在近日召開的遼寧省“兩會”上，遼寧省政協(xié)常委、省總商會鋼鐵貿易商會會長、萬雄集團董事長劉福龍建議采用加盟連鎖方式整合我國鋼鐵中間商資源，創(chuàng)建鋼鐵產品貿易渠道平臺，以大大縮短鋼鐵產品營銷渠道，從而有利于鋼鐵產品制造企業(yè)實現(xiàn)“定單式生產”，有利于滿足鋼鐵產品用戶的“個性化需求”，促進鋼鐵產業(yè)鏈良性發(fā)展。

    據介紹，目前中國鋼材的50%為鋼鐵企業(yè)直銷，另有50%為貿易商代理，鋼鐵產業(yè)鏈上下游疏離，鋼鐵生產企業(yè)實力強大，鋼鐵流通企業(yè)小散亂，生產商和貿易商實力不均衡，地位不相稱，造成鋼鐵產品供求不平衡，市場價格波動大，各方交易成本居高不下。一直以來，作為“鐵老大”的鋼鐵生產企業(yè)，對貿易商一直有很強的壟斷優(yōu)勢。鋼材緊俏、價格上漲時，這些貿易商即使預付貨款也拿不到貨；而需求萎縮、價格下跌甚至虧本時，這些貿易商為維護與鋼鐵企業(yè)的關系，還要持續(xù)高價進貨，導致大批鋼鐵產品經銷商倒閉，致使鋼鐵產品流通渠道不暢。尤其2008年金融危機以來，我國眾多中小鋼鐵貿易企業(yè)紛紛陷入現(xiàn)金流遲滯、債務危機甚至瀕臨破產的困難境地。

    “目前，我國鋼鐵產業(yè)貿易渠道企業(yè)長期居于產業(yè)不利地位，受到鋼鐵產業(yè)上游制造企業(yè)和下游用戶的利潤壓榨，承擔過多的貿易成本和風險。”劉福龍分析，鋼鐵貿易商的弱勢地位，客觀上導致鋼鐵生產商有著“皇帝女兒不愁嫁”的心態(tài)，遠離市場真正需求，造成鋼鐵產能過剩。應對長期產能過剩，走規(guī)�；�、集中化、專業(yè)化的營銷道路是我國鋼鐵產品流通渠道變革必然選擇。

    在此背景下，劉福龍建議，鋼鐵貿易行業(yè)應積極探索鋼鐵貿易模式創(chuàng)新，進行渠道涉及和再造，引入連鎖經營、特許加盟、雙邊市場、渠道整合等先進營銷理念與手段，創(chuàng)建鋼鐵產品貿易渠道平臺，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，產生聯(lián)合效應，以此擺脫我國鋼鐵貿易企業(yè)面臨的不利局面，改善其產業(yè)地位，增強其產品定價或議價權力，提高鋼鐵產品貿易企業(yè)市場競爭力。并以此推動與鋼鐵制造企業(yè)長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。依托鋼鐵貿易渠道平臺，鋼鐵產品供應商與終端用戶直接交易，實現(xiàn)鋼鐵產品由傳統(tǒng)的單邊市場交易向基于電子商務的雙邊市場交易轉變，密切鋼鐵產業(yè)上下游縱向關系，大大縮短鋼鐵產品營銷渠道，促進鋼鐵產業(yè)鏈良性發(fā)展。

    劉福龍具體闡釋說，這一貿易模式創(chuàng)新的實現(xiàn)路徑是改變傳統(tǒng)的單邊市場模式，建立雙邊市場交易平臺（兩組參與者需要通過中間層或平臺進行交易，而且一組參與者加入平臺的收益取決于加入該平臺的另一組參與者的數(shù)量，這樣的市場稱作雙邊市場，網絡游戲是典型的雙邊市場），實現(xiàn)鋼鐵產品貿易企業(yè)盈利基礎由產品差價轉向貿易增值服務與管理服務。雙邊市場與傳統(tǒng)單邊市場有本質區(qū)別。單邊市場條件下，貿易商直接參與交易，賺取進出貨差價；雙邊市場條件下，貿易商不直接參與買賣雙方交易，只是為買賣雙方搭建交易平臺，提供貿易增值服務。

    劉福龍以萬雄集團的“自來水庫存”營銷模式為例說明鋼鐵貿易行業(yè)整合后的好處。萬雄集團作為鋼鐵貿易商，先后與眾多的國內外鋼鐵生產企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關系，不但把生產企業(yè)的資源引入了中國一汽、北方重工、沈陽機床等高端用戶，而且還幫助為數(shù)眾多的中小企業(yè)解決了批量小、品種特殊等采購難題。劉福龍介紹說，萬雄集團“自來水庫存”鋼鐵營銷模式意味著：對上游的鋼鐵生產企業(yè)而言，萬雄是水池，消化他們的產品；對下游的加工企業(yè)而言，萬雄是管道，像自來水一樣隨時入境提供產的所需，用即提，缺即補，上游產品按銷定產，產品無積壓；下游生產實現(xiàn)零庫存，減少資金占用。最終產銷形成一個良性市場鏈接。

來源:人民網