傳統(tǒng)的鋼材銷售，貿(mào)易商多代理多家鋼廠的產(chǎn)品，有點像日雜百貨商店或者是我們兒時記憶里的小賣店一樣，商品琳瑯滿目。而現(xiàn)在我們這種司空見慣的經(jīng)營模式正在悄然發(fā)生著變化，近日第一家鋼材銷售專賣店粉墨登場。
“小賣店”變身“專賣店”
近日，首鋼水鋼在貴州省黔南州都勻市劍江河畔，為黔南源宏物資有限公司、黔南州中冶物資有限公司、黔東南州凱里宏鑫建材有限公司、銅仁大龍宏泰物資公司和黔東南州華宇物資有限公司五家鋼材經(jīng)銷商設(shè)立的專賣店進行授牌，此舉不僅是水鋼走鋼材品牌專銷渠道的一項全新探索，也是水鋼鋼材銷售在貴州核心銷售市場施行的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，而水鋼也成了全國第一家實行工業(yè)產(chǎn)品專賣店的企業(yè)。
據(jù)記者的了解，專銷商是指只能獨家經(jīng)營某鋼廠產(chǎn)品的經(jīng)銷商，通過專業(yè)的門面形象設(shè)計，讓鋼材專營店裝修風格形成統(tǒng)一的形象識別系統(tǒng)，并統(tǒng)一接受鋼廠管理�！霸趥鹘y(tǒng)的鋼材銷售模式下，品牌的專營色彩并不明顯。體現(xiàn)在經(jīng)營上更像是‘小賣店’一樣，重點放在貨源的種類是否齊全，能否滿足下游客戶的需求，而不是過分渲染是哪里的貨。”對于首鋼水鋼這次鋼材專賣店的銷售模式，中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)網(wǎng)分析師李玉生在接受現(xiàn)代物流報記者采訪時表示，“水鋼現(xiàn)在的這種動作和傳統(tǒng)的鋼材銷售模式有很大的區(qū)別，同一的形象設(shè)計。廠家提供保證，打造品牌的意圖十分明顯。這種市場營銷的一種手段就其效果而言，只要能打開市場，很容易形成品牌化效應(yīng)。”
殘酷競爭下的提前轉(zhuǎn)身
對于水鋼推出的鋼材銷售專賣店經(jīng)營模式，業(yè)內(nèi)有分析人士表示，這與水鋼提前調(diào)整銷售策略，應(yīng)對更加激烈的市場競爭環(huán)境有很大的關(guān)系。
據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國鋼鐵行業(yè)的市場環(huán)境依然難言樂觀。
據(jù)記者了解，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會最新的旬報顯示，10月上旬中鋼協(xié)會員企業(yè)粗鋼日均產(chǎn)量158.4萬噸，旬環(huán)比增長4.9%，全國預(yù)估日產(chǎn)量為191.6萬噸，旬環(huán)比增長4%。而此前中鋼協(xié)數(shù)據(jù)顯示，9月下旬重點大中型企業(yè)粗鋼日均產(chǎn)量為150.9萬噸，旬環(huán)比下降0.9%;預(yù)估9月下旬全國粗鋼日均產(chǎn)量為184.28萬噸，旬環(huán)比下降0.74%。在短暫下降之后，鋼鐵行業(yè)借著鋼材價格反彈的東風依然在開足馬力前進。從目前河北唐山高爐開工率依舊維持在91.28%的調(diào)查數(shù)據(jù)推斷來看，預(yù)計10月中旬國內(nèi)粗鋼日均產(chǎn)量數(shù)據(jù)仍將維持在190萬~193萬噸之間�！懊鎸θ绱思ち业母偁幁h(huán)境，對于水鋼這樣的鋼鐵企業(yè)而言，與其他國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)相比，品牌效應(yīng)要遜色不少。但是水鋼同樣也有自己的地域優(yōu)勢，偏安西南使得北方地區(qū)的鋼材南下到此失去了成本上的優(yōu)勢�！变撹F行業(yè)資深觀察員老趙表示說，“而水鋼在主導(dǎo)市場推行的專賣店式則不僅可以快速樹立起品牌優(yōu)勢，同時也可以進一步鞏固原有市場，保障在未來競爭中的地域優(yōu)勢�！�
或難形成蝴蝶效應(yīng)
目前，鋼材市場的銷售模式以代理制和鋼廠直銷為主。現(xiàn)在水鋼率先推出鋼材銷售專賣店的經(jīng)營模式能否帶動鋼材銷售的蝴蝶效應(yīng)目前很難下定論。
“鋼材專賣本身并不是什么新鮮的事情，全國各大鋼廠很多都采用了類似的方式。以河北鋼鐵集團旗下唐鋼為例，唐鋼在上海等大城市都設(shè)有相關(guān)的專賣點和相應(yīng)機構(gòu)。現(xiàn)在惟一不同的是專賣點升級成了專賣店而已。”唐山地區(qū)某鋼廠老板老張(化名)在接受記者采訪時說，“現(xiàn)在惟一的不同是名稱上‘專賣’和‘專賣店’的一字之差�！�
“這種銷售方式是鋼廠和貿(mào)易商之間的一種雙向選擇，合作的基礎(chǔ)取決于雙方的協(xié)議和利益分配。同時，這種發(fā)展模式對于貿(mào)易商的經(jīng)濟實力也有一定的要求，并不是所有的貿(mào)易商都能夠成為鋼廠的鋼材專賣商。成為專銷商意味著每個月都會有巨大的銷售任務(wù)量，這需要占用大量的流動資金，因此這并不是貿(mào)易商想嘗試就能夠輕易嘗試的。”
“鋼廠很多有自己獨特的銷售渠道，水鋼這樣做可能就是為了提高品牌吧!大廠不會費心機做這個。以唐鋼為例，本身品牌已經(jīng)很強了，根本就沒有必要再下力氣推行這種專賣店的銷售形式�！崩钣裆硎菊f，“除此之外，在這種經(jīng)營模式下，在行情低迷的時候，必然會涉及到代理商與廠家利益沖突。到那個時候鋼廠和專賣店的代理商以后是不是能保證同進退還存在疑問�！�
“而這將成為這種銷售模式能否繼續(xù)下去的一個重要關(guān)鍵�！�
來源：現(xiàn)代物流報
