鋼鐵市場，從今年4月份出現(xiàn)個小旺季之后，就一路下行。鋼貿(mào)商在這段時間里，度過了一段艱難時光。
　　
　　惡劣生態(tài)
　　
　　山東省內(nèi)最大的鋼貿(mào)企業(yè)之一東營渤海金屬有限責(zé)任公司的銷售負責(zé)人紀文岱說，去年的日子就已經(jīng)很難過了，但今年形勢還不如去年，下滑時間持續(xù)比較長。價格一直往下走。
　　
　　上海生資鋼鐵市場交易的鋼貿(mào)商。上半年離場了大約10%。上海生資鋼鐵市場市場部經(jīng)理于向偉對本網(wǎng)表示，整個經(jīng)濟形勢不好，需求不足。成交量就很難放大。從去年至今，鋼鐵市場幾乎沒有好過。今年春節(jié)之后，市場更是一路下跌，成交量萎縮，上海生資鋼鐵交易市場，總銷量跟去年同期相比，降幅在30-40%。下降很明顯。
　　
　　北京市萬順發(fā)科貿(mào)有限公司銷售經(jīng)理張玉剛也對本報表示，很多工地都接近停工。鋼鐵行業(yè)形勢不好，漲的幅度小，跌的幅度大。鋼材價格一直往下跌。
　　
　　北京首鋼新鋼聯(lián)科貿(mào)有限公司銷售經(jīng)理馬駿說，鋼貿(mào)企業(yè)都在硬挺著，并且都在想辦法活著。
　　
　　馬駿說，原來鋼貿(mào)商都是搶著向鋼廠訂下個月的貨，而現(xiàn)在鋼貿(mào)商都是讓自己的庫存盡可能的少。因為“預(yù)定的鋼材還沒到家呢，就可能每噸賠上好幾百元了�！�
　　
　　鋼廠與鋼貿(mào)商的博弈也在悄然進行著，雙方地位正在發(fā)生著變化。從前鋼廠是絕對甲方，鋼貿(mào)商每月要按時付款，按時拉貨，很難議價。而現(xiàn)在鋼廠看上去則寬容了許多。由于回款不好，庫存壓力大，鋼廠開始主動跑市場，服務(wù)鋼貿(mào)商。還主動給鋼貿(mào)商追補差價等優(yōu)惠政策。
　　
　　分析師表示，進入9月，高溫多雨季節(jié)性因素影響基本退出，建筑企業(yè)施工進入傳統(tǒng)旺季；雨季洪災(zāi)造成的道路、橋梁、庫壩損毀建設(shè)恢復(fù)施工，以及冬季供暖管道維修將增加對長材的需求。經(jīng)濟適用房臨近檢查落實時間，不排除有趕進度完任務(wù)加大建材采購。
　　
　　9月10日，鋼鐵價格指數(shù)出現(xiàn)明顯上漲。全國綜合指數(shù)為136.2，日環(huán)比上升1.09%，周同比下降1.44%，月同比下降5.95%，年同比下降29.77%。
　　
　　分析師表示，9月鋼鐵市場預(yù)計用鋼需求將有增加；但存在減產(chǎn)不及預(yù)期和成本下降兩大下拉力量；同時九月市場面臨集中還貸時間點，鋼廠降價出貨，鋼貿(mào)商低價、平價走貨幾率加大，可能帶動市場出現(xiàn)下跌局面�？傮w看市場繼續(xù)弱勢運行，但成交好于8月，期間可能出現(xiàn)短暫拉漲現(xiàn)象。由于預(yù)期指標(biāo)未見好轉(zhuǎn)，9月鋼材市場行情仍存在下行可能。
　　
　　轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式
　　
　　惡劣的市場形勢，迫使鋼貿(mào)商改變經(jīng)營方式。
　　
　　過去鋼貿(mào)商，在市場淡季時，低價進貨，進行“冬儲”，在春季旺季來臨時，做價差，賺取利潤。但今年，價差幅度小了，波動時間短了，再做這種操作，很容易踏空。
　　
　　東營渤海為了生存，開始嘗試走直銷模式。從鋼廠進的鋼材直接發(fā)給二三級經(jīng)銷商。
　　
　　紀文岱說，今年公司盡量沒有庫存。庫存都壓在鋼廠了。公司把款打給鋼廠，但不急著訂貨，而是按照隨時變化的市場價格，現(xiàn)買現(xiàn)提貨。原來不是這樣，而是一次打上千萬貨款，訂到貨全部放在公司倉庫里。公司在行情好的時候，高峰庫存曾達到過幾千噸。
