最大的全球鐵礦石進(jìn)口國(guó)卻一直是貿(mào)易價(jià)格的被動(dòng)接受者，"中國(guó)模式"能否在新一輪談判中有所收獲，還得先從國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)的整頓開(kāi)始……

    三大礦山企業(yè)占據(jù)全球80%的鐵礦石貿(mào)易量，其集中程度較高，而中國(guó)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的60%的依賴(lài)度則是被國(guó)內(nèi)成百上千的鋼廠(chǎng)和貿(mào)易商分?jǐn)偟摹?/P>

    鐵礦石談判的"中國(guó)模式"們面臨著內(nèi)外雙重桎梏，如何在國(guó)際供需市場(chǎng)上的博弈中勝出，還需從國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)的整頓開(kāi)始。

    11月17日，武鋼與委內(nèi)瑞拉礦業(yè)集團(tuán)公司達(dá)成首個(gè)鐵礦石中國(guó)價(jià)格，并低于三大礦山（巴西淡水河谷、澳大利亞必和必拓和力拓）的首發(fā)價(jià)。在2010年鐵礦石談判即將拉開(kāi)序幕之際，作為國(guó)內(nèi)五大鋼企之一的武鋼率先拿到首份"中國(guó)價(jià)"的國(guó)際合同，這無(wú)疑是中鋼協(xié)提出鐵礦石談判的"中國(guó)模式"后提振中方士氣的一劑良藥。

    然而，整個(gè)鐵礦石市場(chǎng)現(xiàn)貨價(jià)格的提升和海運(yùn)費(fèi)的暴漲給中國(guó)的談判又增加了外部壓力。目前的市場(chǎng)形勢(shì)似乎又回到了以往談判的原點(diǎn)，"中國(guó)模式"能否在新一輪談判中有所收獲，連續(xù)6年在鐵礦石談判桌上的被動(dòng)局面能否有所改善，業(yè)內(nèi)人士對(duì)此還無(wú)法判斷。在爭(zhēng)取鐵礦石定價(jià)權(quán)的同時(shí)，除了改善與相關(guān)國(guó)家的關(guān)系外，掌握必要的談判策略，選擇有經(jīng)驗(yàn)的談判代表也相當(dāng)重要。然而，"攘外必先安內(nèi)"，規(guī)范國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)，加快淘汰與重組，提高談判的話(huà)語(yǔ)權(quán)則顯得更為迫切。

    失衡的"話(huà)語(yǔ)權(quán)"

    中國(guó)自1981年開(kāi)始進(jìn)口鐵礦石，到2003年，已成為全球第一的鐵礦石進(jìn)口國(guó)。2008年，我國(guó)進(jìn)口鐵礦石4.4366億噸，占全球海運(yùn)鐵礦石的比重約52%。而這些進(jìn)口的鐵礦石中，60%以上都來(lái)自全球三大礦山企業(yè)。作為三大礦山最大的買(mǎi)主，中國(guó)理應(yīng)在鐵礦石的價(jià)格上擁有更多的話(huà)語(yǔ)權(quán)，可事實(shí)上，這些年來(lái)中國(guó)在鐵礦石的價(jià)格談判上始終沒(méi)有得到過(guò)"中國(guó)價(jià)"。

    目前，全球鐵礦石的交易分為長(zhǎng)期協(xié)議和現(xiàn)貨交易兩種方式，分別采用長(zhǎng)協(xié)價(jià)和現(xiàn)貨價(jià)。巴西和澳大利亞礦基本采取長(zhǎng)期協(xié)議的交易方式，通過(guò)年度談判，確定每年4月1日到次年3月31日期間的鐵礦石的交易價(jià)格。而印度礦主要是采用現(xiàn)貨交易的方式，現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)賣(mài)。

    長(zhǎng)協(xié)價(jià)的談判分為亞洲和歐洲市場(chǎng)。其中，亞洲市場(chǎng)主要由日本鋼鐵業(yè)的代表新日本鋼鐵公司、韓國(guó)鋼鐵業(yè)代表浦項(xiàng)制鐵公司及中國(guó)鋼鐵業(yè)的代表寶鋼集團(tuán)同全球三大礦山進(jìn)行談判。歐洲市場(chǎng)由歐洲鋼鐵業(yè)的代表法國(guó)阿賽洛公司與三大礦山談判。這一談判方式的特點(diǎn)是，任一買(mǎi)方與賣(mài)方經(jīng)過(guò)談判在價(jià)格上達(dá)成一致，談判即宣告結(jié)束，其他任何國(guó)際鐵礦石的買(mǎi)賣(mài)方都只能是該價(jià)格的接受者。

    據(jù)了解，從1981年到2008年間的屢次談判中，日本率先完成談判主導(dǎo)價(jià)格13次，歐洲主導(dǎo)價(jià)格14次。而自2003年中國(guó)成為全球第一鐵礦石進(jìn)口國(guó)以來(lái)，中國(guó)力求"以量換價(jià)"的訴求屢次失敗，在這期間，鐵礦石的價(jià)格飆升了397.8%。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)黨委書(shū)記劉振江表示，中國(guó)今年要進(jìn)口5億噸左右的鐵礦石，而別人進(jìn)口1000-2000萬(wàn)噸鐵礦石就決定了中國(guó)5億噸鐵礦石的價(jià)格，這對(duì)中國(guó)很難說(shuō)是公平的。
　
    市場(chǎng)的博弈
  
