物換星移，歲序更新，轉(zhuǎn)眼又是一年。在2013年來(lái)臨之間，鋼貿(mào)企業(yè)的高管們?cè)诒P點(diǎn)2012年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的同時(shí)，考慮的是2013年的鋼材生意怎么做，轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、危機(jī)、生存、商機(jī)、行情……這些詞在鋼貿(mào)企業(yè)老板腦海里回蕩。

　　在微利時(shí)代、過(guò)剩時(shí)代、轉(zhuǎn)型時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，鋼貿(mào)商那一套傳統(tǒng)的“低吸高拋賺差價(jià)”經(jīng)營(yíng)模式很難適應(yīng)了，那么2013年的鋼材生意怎么做?為此，記者采訪了不少鋼貿(mào)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理以及在市場(chǎng)前沿的一線銷售員，進(jìn)行探討研究。

　　更貼近市場(chǎng)需求

　　上海瑞坤金屬材料有限公司總經(jīng)理李忠雙在接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪時(shí)說(shuō)，如今鋼材市場(chǎng)面臨的大環(huán)境改變了，鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩，供大于求成為一種常態(tài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，給鋼材貿(mào)易增加了難度，這就要求鋼貿(mào)企業(yè)去創(chuàng)新，探索新的經(jīng)營(yíng)模式，在服務(wù)上下功夫，在為客戶增值服務(wù)中去創(chuàng)造自身的價(jià)值。

　　2013年的鋼貿(mào)企業(yè)依然面臨諸多困難，但辦法總比困難多。李忠雙認(rèn)為，面對(duì)困難，重要的堅(jiān)定信心，明確目標(biāo)。2013年國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)比2012年更好，各地的公路、鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加快，鋼材需求強(qiáng)度不會(huì)減弱，還有可能增強(qiáng)，對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是有機(jī)會(huì)的，所以說(shuō)貿(mào)易商首先得充滿信心，確定自身的發(fā)展目標(biāo)，調(diào)整市場(chǎng)定位，堅(jiān)守鋼貿(mào)這一陣地。

　　“根據(jù)產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)的變化，調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，讓經(jīng)營(yíng)的鋼材更貼近市場(chǎng)的需求�！鄙虾�寶夏物貿(mào)有限公司總經(jīng)理何永華向記者介紹他們公司2013年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷策略。他說(shuō)，根據(jù)鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策，在2013年國(guó)家將全面淘汰普通Ⅱ級(jí)螺紋鋼，取消了這一鋼材的標(biāo)準(zhǔn)，這就意味著2013年Ⅱ級(jí)螺紋鋼最終退出市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)建筑工程將不使用普通Ⅱ級(jí)鋼，而是大力推廣Ⅲ級(jí)以上的高強(qiáng)度建筑鋼材，如抗震鋼筋、Ⅳ級(jí)螺紋鋼等。這將使建筑鋼材市場(chǎng)帶來(lái)較大的變化，上海寶夏公司提前做出適應(yīng)這一變化的經(jīng)營(yíng)策略，率先退出Ⅱ級(jí)螺紋鋼銷售，轉(zhuǎn)向Ⅲ級(jí)以上的高強(qiáng)度鋼筋的經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)推出了帶E抗震鋼筋，成為上海鋼貿(mào)行業(yè)中首家重點(diǎn)從事抗震鋼筋貿(mào)易的鋼貿(mào)公司，率先搶占了這一市場(chǎng)。

　　何永華說(shuō)2012年他們公司的抗震鋼筋銷售量比上一年增加了近20倍，2013年將在2012年的基礎(chǔ)上再遞增30%，還準(zhǔn)備經(jīng)營(yíng)HRB500螺紋鋼這一高強(qiáng)建筑鋼材。目前公司已經(jīng)擁有了一批固定客戶，而且新客戶在不斷增加，他們都是采購(gòu)抗震鋼筋的客戶，經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭很好，根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)適應(yīng)這一變化，調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷模式，2013年將在這些方面有一個(gè)新的突破。不求做大，只求做專、做精、做早，及時(shí)抓住每個(gè)商機(jī)，真正化“�！睘椤皺C(jī)”。

