在近日召開的遼寧省“兩會”上，遼寧省政協(xié)常委、省總商會鋼鐵貿(mào)易商會會長、萬雄集團(tuán)董事長劉福龍建議采用加盟連鎖方式整合我國鋼鐵中間商資源，創(chuàng)建鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易渠道平臺，以大大縮短鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道，從而有利于鋼鐵產(chǎn)品制造企業(yè)實現(xiàn)“定單式生產(chǎn)”，有利于滿足鋼鐵產(chǎn)品用戶的“個性化需求”，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展。

    據(jù)介紹，目前中國鋼材的50%為鋼鐵企業(yè)直銷，另有50%為貿(mào)易商代理，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游疏離，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)實力強大，鋼鐵流通企業(yè)小散亂，生產(chǎn)商和貿(mào)易商實力不均衡，地位不相稱，造成鋼鐵產(chǎn)品供求不平衡，市場價格波動大，各方交易成本居高不下。一直以來，作為“鐵老大”的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，對貿(mào)易商一直有很強的壟斷優(yōu)勢。鋼材緊俏、價格上漲時，這些貿(mào)易商即使預(yù)付貨款也拿不到貨；而需求萎縮、價格下跌甚至虧本時，這些貿(mào)易商為維護(hù)與鋼鐵企業(yè)的關(guān)系，還要持續(xù)高價進(jìn)貨，導(dǎo)致大批鋼鐵產(chǎn)品經(jīng)銷商倒閉，致使鋼鐵產(chǎn)品流通渠道不暢。尤其2008年金融危機以來，我國眾多中小鋼鐵貿(mào)易企業(yè)紛紛陷入現(xiàn)金流遲滯、債務(wù)危機甚至瀕臨破產(chǎn)的困難境地。

    “目前，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)貿(mào)易渠道企業(yè)長期居于產(chǎn)業(yè)不利地位，受到鋼鐵產(chǎn)業(yè)上游制造企業(yè)和下游用戶的利潤壓榨，承擔(dān)過多的貿(mào)易成本和風(fēng)險�！眲⒏｝埛治觯�鋼鐵貿(mào)易商的弱勢地位，客觀上導(dǎo)致鋼鐵生產(chǎn)商有著“皇帝女兒不愁嫁”的心態(tài)，遠(yuǎn)離市場真正需求，造成鋼鐵產(chǎn)能過剩。應(yīng)對長期產(chǎn)能過剩，走規(guī)�；�、集中化、專業(yè)化的營銷道路是我國鋼鐵產(chǎn)品流通渠道變革必然選擇。

    在此背景下，劉福龍建議，鋼鐵貿(mào)易行業(yè)應(yīng)積極探索鋼鐵貿(mào)易模式創(chuàng)新，進(jìn)行渠道涉及和再造，引入連鎖經(jīng)營、特許加盟、雙邊市場、渠道整合等先進(jìn)營銷理念與手段，創(chuàng)建鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易渠道平臺，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，產(chǎn)生聯(lián)合效應(yīng)，以此擺脫我國鋼鐵貿(mào)易企業(yè)面臨的不利局面，改善其產(chǎn)業(yè)地位，增強其產(chǎn)品定價或議價權(quán)力，提高鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)市場競爭力。并以此推動與鋼鐵制造企業(yè)長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。依托鋼鐵貿(mào)易渠道平臺，鋼鐵產(chǎn)品供應(yīng)商與終端用戶直接交易，實現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)品由傳統(tǒng)的單邊市場交易向基于電子商務(wù)的雙邊市場交易轉(zhuǎn)變，密切鋼鐵產(chǎn)業(yè)上下游縱向關(guān)系，大大縮短鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道，促進(jìn)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展。

    劉福龍具體闡釋說，這一貿(mào)易模式創(chuàng)新的實現(xiàn)路徑是改變傳統(tǒng)的單邊市場模式，建立雙邊市場交易平臺（兩組參與者需要通過中間層或平臺進(jìn)行交易，而且一組參與者加入平臺的收益取決于加入該平臺的另一組參與者的數(shù)量，這樣的市場稱作雙邊市場，網(wǎng)絡(luò)游戲是典型的雙邊市場），實現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)盈利基礎(chǔ)由產(chǎn)品差價轉(zhuǎn)向貿(mào)易增值服務(wù)與管理服務(wù)。雙邊市場與傳統(tǒng)單邊市場有本質(zhì)區(qū)別。單邊市場條件下，貿(mào)易商直接參與交易，賺取進(jìn)出貨差價；雙邊市場條件下，貿(mào)易商不直接參與買賣雙方交易，只是為買賣雙方搭建交易平臺，提供貿(mào)易增值服務(wù)。

    劉福龍以萬雄集團(tuán)的“自來水庫存”營銷模式為例說明鋼鐵貿(mào)易行業(yè)整合后的好處。萬雄集團(tuán)作為鋼鐵貿(mào)易商，先后與眾多的國內(nèi)外鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，不但把生產(chǎn)企業(yè)的資源引入了中國一汽、北方重工、沈陽機床等高端用戶，而且還幫助為數(shù)眾多的中小企業(yè)解決了批量小、品種特殊等采購難題。劉福龍介紹說，萬雄集團(tuán)“自來水庫存”鋼鐵營銷模式意味著：對上游的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)而言，萬雄是水池，消化他們的產(chǎn)品；對下游的加工企業(yè)而言，萬雄是管道，像自來水一樣隨時入境提供產(chǎn)的所需，用即提，缺即補，上游產(chǎn)品按銷定產(chǎn)，產(chǎn)品無積壓；下游生產(chǎn)實現(xiàn)零庫存，減少資金占用。最終產(chǎn)銷形成一個良性市場鏈接。

來源:人民網(wǎng)