鋼貿行業(yè)的冬天比自然界的冬天來得更寒冷。

　　上海虹口區(qū)大柏樹一帶，蕭瑟寒風中，人跡稀少。在大柏樹鋼貿市場，老板們閑來無事，向店員交代幾句后，就又相約到附近一家茶館里“茶敘”去了。

　　繁華不再。寶山、虹口、楊浦交界處的大柏樹區(qū)域曾是上海鋼材貿易商的集散地，短短一公里，就匯集了第一鋼市、大柏樹鋼市等幾家鋼材市場，全盛時曾集聚了4500家鋼貿企業(yè)。年交易規(guī)模超過5000億。有媒體說，鋼貿產業(yè)2009年對上海地區(qū)生產總值的貢獻度接近3%。

　　如今，2012年席卷全行業(yè)的鋼貿危機掃蕩了這一切，大柏樹的鋼貿商垮掉了百分之七八十，“基本上死光光了。”參加茶敘會的莊祥(化名)描述說，垮掉鋼貿商紛紛跑路，有的出國，有的跑外省躲債去了。老板們跑路時丟棄下一些漂亮的豪車，被前來追債的債主們沒收了抵債，當中甚至有幾百萬一輛的奢華房車。

　　浙江商人莊祥是幸存下來活進2013年的少數幾家之一�？粗�身邊的一家家同行倒下去，他卻毫發(fā)不損，還迎來了大好的發(fā)展時機。“別人都快死掉了，還哪來力氣跟咱競爭呢?”

　　莊祥和一塊茶敘的幾位老板一邊后怕一邊反思。最后，茶敘會達成共識：之所以能夠幸存，不外乎自己堅持了兩條底線。一是堅持款到發(fā)貨，不玩金融杠桿;二是沒有陷入銀行此前大力推銷的“融資圈”。

　　結果，當別人都“死光光”時，生意就自然向老莊這樣的“剩者”匯聚，在鋼貿市場整體嚴寒之下，莊祥的鋼貿公司業(yè)務量反而飆升了20%，連一些習慣了賒銷，最為難纏的工程客戶也找上門來了。

　　“不賒銷”的定力

　　大柏樹的鋼貿市場以福建的周寧籍老板為主力。茶敘中大家聊起，以前周寧的幼兒園招不到孩子，因為鋼貿商來上海做生意把孩子都帶過來了，而現在當地幼兒園卻人滿為患，因為老板們跑路時都把孩子送回老家了。

　　從銀根緊縮、銀行抽貸，到鋼價下跌、民間資金逃離、鋼材市場倒閉，不是周寧幫的莊祥看著圈子里的人和企業(yè)被折磨得奄奄一息，對自己一直堅持“款到發(fā)貨”的支付模式感到慶幸�！耙皇纸诲X一手交貨，雷打不動，這是必須的。”老莊說。

　　要堅持這一條不容易。鋼貿上下游賒銷風氣盛吹。堅持款到發(fā)貨，在一個時期內必然導致庫存巨大，風險也大。按一噸庫存耗費100元計算，1萬噸的貨就要吃掉100萬元。

　　不過，現在看來，這種可測算的風險，總比賒銷帶來的不確定風險要好些。在鋼貿業(yè)，下游客戶的“賒銷”，應收賬款一般兩三個月才能回款，有些工地客戶欠款久一些，一些機械客戶要4個月才能回款。甚至越拖越久，最后拖出了官司，貨款都被拖沒了。

　　是否賒賬，也要看自身的服務和綜合實力。10年前，老莊他們幾個剛入行，為了打開市場，也不得不采取這種危險的賒銷模式。但業(yè)務開始穩(wěn)定下來后，他們就咬牙跳出這個怪圈。寧可暫時少賺點，也要確保資金安全，提高資金周轉率。

　　能改變普遍的賒銷方式是一個艱難而漫長的過程�！暗�你一直這么堅持，客戶也會慢慢適應和接受你的方式，本質上踏實經商的人也是追求貨款兩清的。”老莊總結說。

　　現在上海鋼貿業(yè)整體生意清淡，但莊祥卻充滿樂觀�！笆袌錾�意不好，我的議價能力反而強多了，客戶也多了�！彼�得意地說，他的業(yè)務量比之前飆漲了20%左右。之前要求一手交錢一手交貨，人家堅決不干，現在好幾家工程商都轉過來了

　　“以前生意好做的時候，大家都一窩蜂擁進來，才造成這個市場出現了一些破壞規(guī)則的事情。現在別人都垮掉了，生意就集中到幸存者手里了。”和老莊一起荼敘的另一位林老板贊成老莊的看法，“現在等于重新洗牌，幸存者的機會來了。能堅守下去的，做強的可能性很大。”

　　現在的難處來自銀行。銀行行長們現在一聽“鋼貿商”三個字就呈驚弓之鳥狀�！澳悻F在別奢望能從銀行貸到錢。”

