近期，隨著市場競爭越來越激烈，山東化肥市場營銷模式悄然發(fā)生了新變化，眾多化肥企業(yè)紛紛“走下去”、“沉下去”，直面消費者做市場推廣和服務(wù)。一場沒有硝煙的終端爭奪戰(zhàn)正在化肥企業(yè)之間悄然展開。　

　　近年來，化肥市場競爭日益激烈，多層次、金字塔式的傳統(tǒng)渠道營銷模式已經(jīng)失去了競爭活力。由于流通渠道多、經(jīng)銷商層層加價、市場信息反饋滯后、假劣和竄貨等問題的出現(xiàn)，迫使化肥企業(yè)紛紛開始嘗試渠道“下沉”。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，過去在快速消費品行業(yè)才出現(xiàn)的廠家直接進(jìn)入市場做推廣促銷、圈定示范用戶、技術(shù)培訓(xùn)及售后服務(wù)等營銷方式，目前正在越來越多地被化肥企業(yè)所采用。今年初，天脊集團(tuán)就斥巨資在濟(jì)寧汶上等地建立了高標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)基地，專門針對經(jīng)銷商和種植戶開設(shè)科技“大講堂”。為搶占山東市場，廣東福利龍復(fù)合肥有限公司“送文化、送科技、送優(yōu)質(zhì)農(nóng)資下鄉(xiāng)”展演活動在山東高密集貿(mào)市場熱鬧開場。通過競價砍價的現(xiàn)場團(tuán)購活動，當(dāng)天就銷售肥料26噸。

　　在終端一線發(fā)力，搶占市場份額，是近期山東化肥市場出現(xiàn)的一個新特點。煙臺阿康化肥公司5月15日舉行了百縣萬畝增肥活動，這是業(yè)內(nèi)第一次大規(guī)模的免費贈送活動。山東天山豐耘生態(tài)肥業(yè)有限公司，50輛農(nóng)化服務(wù)車組成的營銷車、200多名公司員工配合經(jīng)銷商一起做產(chǎn)品推廣，建立實驗示范田，并對各地用戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和咨詢。

　　市場大環(huán)境的改變，推進(jìn)企業(yè)不斷調(diào)整和創(chuàng)新銷售模式。隨著模式變革，基層零售商將陸續(xù)整合，部分或?qū)⒅饾u退出農(nóng)資舞臺，將有效減少流通環(huán)節(jié)，加強(qiáng)渠道整合，節(jié)約流通成本，加快資金周轉(zhuǎn)，騰出更大空間讓利終端農(nóng)戶，更大限度地服務(wù)終端農(nóng)戶。據(jù)了解，今年山東臨沭建起百余“農(nóng)資聯(lián)采直供點”，把化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品直接配送到各直營店、種植大戶、農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織的標(biāo)準(zhǔn)化種植基地，實現(xiàn)了統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)。取農(nóng)資直供模式后，每噸化肥能降價100~200元。

來源：中國化工報