今年11月11日，“天貓”網(wǎng)上商城創(chuàng)造了網(wǎng)上日用品零售交易的天量———191億元，又一次佐證了網(wǎng)上市場成功的魅力。同樣是網(wǎng)上交易市場，大宗商品鋼材交易網(wǎng)則相形見絀。從2003年第一家上海斯迪爾成立以來，人們對網(wǎng)上交易的期待值越來越高，而其生存環(huán)境卻越來越艱難。與“天貓”的“三對”———在對的時間、選擇對的交易雙方、運用了對的方式相比較，有眾多的經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)。

　　根據(jù)近年來鋼材網(wǎng)上交易市場發(fā)展的實踐，網(wǎng)上交易是大宗商品貿(mào)易發(fā)展的趨勢，目前要重點解決的問題———將懸浮在計劃中的各個交易環(huán)節(jié)“落地”。這里，選具體的3個急需要“落地”的問題。

　　資源整合要“落地”

　　“天貓”日創(chuàng)191億元銷售量的背后是整合了不計其數(shù)廠商的資源，才能有效地吸引不計其數(shù)的客戶。對此，可能有人有話要說，把日銷量高的原因簡單地歸結(jié)到打折促銷上。其實不然，打折并非“天貓”的專利，眾多商家都以打折為利器進(jìn)行促銷的。到目前為止，我們還沒有聽到以打折促銷的商家，因虧損而倒閉的。就是在這場商業(yè)大餐中，無不例外地有許多商品，都是在打折之前漲足了價。筆者以為，191億元銷售量成功秘訣之一就在資源整合上。

　　在鋼鐵領(lǐng)域，許多網(wǎng)上鋼材市場也在整合資源上花費了大量精力和財力，但在有效性方面存在著許多欠缺，以至于成了網(wǎng)上洽談，網(wǎng)下交易，沒能使交易雙方感受到網(wǎng)上交易便捷和價位上的優(yōu)勢�；�于此，有些客戶在網(wǎng)上交易數(shù)次后，又回到傳統(tǒng)交易上，通過電話銷售和采購鋼材產(chǎn)品。

　　由于網(wǎng)上鋼材市場徒有整合功能優(yōu)勢的虛名，實際上又整合不到多少有效的資源，絕大多數(shù)的交易量都與網(wǎng)站積累的人脈有關(guān)，因而交易覆蓋面相對來說還不能放到足夠大，僅有網(wǎng)上鋼材市場本地的少量客戶參與交易。盡管有的網(wǎng)站為提供貨源的客戶免收掛牌費用的服務(wù)，但還是整合不到太多資源上線，影響了網(wǎng)上交易讓無限多資源的“落地”。換言之，鋼材網(wǎng)上交易在理論上是無所不能的，可在提供足夠吸引客戶的服務(wù)上總是留有缺憾。如各大網(wǎng)上市場都有各自服務(wù)的特色，有為參與者提供資金幫助的，有提供多品種規(guī)格的選擇的，其交易手段也應(yīng)有盡有，有現(xiàn)貨交易、延期交易、擇期交易等等。網(wǎng)上鋼材鋼市要摘掉整合功能優(yōu)勢的虛名，就必須像“天貓”那樣，在資源整合上花足功夫，盡可能地把眾多廠商的資源切切實實地在網(wǎng)上交易中落地。

　　在實際中，鋼材資源整合難于落地的原因有眾多，主要表現(xiàn)在對參與交易的3個主體———生產(chǎn)廠家、貿(mào)易商家和終端用戶，缺乏整合的方法和途徑。如各鋼廠銷售渠道不一樣，其出廠價格也不一樣，直供的、特約經(jīng)銷商和一般客戶的價格存在差異，即或表面上價格相同，各銷售渠道間的返利也不一樣，而掛在網(wǎng)上的價格往往與現(xiàn)貨市場價格相差無幾，也就缺少亮點。鋼貿(mào)商把進(jìn)貨價格、庫存量和銷售情況都視為企業(yè)經(jīng)營的機(jī)密，不可能在沒有一定利益保證下，為網(wǎng)上鋼材市場提供真實無誤的資源信息。對客戶的需求信息，網(wǎng)上鋼材市場也采集乏力，只通過客戶采購量反映需求信息，而缺少通過真實需求組織貨源的辦法。當(dāng)網(wǎng)上鋼材市場缺少生產(chǎn)、經(jīng)營和終端這3個環(huán)節(jié)資源整合的辦法和渠道時，資源整合要落地就成了一句空話，提升交易量也就成了高期望值下的空想。

