輸出。但隨著市場的變化，單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已不能滿足用戶的多元化需求。首先，煤炭企業(yè)要根據(jù)市場需求，適當(dāng)調(diào)整、轉(zhuǎn)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立自己的配煤生產(chǎn)線，分選原煤中的塊炭及矸石，按照品質(zhì)或發(fā)熱量來細(xì)分出多種品質(zhì)的精煤，供給不同需求的用戶，這樣既增加了品種，又提高了煤質(zhì)。我縣地方煤炭企業(yè)應(yīng)借鑒山西、山東大型煤炭企業(yè)的好做法和成功經(jīng)驗，建立自己的煤炭儲備配送中心，在東部主要用煤地區(qū)建立“神木煤”超市，這樣可隨時向用戶提供所需煤種。其次，要建立“神木煤”網(wǎng)上營銷平臺。探索建立神木縣煤炭信息網(wǎng)，及時發(fā)布縣內(nèi)所有地方煤炭生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)、價格等信息，供用戶參考選擇，隨時搜集、整理、發(fā)布國內(nèi)外特別是周邊省區(qū)煤炭市場行情，以及與煤炭緊密關(guān)聯(lián)的鋼鐵、建材等行業(yè)的市場信息，從而為煤炭生產(chǎn)企業(yè)與用戶搭建良好的溝通、交易平臺。最后，要進一步完善煤炭外運通道建設(shè)。加強主要用煤通道建設(shè)、維護，積極與山西方面協(xié)調(diào)關(guān)系，加快實施神盤路加寬或改造方案，必要時我縣可出資對神盤路山西境內(nèi)路段進行維護改造，避免不必要的道路關(guān)停，切實提高該路段的通行能力，緩解擁堵。切實提高運煤通道路政管理服務(wù)水平，特別是要加強楊陳路、府店路管護，及時疏導(dǎo)長途運煤車輛，保證煤炭外運通暢。此外，加強鐵路運力整合和提升，與神華集團、陜煤集團、西延鐵路公司等中省國有企業(yè)合作建設(shè)鐵路集裝站項目，聯(lián)合生成新的鐵路運力。
　　
　�。ㄈ�）減負(fù)扶持，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境。一是切實減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。認(rèn)真執(zhí)行已出臺的關(guān)于減免煤炭行業(yè)部分規(guī)費的政策，具體包括：返還縣內(nèi)地方煤炭生產(chǎn)企業(yè)15元/噸價調(diào)基金中縣級征收部分；縣內(nèi)地方煤炭生產(chǎn)企業(yè)10元/噸安全費調(diào)整為1元/噸；地方煤炭生產(chǎn)企業(yè)縣級收取的相關(guān)費用實行先征后返；降低地方煤炭生產(chǎn)企業(yè)所得稅預(yù)征標(biāo)準(zhǔn)；由縣財政代繳2013年度縣內(nèi)地方民營煤炭生產(chǎn)企業(yè)電信網(wǎng)絡(luò)租賃費等。二是積極與陜煤集團協(xié)調(diào)，盡量避免其超能力生產(chǎn)和隨意降價行為，尊重地方利益，減少其公路運輸和內(nèi)銷煤數(shù)量，適當(dāng)讓渡地方煤礦一些市場份額。三是堅決制止、打擊村民無理取鬧、阻擋煤礦生產(chǎn)和建設(shè)行為，確保煤礦正常生產(chǎn)。對村民強行收取攤車碼邊費、無故刁難司機等行為，加大打擊懲戒力度，凈化市場環(huán)境。