　　
　　“這樣隨買隨打款，保證隨行就市。大不了付點利息�！奔o文岱說，把錢打給了鋼廠，但不訂貨，貨就還是鋼廠的。庫存也是鋼廠的，沒有變成自己的。在價格下滑的情況下，鋼貿(mào)商可以把握價格的主動權(quán)。
　　
　　北京萬順發(fā)科貿(mào)有限公司今年也同樣控制庫存。銷售經(jīng)理張玉剛說，日常庫存就只有6000-7000噸，而行情好的時候，高峰庫存曾經(jīng)達到過2萬多噸。目前主要對接工地和二級三級經(jīng)銷商。以北京市場為主�？畹桨l(fā)貨，而不是貨到付款。
　　
　　今年萬順發(fā)還改變策略，不在銀行貸款。張玉剛說，靠銀行貸款就沒法生存，利息都背不動，只能靠自己實力，還就能夠生存。公司今年就靠自有資金在周轉(zhuǎn)。萬順發(fā)的日常流動資金在3000-5000萬元。
　　
　　首鋼新鋼聯(lián)原來每月25日前就要把鋼材款如數(shù)打給鋼廠，現(xiàn)在每月貨款都要拖后一段時間支付。甚至拖后下個月再付。
　　
　　馬駿說，“現(xiàn)在鋼廠給鋼貿(mào)商的空間比以前大多了。鋼價一個勁的往下跌。雖然跟鋼廠簽訂的還是全年的協(xié)議，但現(xiàn)在鋼廠要根據(jù)市場變化，每月適當(dāng)給鋼貿(mào)商一些價格補差�！�
　　
　　北京萬順發(fā)科貿(mào)有限公司正在嘗試集成營銷的模式。
　　
　　集成營銷模式，就是幾家貿(mào)易商之間聯(lián)合，集合各自資金、化散為整，聯(lián)合在一起與鋼廠談判、與銀行談判，以求獲得更多話語權(quán)和銀行貸款。實現(xiàn)跨區(qū)域平臺資源聯(lián)動。
　　
　　北京萬順發(fā)公司總經(jīng)理蕭文亭對媒體表示，從今年6月初，公司就開始研究集成營銷經(jīng)營模式。這種模式的特點是通過聯(lián)合，化散為整，實現(xiàn)集團化、規(guī)�；�，大型貿(mào)易商之間，運用自身資金、品牌優(yōu)勢搭建平臺，實現(xiàn)跨區(qū)域平臺資源聯(lián)動。通過集成營銷模式，增強鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險能力。
　　
　　萬順發(fā)銷售經(jīng)理張玉剛對本報表示，公司嘗試跟一些大型鋼貿(mào)企業(yè)的聯(lián)合，比如首鋼新鋼聯(lián)，三江鋼貿(mào)等企業(yè)合作。
　　
　　據(jù)悉，鋼廠也很支持這種聯(lián)合，因為集成營銷意味著大規(guī)模采購，假如鋼廠給小規(guī)模、單獨采購的企業(yè)每噸4000元，就給會聯(lián)合采購的企業(yè)每噸3900元，便宜至少每噸100-200元。
　　
　　但是東營渤海的紀文岱沒有看好這種集成營銷模式，他說，“還是單打獨斗的好。目前市場還看不到底。即使幾家聯(lián)合起來跟鋼廠談下較低的價格，每噸降下來一二百元，但是市場變化無常，可能這些貨還沒有賣掉的時候，市場已經(jīng)又降價了，并且降得更多。而買到的貨就會形成庫存，壓在手里，沒有銷售渠道�！奔o文岱說。我們還是堅持自己的模式，隨時給鋼廠打款，隨時提貨，非常方便。而且只賺不賠。
　　
　　東營渤海要求二三級經(jīng)銷商也是先打款后提貨，而不是從前那種貨到付款�！艾F(xiàn)在就是見款發(fā)貨。因為鋼貿(mào)企業(yè)生存難度加大，不得不防范一些風(fēng)險�！奔o文岱說。

        來源：經(jīng)濟觀察網(wǎng)