　　應(yīng)該說(shuō)，對(duì)于2013年的鋼材市場(chǎng)行情，眾多鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策者們大都持謹(jǐn)慎心態(tài)，不盲目樂(lè)觀，也不過(guò)分悲觀，有所期待，不抱太大希望。因而在訂定2013年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，都較為理智和理性，不是一味求大、而是力求生存。

　　在談到2013年鋼材生意怎么做時(shí)，一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理認(rèn)為，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)掌控好風(fēng)險(xiǎn)，目前最主要的是保證資金的安全性，保證公司主業(yè)不受影響。在老客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)展新客戶。他指出，鋼貿(mào)商在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件，穩(wěn)健、務(wù)實(shí)地發(fā)展，不要追求數(shù)量和規(guī)模，步子跨太大容易將自己拖入困境。企業(yè)生存是第一位的，首先能夠生存下來(lái)，然而才能發(fā)展起來(lái)。

　　滲透性經(jīng)營(yíng)

　　還有鋼老板提出“滲透性經(jīng)營(yíng)”理念。他認(rèn)為，2013年的鋼材市場(chǎng)出現(xiàn)震蕩波動(dòng)、價(jià)格跌宕起伏的局面不可避免，對(duì)鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，面臨的經(jīng)營(yíng)困難依然不會(huì)少，或許更加大些，但困難的時(shí)候，也是有機(jī)會(huì)的。以經(jīng)營(yíng)螺紋鋼為例，哪些品種規(guī)格的資源少了，哪些產(chǎn)地的資源多了，可以根據(jù)市場(chǎng)需求，去深入、滲透性地去經(jīng)營(yíng)，總能找到一些機(jī)會(huì)。大家都經(jīng)營(yíng)鋼材，關(guān)鍵就看誰(shuí)能滲透性地把握住機(jī)遇。而要做到“滲透性經(jīng)營(yíng)”，就是深入到市場(chǎng)前沿陣地，進(jìn)入廣泛、全面的調(diào)研，包括鋼材倉(cāng)庫(kù)的真實(shí)庫(kù)存量，建筑工程對(duì)鋼材需求量以及鋼廠的排產(chǎn)、銷售、庫(kù)存等第一手信息，進(jìn)行客觀、理性、實(shí)事求是的分析，作出符合客觀實(shí)際的判斷，不要輕易迷信一份報(bào)告或數(shù)據(jù)的作用，鋼材市場(chǎng)關(guān)鍵還是看真實(shí)的有效需求。所以要根據(jù)自己的實(shí)地調(diào)研，實(shí)施“滲透性經(jīng)營(yíng)”策略，這樣更善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，捕捉商機(jī)。

　　也有的鋼貿(mào)企業(yè)在考慮2013年鋼材經(jīng)營(yíng)時(shí)，提出注重開拓終端市場(chǎng)，進(jìn)行訂單式銷售，減少庫(kù)存積壓，加快資金周轉(zhuǎn)。有家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理談到他們公司開拓終端市場(chǎng)時(shí)說(shuō)：做終端是為了更好地服務(wù)到位，合理取費(fèi)，達(dá)到供需之間和諧合作、你中有我，我中有你。不能為了盈利而不擇手段，而是在和終端用戶互補(bǔ)共存。

