今年以來，國內(nèi)煤炭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營形勢異常嚴峻，一些權(quán)威機構(gòu)預(yù)測四季度仍不會有明顯好轉(zhuǎn)。為確保企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營，平莊煤業(yè)以“拉戶、提量、保價、提效”為中心，千方百計完成好后幾個月煤炭營銷工作。
一是謀篇布局拓市場。按照“主打東北、進入南方、進攻華北”布局市場，堅持以電煤�？偭俊⒁匀腙P(guān)大列拉市場、以地銷煤和品種煤增效益，擴大國電系統(tǒng)內(nèi)市場，搶占系統(tǒng)外市場，加快與主體客戶構(gòu)建戰(zhàn)略合作。提前對年末前及明年的市場趨勢進行了研判，并在8月末對后4個月銷售流向重新擺布。
二是戰(zhàn)略合作固渠道。進一步加強與鐵路、港口的協(xié)作，確保外銷通道暢通、可靠；密切協(xié)調(diào)各礦及鐵路運輸公司，使裝車效率保持在較好水平；把中間商被迫淡出作為發(fā)展大客戶群的機遇，積極擴大廠礦直供比例。在不斷鞏固與大集團、大企業(yè)的戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)上，進入9月份后，又與通遼梅花味精、華潤山東公司等大型企業(yè)簽訂了煤炭買賣合同。同時，做好入關(guān)直達大列發(fā)運工作，擴大銷售半徑，提高市場占有率。并借勢國電集團推進“煤電互�！钡挠欣麜r機，進一步擴大國電系統(tǒng)內(nèi)市場份額。
三是主動出擊拉客戶。用戶就是市場，沒有用戶煤炭營銷就會是無本之木。
近期，在平莊煤業(yè)統(tǒng)一部署下，銷售公司會同各礦紛紛走出去開發(fā)市場，目前效果已經(jīng)顯現(xiàn)。一些直達大列用戶又重新啟動入關(guān)直達大列發(fā)運；在庫存高位、高卡低價煤供應(yīng)充裕的情況下，河北衡豐、河南民權(quán)等電廠表示在年底前將繼續(xù)發(fā)運平莊煤。
四是智慧營銷提銷量。堅持科學(xué)營銷，加強市場研判，主動創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢；積極構(gòu)建和諧型上下游戰(zhàn)略合作關(guān)系，謀求和諧營銷，積極營造內(nèi)和外順的營銷環(huán)境；做到安全營銷，緊盯企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標，規(guī)避市場風(fēng)險和員工從業(yè)風(fēng)險。按照“把市場脈、打煤質(zhì)牌、抓鐵路線、念港口經(jīng)、走國電路、唱和諧歌”的營銷方略，靈活實施“早預(yù)見、準研判、穩(wěn)調(diào)整，跑市場、拉客戶、提銷量”的策略。干好今天的，還要想著明天的，進一步加強市場研判，爭取準確把握市場脈動，前瞻性謀劃和布局市場；把質(zhì)量、價格、運力、流向、結(jié)構(gòu)等要素有機組合，綜合運用競爭優(yōu)勢，有效化解不利形勢。研判對手，了解和掌握本區(qū)域同類企業(yè)的營銷策略和市場構(gòu)成，從而搶占先機，多渠道提高煤炭銷量；活用壞事，抓住當(dāng)前中間商被迫淡出的時機擴大廠礦直供比例。
五是差異營銷保售價。把提高產(chǎn)品差異化程度和營銷方式創(chuàng)新作為企業(yè)控制市場的根本能力。
加強煤質(zhì)管理，大力實施產(chǎn)品差異化競爭。結(jié)合市場需求和產(chǎn)銷實際，提高品種煤產(chǎn)量和質(zhì)量，使我們的現(xiàn)有煤種質(zhì)量可靠，努力做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，避免產(chǎn)品與區(qū)域市場同質(zhì)化，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引客戶，提高售價和企業(yè)效益，以品牌優(yōu)勢保持產(chǎn)品的長期競爭力。
創(chuàng)新營銷方式，大力實施差異性市場營銷。在市場細分的基礎(chǔ)上，針對目標市場的個性化需求，推進產(chǎn)品、理念、價值、形象、營銷手段、促銷方法、售后服務(wù)等多維度、系統(tǒng)性的創(chuàng)新，通過優(yōu)惠促銷、加大戰(zhàn)略合作及廠礦直供比例等方式，不斷擴大市場需求，實現(xiàn)提量保價、保效。
加大地銷煤和品種煤銷售力度。抓住進入取暖期的有利時機，加大與周邊的溝通，擴大取暖煤銷量；同時，廣泛開展地銷煤銷售競賽活動，提高品種煤和地銷煤比重，以豐富的煤炭品種吸引不同的客戶。
六是提量保價提效益�？蛻艟褪鞘袌觯瑳]有穩(wěn)定的大客戶群是制約平莊煤業(yè)煤炭營銷的短板之一。目前，平莊煤業(yè)正在與國內(nèi)大型企業(yè)集團駐東北、華北地區(qū)的一些企業(yè)洽談，把構(gòu)建與戰(zhàn)略客戶的合作作為當(dāng)前提銷量、保售價的主要方式，加快推進。下一步將繼續(xù)以“母雞帶小雞”的方式，組織各礦跑市場、拉客戶、提銷量。
元寶山露天礦、白音華煤業(yè)公司、西二露天礦的銷量占平莊煤業(yè)70%以上，他們的銷量、售價提高了，就能帶動全公司銷售。目前，平莊煤業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售公司主要負責(zé)人分工負責(zé)，包片管理三大露天礦的銷售工作。
來源：廠長經(jīng)理日報
