據(jù)財經國家周刊報道 2010年度的鐵礦石談判已經到了關鍵時期。

    3月19日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會常務副會長羅冰生證實，巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷公司向中國鋼鐵企業(yè)提出將2010年鐵礦石基準價格上調90%－100%。

    鐵礦石談判是一個涉及龐大的貨物與金額轉移的博弈，還有幾十年游戲規(guī)則的演變。今年的談判形勢極其復雜。如果談判最終出現(xiàn)90%漲幅，中國鋼鐵工業(yè)有可能全面虧損。在這種情況下，我們需要將談判戰(zhàn)略進行調整。

    鐵礦石的談判機制，正式形成于20世紀80年代初。當時，全球經濟處于緩慢增長期，1970－2000年全球粗鋼產量年均增長率只有1%，鋼材價格波動不大。鐵礦石基本處于供大于求的態(tài)勢，鋼廠有固定的下游用戶，且多以直供為主。

    鋼廠在和上游礦山與下游用戶的不斷博弈和磨合后，終于找到價格一年一談這一機制，具體說就是"鎖定成本、鎖定利潤"。某些時候談判更像是一種例行公事，市場不好的時候，礦山方甚至會給鋼廠一些"回扣"。

    談判以這種"小步舞曲"的方式進行了20余年。而中國的崛起、"金磚四國"的出現(xiàn)與美國房地產泡沫引發(fā)的經濟繁榮徹底改變了這個環(huán)境。特別是中國鋼鐵生產的迅速增長，使得全球礦石出現(xiàn)嚴重供需不平衡。應該看到，鐵礦石談判的大環(huán)境，已經發(fā)生了變化。

    此外，近幾年海運費變化的因素在談判中正發(fā)揮越來越大的影響，而這也是金融資本對鐵礦石供應鏈發(fā)揮影響的主要突破口。

    過去幾年談判的規(guī)律是：首先海運費上漲導致現(xiàn)貨礦價升，再拉高談判中的長期協(xié)議價格。以往幾年，中國企業(yè)在這方面沒有發(fā)揮影響力。

    相比礦山方，中國鋼企數(shù)量眾多、產能增長快、產量調控難度大、協(xié)調性差，已經處于不利局面。每到談判前夕，鐵礦石的供應商會收緊礦石供應，拉高鐵礦石的現(xiàn)貨價格。

    在歷次談判中，選擇"首發(fā)策略"或者是"跟隨策略"，是根據(jù)現(xiàn)實的情況進行的。

    與我國同時存在鐵礦石兩個市場，兩套價格不同，日韓歐美鋼鐵企業(yè)幾乎100%依賴長協(xié)礦。三巨頭和我國談判，最有力的條件就是我國內地礦石市場價和進口現(xiàn)貨價顯著高于長協(xié)價，而日韓歐美大鋼企不存在這個問題。

    今年中國鋼鐵企業(yè)取得低于日韓歐美的長期協(xié)議價格的可能性，是比較小的。在這種情況下，我們可以以退為進，在"首發(fā)價格"之外，為自己爭取利益空間。

    多年來,中國鐵礦石的長期協(xié)議談判都是以FOB（不含海運費的離岸價）結算，運費的漲落并沒有引起太多的關注。在新一年度的談判中，中國如能在海運費較低時，提前鎖定一些海運COA（長期租船合同），將對中國企業(yè)更加有利。

    此外，中國的粉礦進口量最高，而球團礦粉的進口量相對較小。在不同品種的價差上，也有爭取的空間。

    長期而言，中國需要再次出現(xiàn)買方的市場。我們可以承認，需要大量的、長期的礦石供應，讓礦山方放心大膽地投資，從而有更多的鐵礦石供應。用幾年的高價換取今后十幾年甚至幾十年充足的、便宜的礦石供應。

    從鐵礦石的定價機制上而言，我們可以參照的模式有氧化鋁的長協(xié)定價，以及指數(shù)定價模式。但前提條件是中方應該建立自己的權威的指數(shù)，并能對海運市場波動有效對沖。

    2008年以后，一些新興礦山的出現(xiàn)，讓我們有了更多選擇。當然，新興礦山的投產達產會有一個過程，還會受到運輸?shù)纫幌盗衅款i的限制，不能指望供求關系馬上發(fā)生逆轉。

    就目前而言，中國可以考慮建立鐵礦石戰(zhàn)略儲備，這是在礦石供需平衡轉變之前，對付礦山炒作現(xiàn)貨價格的有效之牌。考慮到鋼廠資金狀況，可以由中央或一些省級政府出面，參照有色金屬收儲的方式建立礦石儲備。

    由于礦石價格往往在年底時被炒高為談判造勢，中國如果這一期間向市場集中投放3000~5000萬噸礦石，就可有效抑制炒作因素。同時效仿日企建設自己的船隊，對沖海運費波動的風險。

    總之，中國應理智對待鐵礦石談判，中國鋼鐵企業(yè)利益最大化，應是中方在談判中的最高標準。

來源：新華網