　　這家鋼貿(mào)公司實(shí)施的經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷宗旨，為終端用戶提供增值服務(wù)，在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。為開拓終端市場(chǎng)，對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品承諾“終身負(fù)責(zé)制”，“追求陽(yáng)光下的利潤(rùn)”。為此，這家鋼貿(mào)公司在2013年將更加致力于做專業(yè)的“建筑鋼材配送專家”，從事螺紋鋼、線材、圓鋼、板材等鋼材的銷售與配送。迄今為止已在國(guó)內(nèi)對(duì)近千個(gè)重點(diǎn)工程項(xiàng)目進(jìn)行建筑鋼材供應(yīng)與配送。目前在全國(guó)各地設(shè)有十多家分公司，同時(shí)配送的項(xiàng)目達(dá)200多個(gè)。2013年，隨著各地“鐵、公、基”基礎(chǔ)工程建設(shè)項(xiàng)目的大批開工，建筑鋼材的供應(yīng)與配送量將會(huì)明顯增加，公司將進(jìn)一步加大為終端用戶的建筑鋼材供應(yīng)與配送力度，拓展終端市場(chǎng)，服務(wù)終端用戶。

　　確實(shí)，拓展終端市場(chǎng)，服務(wù)終端用戶，這是鋼貿(mào)公司2013年做好鋼材生意的一個(gè)重要措施，眾多鋼貿(mào)商似乎形成一個(gè)共識(shí)。終端用戶是鋼材的最終歸宿，對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，終端是“從商品到貨幣漂亮一躍”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫(kù)存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場(chǎng)所，終端需求是真實(shí)的需求，有效的需求，沒(méi)有泡沫的需求。作為營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)的終端，是營(yíng)銷價(jià)值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。終端營(yíng)銷就是以終端環(huán)節(jié)的傳播為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來(lái)推廣品牌的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。

　　對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)而言，在實(shí)施戰(zhàn)略終端的過(guò)程中，先從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)，對(duì)現(xiàn)有終端進(jìn)行劃分，然后根據(jù)各個(gè)終端用戶的需求，確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營(yíng)銷戰(zhàn)略，使其相適應(yīng)，為終端用戶制定個(gè)性化的服務(wù)方案，從而建立和擁有一批長(zhǎng)期、固定、忠誠(chéng)的終端用戶。

　　新型廠商合作關(guān)系

　　還有鋼貿(mào)商對(duì)在新形勢(shì)下建立新型的廠商合作關(guān)系也十分重視，能否建立合作、共贏的廠商關(guān)系，直接關(guān)系到2013年鋼貿(mào)商經(jīng)營(yíng)的成敗。

　　一些鋼貿(mào)公司的高管們回顧分析了20多年來(lái)鋼廠與鋼貿(mào)商關(guān)系的演變情況。1990年~2000年前后，我國(guó)的鋼材貿(mào)易行業(yè)發(fā)展仍處于緩慢增長(zhǎng)期，這一時(shí)期民營(yíng)鋼材貿(mào)易企業(yè)規(guī)模較小，鋼貿(mào)商依附鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)生存，主要精力用于處理和鋼廠的關(guān)系。2001年~2010年前后，市場(chǎng)波動(dòng)幅度變大，鋼材進(jìn)出口機(jī)會(huì)增多，民營(yíng)鋼貿(mào)企業(yè)規(guī)�？焖贁U(kuò)張，實(shí)力增強(qiáng)，貿(mào)易商與鋼廠矛盾開始凸顯。2011年起至今，我國(guó)的鋼鐵規(guī)模達(dá)到歷史高位，供求失衡，鋼貿(mào)行業(yè)開始出現(xiàn)分化，利潤(rùn)水平下降，鋼材的金融屬性逐漸增強(qiáng)，鋼材貿(mào)易進(jìn)入微利時(shí)代，廠家和商家的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廠商之間關(guān)系日趨緊張，鋼貿(mào)商對(duì)鋼廠多是抱怨，由于鋼價(jià)“倒掛”嚴(yán)重，經(jīng)銷商越代理越虧損，因此眾多鋼貿(mào)商紛紛退出鋼廠代理，不再向鋼廠進(jìn)貨，鋼貿(mào)商“蓄水池”功能嚴(yán)重弱化，導(dǎo)致鋼廠產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，庫(kù)存連創(chuàng)歷史新高，效益明顯下降，虧損面擴(kuò)大。鋼廠被逼無(wú)奈，不得不競(jìng)相出臺(tái)諸多優(yōu)惠政策，以吸引經(jīng)銷商訂貨，爭(zhēng)奪為數(shù)不多的市場(chǎng)份額，由此揭開了鋼廠之間的白熱化博弈內(nèi)幕。