　　互保圈外的“逆長”

　　莊祥記得，僅僅兩年前，他們這批人還是銀行高層的座上賓，經常會被召集起來參加一些銀企互動的活動。那時鋼貿商資金來源除自有資金外，銀行質押貸款是更大的一塊，其中包括庫存質押、工廠廠房質押，協會組織三五家企業(yè)聯保貸款。

　　鋼貿商與銀行的蜜月期在2011年初終結。上海的所有銀行對鋼貿商緊急抽貸，力度越來越緊。但怎么緊也沒用。莊祥說，其實，他們的資金也不在自己的資金池里，而是被套牢在上下游的漫長產業(yè)鏈上。圈子里一些賒銷鏈上貨款無法及時匯攏，被銀行抽貸后又停貸，幾家鋼貿商最先倒了下去。

　　缺口一旦打開便一發(fā)不可收。鋼貿金融危機持續(xù)發(fā)酵。據監(jiān)管部門統計，截至2012年9月5日，上海地區(qū)鋼貿貸款余額共計1975億元，占全市中資銀行貸款余額的4%，鋼貿貸款中有275億已轉為不良貸款。

　　監(jiān)管層下一個指令，銀行收貸就更猛一些。加速了鋼貿商與銀行關系的崩裂。老莊見身邊的一些企業(yè)于是一家家陷入僵局，10家當中只剩下一兩家在撐著。老莊熟悉的一名同行，下游貨款無法匯攏，違貸兩個月，就被銀行訴上法庭，資產賬戶被迅速凍結。

　　一些在銀行放貸沖動中獲得的貸款，其中涉及的違規(guī)甚至犯罪行為也陸續(xù)暴露。這如一股颶風，砸碎了原本脆弱而高危的融資圈。上海1萬多家鋼貿企業(yè)資金鏈瀕臨斷裂。在與銀行周旋了半年之后，一些上海鋼貿企業(yè)陷入絕望，竟出現聯合停止還貸現象。

　　老莊等人總會聊起這場鋼貿危機，認為一個巴掌拍不響，鋼貿企業(yè)的資金信任危機并非單方面造成，從銀行自身角度看，也反映了銀行風險管控體制和機制的不健全。

　　一位股份制銀行的支行行長曾經談起過，當初鋼貿企業(yè)的經營規(guī)模都偏大，資金需求量大，又加上當時的4萬億大多被引入基建領域，“我們以為，鋼貿的信貸風險不會太大”。

　　其實，莊祥他們當初對資金的需求也很大。但他堅持住，沒有進銀行極力推銷的那個互保融資圈。

　　低成本融資術

　　“當時，銀行推銷貸款的時候，我們就謹慎地計算過�！崩锨f和公司里的另3位股東算了一筆賬：現貨交易一般年份銷售利潤率平均為3%-5%以上，如果給拖欠，根據銀行利率計，利潤連一百分十都剩不了。

　　他們還發(fā)現，在一單鋼材質押貸款中，如果沒有銀行業(yè)務上的放貸需求，也就沒有銀行業(yè)務人員利用已有提成制度獲取更多利益的渴求�！翱是笾�下最容易滋生貓膩。”

　　而且，一些業(yè)內人士反映，在辦理質押過程中，有些鋼貿商所填的報表“超級棒”，其中就有熟知貸款流程的銀行業(yè)務人員幫著做手腳。

　　凡此種種，使老莊認為銀行這種聯保的“貸款營銷”很不靠譜。他將這種銀企勾兌稱做“貸款營銷”�！罢f起來很簡單：我是做鋼材的，我把鋼材存在一家倉庫，倉庫給我出個證明，銀行就按庫存價貸一筆款給我。就是一種質押貸款。妙處就在，一庫鋼材，可以多次重復抵押。本來是做貿易的，就搖身一變成了做金融的了�！�

　　老莊說，這其實就是騙子總是遇到傻子�！澳阌X得，我的融資渠道還算通暢，會參與這個聯保圈?我可不敢替這些同行提供擔保，那等于自己找死。”

　　一庫鋼材，只需要一張鋼企的發(fā)貨單加一張倉庫的入庫單，空手就可以從銀行套到白狼。至于那鋼企的發(fā)貨單，一個業(yè)務部經辦就能幫你搞定，“但不知哪一天，我自己莫名其妙就成了一個騙貸案的主角了。無論多艱難，合法經營最安全�！崩锨f說。

　　老莊堅持不進互保圈的定力，還來自于境外資金支持，他很慶幸在兩年前，公司就引入了境外的戰(zhàn)略投資者。當時，境外股東進駐后，開始了鋼貿鏈條上的擴延，即介入了承建商之列。而且，根據股東會議決定，經營的方向比較精準，即介入物流領域的倉儲項目承建。

　　“后期的融資，基本靠境外資金。”老莊透露，境外資金的成本比境內銀行貸款起碼低了3倍。

來源：21世紀經濟報道