　　徹底改變鋼材資源難整合的問題，責(zé)任在網(wǎng)上鋼材市場方面。廠商和終端出于利益考慮，是不可能無條件貢獻(xiàn)所控條件被任何人利用的。網(wǎng)上鋼材市場若要整合人家的資源，必須創(chuàng)造足以吸引廠商和終端拿出資源被整合的條件。目前，許多網(wǎng)站都是以提供免費服務(wù)為手段，先把流量搞上去，進(jìn)而通過高流量吸引客商。因此，在整合不到足夠資源的企業(yè)，就千萬不要去搞網(wǎng)上鋼市。

　　物流配送要“落地”

　　在“天貓”網(wǎng)上交易后，商品流通有物流配送系統(tǒng)支持，常見的就是通過第三方物流企業(yè)把網(wǎng)上成交的商品送到客戶手中。這一次，日銷量創(chuàng)了191億元，“天貓”還首度包機(jī)，把商品盡快地發(fā)送到各地客戶。有了社會物流配送系統(tǒng)的支持，便于廣開門路進(jìn)行資源整合，消費客戶群體也就能遍及天涯海角。反觀我國鋼鐵物流的情況，與“天貓”覆蓋率可謂大相徑庭。

　　目前，我國各地雖然搞了許多與鋼鐵物流相關(guān)的企業(yè)，除了船運外，陸地有火車和大卡車專業(yè)運輸隊伍;各地除了有成千上萬鋼貿(mào)商外，還成立了不少鋼材市場和鋼鐵物流園區(qū)。從流通企業(yè)單個數(shù)量來說，我國與鋼鐵物流相關(guān)的企業(yè)不是多與少的問題，而是已經(jīng)足夠多了。但是，由于足夠多的企業(yè)各自為政、互不往來，至今還未能整合成一個完整的現(xiàn)代鋼鐵物流體系，各交易網(wǎng)站至今還不能使鋼鐵物流在各個交易環(huán)節(jié)上做到真正“落地”。

　　現(xiàn)代鋼鐵物流是一個龐大繁雜的系統(tǒng)工程，如今單個企業(yè)還難以有能力獨自來完成。有個網(wǎng)站從保障庫存安全出發(fā)，專門組織了100多人的倉儲管理團(tuán)隊，租賃了場地和設(shè)備，成本很高。如果在全國布點的話，投入資金將會是個天文數(shù)字。因此，對于大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)通過第三方物流企業(yè)，降低自身企業(yè)鋼鐵流通過程中的空載，減少二次物流成本。

　　前兩年，我國物流成本在國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)占有20%的份額，目前為18%，在“十二五”期間將爭取降到15%，而有的西方發(fā)達(dá)國家已降到了個位數(shù)比例，說明我國現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的空間還很大，。另一方面，我國物流行業(yè)素來有散、亂、差之稱，長期受到“寧做雞首，不做龍尾”傳統(tǒng)影響，整合歷來是件吃力不討好的事。當(dāng)然，我們也看到，游弋在商海里，分分合合并非罕見，合因利益趨同并共享，分則利益搏弈所至。據(jù)此，現(xiàn)代鋼鐵物流應(yīng)擁有足夠吸引鋼廠、鋼貿(mào)商和終端愿意被整合的各類服務(wù)，并組建覆蓋面盡可能大的物流體系。

　　誠信機(jī)制要“落地”