　　廠家之戰(zhàn)，廠商之爭(zhēng)，傷害各方。鋼貿(mào)商希望在2013年改變這種不和諧局面，與鋼廠建立合作、共贏的新型關(guān)系，共同開拓市場(chǎng)，維持市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行格局。一位鋼貿(mào)公司總經(jīng)理認(rèn)為，貿(mào)易商與鋼廠之間應(yīng)多一份理解和體諒。正是市場(chǎng)的力量，改善了這多年來(lái)深受人們?cè)嵅〉膹S商關(guān)系。讓廠商關(guān)系回歸到比較正常的水平，形成一種良性循環(huán)。

　　有鋼貿(mào)商表示，2013年的經(jīng)營(yíng)須轉(zhuǎn)變思路，其中之一就是要由廠商博弈向廠商合作轉(zhuǎn)變、由單一貿(mào)易環(huán)節(jié)向供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)貿(mào)易商向配送服務(wù)商轉(zhuǎn)變、由個(gè)體經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變、由單純現(xiàn)貨交易向期現(xiàn)結(jié)合套期保值轉(zhuǎn)變、由現(xiàn)貨批發(fā)市場(chǎng)向虛實(shí)市場(chǎng)相結(jié)合轉(zhuǎn)變。

　　談到具體操作，有家鋼貿(mào)公司老總指出，鋼貿(mào)行業(yè)面臨復(fù)雜的環(huán)境和瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，價(jià)格波動(dòng)較大，市場(chǎng)需求萎靡，對(duì)鋼貿(mào)商影響很大，怎么樣在防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，還能擴(kuò)大銷售渠道，保持業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和持續(xù)性，是擺在商家面前的首要困難。面對(duì)著嚴(yán)峻的環(huán)境，采取“積極、慎重”的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，“慎重”風(fēng)險(xiǎn)因素在增加，不宜盲目追求客戶數(shù)量和規(guī)模的大幅度增加，采取積極的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，集中精力經(jīng)營(yíng)核心客戶和核心資源產(chǎn)品，加快現(xiàn)貨在市場(chǎng)的快速流動(dòng)，并與鋼廠合作經(jīng)營(yíng)，共同存貨、共同銷售的方式占領(lǐng)市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　有的鋼貿(mào)公司老總提出，2013年要積極整合產(chǎn)品資源和客戶資源，向鋼廠獲取優(yōu)惠政策。通過(guò)規(guī)模訂貨獲取鋼廠穩(wěn)定資源，并針對(duì)不同客戶及市場(chǎng)實(shí)施“差異化定價(jià)”，這樣有利于穩(wěn)定客戶資源，保持業(yè)務(wù)規(guī)模。而在市場(chǎng)價(jià)格低迷時(shí)期，分期分批謹(jǐn)慎進(jìn)貨、存貨，并增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行情預(yù)判的能力。鋼老板認(rèn)為傳統(tǒng)的靠囤貨博取價(jià)差的盈利模式現(xiàn)已難以為繼。

　　2013年，不論鋼材市場(chǎng)形勢(shì)怎么變化，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷策略都要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要;在供需矛盾嚴(yán)重的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略需要明確，需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)有”———產(chǎn)品或營(yíng)銷策略上的與眾不同;“領(lǐng)先”———同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中地位靠前;“差異化”———營(yíng)銷過(guò)程中有別于其他企業(yè)的服務(wù)形式，才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。

來(lái)源：中國(guó)冶金報(bào)