元旦假日結(jié)束，所有行業(yè)回到正軌進(jìn)行新一年的緊張工作之中，按照往年的慣例，2010年度鋼鐵業(yè)的重頭戲，鐵礦石談判在每年1月就將進(jìn)入實質(zhì)性談判。

    經(jīng)歷了2009年度鐵礦石談判的怒目而視，中方與三大礦山之間的暗戰(zhàn)、口水戰(zhàn)仍未見消減，似乎只有輸贏，沒有折中。

    然而短短一年，中方已經(jīng)失去了有利的市場環(huán)境。去年此時，鐵礦石長協(xié)價格跌落至現(xiàn)貨價格以下，包括中國在內(nèi)的全球鋼鐵行業(yè)一片蕭瑟。如今，鐵礦石現(xiàn)貨價格已經(jīng)高出長協(xié)價格一倍左右，三大礦山早已放出風(fēng)聲要漲價30%左右，印度礦也“適時”地提高了鐵礦石出口關(guān)稅，就連在2009年被中鋼協(xié)樹立為樣板的FMG也不愿甘當(dāng)“三好學(xué)生”，市場形勢的陡轉(zhuǎn)讓中方的2010年度鐵礦石談判前景“兇多吉少”。

    三大礦山不僅強勢，還很老練，每每臨近談判，它們就默契地祭出殺手锏：減少向中國市場的鐵礦石現(xiàn)貨投放，通過對船運市場的操控，炒高海運費，而且異口同聲地表示并不回避進(jìn)行現(xiàn)貨交易。作為世界海運鐵礦石最大的買家，中國雖然可以傲然地拒絕跟隨日澳首發(fā)價，但卻無法將三大礦山進(jìn)一步壓服。

    市場優(yōu)勢易手已經(jīng)是事實，但中方仍堅持2010年鐵礦石漲價的可能性不大，似乎一漲就又是失敗，但我們必須要掂量一下，我們要為那幾個百分點付出多大代價？

    寶鋼在2008年鐵礦石談判中的潰敗，使得國內(nèi)輿論焦點牢牢地固定在價格的變動是否與我們的預(yù)期一致，特別是去年的談判，即使三大礦山降價33%，但因與我們此前40%的預(yù)期不符而不予接受。糾結(jié)于這7%的得失，我們將談判無限期地拖延，但強硬換來的卻是一路高漲的鐵礦石現(xiàn)貨價格、波動無常的海運費，以及國內(nèi)鋼廠和三大礦山私下里達(dá)成的君子協(xié)定。

    業(yè)內(nèi)一位資深人士當(dāng)時就指出，與鐵礦石價格談判相比，海運費的變化對鋼鐵企業(yè)的成本影響更大。關(guān)注海運市場，可能比每年糾纏于鐵礦石談判漲多少更為現(xiàn)實。就算去年我們從FMG那里贏得了兩個百分點，但在暴漲的海運費面前也不值一提。既然鐵礦石談判不是決定企業(yè)存活的根本，強硬也就不是惟一的選擇。

    在去年坐擁有利市場環(huán)境的情況下，我們?nèi)晕茨軐��?yōu)勢轉(zhuǎn)換為勝勢，這就需要我們重新審視自己的談判籌碼，采取更為現(xiàn)實的談判策略，而不是保持慣性的強硬，因為鐵礦石談判終究是一門生意，而不是一場零和博弈的斗爭。

    面對三大礦山的強勢，中方必須徐而圖之，而不是眼下的針尖對麥芒。工信部已經(jīng)將國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的聯(lián)合重組和條件準(zhǔn)入提上日程，對進(jìn)口鐵礦石貿(mào)易秩序的整頓，比如登記備案制度、代理制等都在改進(jìn)之中。在議價權(quán)缺失的情況下，我們須做到毛主席當(dāng)年所說的不計較一城一池的得失，而是著眼于長期的勝利。

    因此，今年的談判就不能再重蹈去年的覆轍，把強硬當(dāng)成目的，而不是手段。孫子兵法有云：兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。因此，如何決斷出一個合理、可承受的價格漲幅，才是今年中方鐵礦石談判的重中之重。

來源： 磨料磨具在線