　　在191億元巨額交易量中，誰都不能保證不會產(chǎn)生一單不誠信交易的記錄。但是，網(wǎng)站在交易過程中設(shè)置了安全支付平臺，并進(jìn)行有效的實時監(jiān)督，從制度和機(jī)制設(shè)置上維護(hù)了客商誠信經(jīng)營的環(huán)境。這一點，尤其值得讓鋼材電子商務(wù)好好學(xué)習(xí)。

　　在本輪上海地區(qū)鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)生的資金缺口中，業(yè)內(nèi)的一些潛規(guī)則浮出水面，以反面典型教材給我們上了一堂生動的誠信教育課：誠信經(jīng)營必須有相對應(yīng)的機(jī)制“落地”，才能有效地維護(hù)行業(yè)的信譽，才能為和諧社會錦上添花。

　　在眾多不誠信經(jīng)營事件中，利益均沾的參與方都曾經(jīng)歷了制度管理階段，都訂立和設(shè)置了一些確保誠信經(jīng)營的制度條例。可是，這些本來應(yīng)該有作為的條例，在利益各方缺乏有效監(jiān)管又利欲熏心而缺失自律時，監(jiān)管機(jī)制缺失就會使制度條例失去作為。試想，當(dāng)利益各方既是執(zhí)行者又是監(jiān)管者的時候，制度往往形同虛設(shè)，催生出許多變通的、上不了桌面的做法，使誠信經(jīng)營變味到敢于闖越法律的雷池。與此同時，我們又看到，行業(yè)里不乏有眾多誠信經(jīng)營的使者，在監(jiān)管缺失的情況下，恪守誠信經(jīng)營制度條例，純粹地打理自身的業(yè)務(wù)，為企業(yè)引來了源源不絕資訊質(zhì)量高的客戶。

　　前不久，筆者曾先后采訪“鐵閩”、“復(fù)閩”等多家鋼材市場和專業(yè)鋼材倉庫，都遇到了相類同的事情，誠信經(jīng)營吸引高質(zhì)量客戶前來洽談業(yè)務(wù)。有的與兩家大客戶接洽庫存業(yè)務(wù)，有的接收了剛被解封的2000多噸鋼材轉(zhuǎn)庫業(yè)務(wù)……有一個鋼材市場，受困于經(jīng)營成本上升的壓力，在堅持誠信經(jīng)營中，即使選擇了轉(zhuǎn)手也不為利益所動，致使在這個業(yè)績很差的鋼材市場里以最大努力保障了駐場客戶經(jīng)營安全。據(jù)筆者了解到，這個市場將于今年底轉(zhuǎn)手，原有駐場商家正在陸續(xù)辦理撤離手續(xù)，但沒有發(fā)現(xiàn)一家是因不誠信經(jīng)營而倒閉的企業(yè)。這樣看來，制度條例有沒有效，在很大程度上取決于人為因素。自律的企業(yè)，這些制度條例是有效的;而不自律的企業(yè)，有效的制度條例就是一紙空文。

　　或許，正是大家都認(rèn)識到了這一點，利益均沾方在資金缺口處理中，利欲有所收斂，加強(qiáng)了監(jiān)管。有銀行專門指定人員每天去倉庫查庫的，有的鋼材市場自建倉庫，有的忙于把貨搬到安全的場所……使一些行業(yè)不誠信的潛規(guī)則暫時受到了制約。但是，如誠信經(jīng)營制度的制定者既是執(zhí)行者又是監(jiān)管者的局面依然如故的話，不誠信經(jīng)營的潛規(guī)則不但根除不了，而且在適當(dāng)時機(jī)里可能會變本加厲地重露頭角，成為行業(yè)誠信經(jīng)營永久的痛。希望利益各方在加強(qiáng)自律的同時，第三方監(jiān)管機(jī)制要落地，為行業(yè)誠信經(jīng)營保駕護(hù)航。

　　上述的“三個落地”是“天貓”網(wǎng)上商城日創(chuàng)191億元交易量的成功之道，也是網(wǎng)上鋼材市場的差距和繼續(xù)前進(jìn)的方向。

來源：中國冶金報