    最大的買(mǎi)家卻是價(jià)格的被動(dòng)接受者，昂貴的成本給中國(guó)鋼鐵業(yè)的發(fā)展也造成了影響。事實(shí)上，鐵礦石談判就是鋼鐵企業(yè)與三大鐵礦石供應(yīng)商之間在國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)的供需格局中戰(zhàn)略控制力量的博弈。
　
    三大礦山企業(yè)占據(jù)著全球80%的鐵礦石貿(mào)易量，有著較高的壟斷地位，而中國(guó)作為需求方占據(jù)了全球超過(guò)一半的貿(mào)易量，有60%以上都來(lái)自于三大礦山企業(yè)。兩者之間的相互依賴(lài)程度是相當(dāng)可觀(guān)的，彼此供需關(guān)系的破裂或大幅變化對(duì)雙方的利益都是一種巨大的損失。中國(guó)希望憑著可觀(guān)的需求量贏(yíng)得價(jià)格上的優(yōu)惠，三大礦山企業(yè)則憑著壟斷權(quán)高高在上，對(duì)貿(mào)易價(jià)格充滿(mǎn)了自信。如果兩者之間達(dá)不到一種平衡，唯有繼續(xù)僵持，而目前看來(lái)，由于鋼鐵行業(yè)的剛性需求，中國(guó)仍處于劣勢(shì)。

    在開(kāi)啟新一輪鐵礦石談判之前，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)吸取以往只是抗議被動(dòng)接受價(jià)格，對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有實(shí)質(zhì)影響的教訓(xùn)，提出了一個(gè)談判的"中國(guó)模式"。所謂的"中國(guó)模式"包括三個(gè)方面：一是進(jìn)口鐵礦石的貿(mào)易結(jié)算時(shí)間從過(guò)去每年的4月1日到次年的3月31日，改為從1月1日到12月31日；二是爭(zhēng)取長(zhǎng)期協(xié)議、量大從優(yōu)；三是實(shí)行全國(guó)的統(tǒng)一價(jià)格，確定了長(zhǎng)協(xié)價(jià)的供應(yīng)商對(duì)中國(guó)企業(yè)不能出售兩種價(jià)格的鐵礦石。該模式提出后，力拓方面也釋放出某種善意，表示中國(guó)可以適用新的、相對(duì)于世界其他地區(qū)不同的定價(jià)協(xié)議，但同時(shí)警告任何制定不公平的基準(zhǔn)價(jià)格的企圖都將使談判陷入困境。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這對(duì)未來(lái)形成一個(gè)"中國(guó)價(jià)格"是一個(gè)重大突破。

    在市場(chǎng)上追求利益的最大化是永恒的生存之道。10月16日，三大礦山企業(yè)要求把新一年的鐵礦石價(jià)格上調(diào)30%-35%，扭轉(zhuǎn)2009年鐵礦石降價(jià)33%的局面。三大礦山企業(yè)擬要求漲價(jià)的主要原因是判斷出全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇將導(dǎo)致鋼鐵業(yè)的需求勁增。而市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)似乎印證了他們的判斷。11月上旬，印度現(xiàn)貨礦成交突破100美元大關(guān)，比兩個(gè)月前上漲了28%，現(xiàn)貨價(jià)再度超過(guò)長(zhǎng)協(xié)價(jià)。與此同時(shí)，海運(yùn)市場(chǎng)大幅反彈，波羅的海航運(yùn)費(fèi)一個(gè)月內(nèi)暴漲超過(guò)5成，創(chuàng)下了3個(gè)月以來(lái)的最高點(diǎn)。在價(jià)格和運(yùn)費(fèi)上漲的同時(shí)，中國(guó)19個(gè)主要港口的鐵礦石庫(kù)存卻降到近9個(gè)月以來(lái)的最低點(diǎn)，進(jìn)口強(qiáng)勁但庫(kù)存不升反降，中國(guó)鋼廠(chǎng)補(bǔ)充庫(kù)存的需求強(qiáng)烈。

    攘外需先安內(nèi)

    在市場(chǎng)的壓力下，新一輪鐵礦石談判仍顯得十分艱難。而相對(duì)于國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)的困難而言，中國(guó)國(guó)內(nèi)的鋼鐵業(yè)現(xiàn)狀則更為憂(yōu)心。

    三大礦山企業(yè)占據(jù)全球80%的鐵礦石貿(mào)易量，其集中程度較高，而中國(guó)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的60%的依賴(lài)度則是被國(guó)內(nèi)成百上千的鋼廠(chǎng)和貿(mào)易商分?jǐn)偟�。賣(mài)家高度集中，買(mǎi)主卻分散不團(tuán)結(jié)，高貿(mào)易量本應(yīng)成為價(jià)格談判中的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在反而變成被對(duì)方牽制的劣勢(shì)了。

    中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)的特點(diǎn)也決定了供需雙方處于不公平的競(jìng)爭(zhēng)地位。中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)的特點(diǎn)是只有連續(xù)生產(chǎn)才能實(shí)現(xiàn)最大的效益，鋼廠(chǎng)希望盡量保證鐵礦石供應(yīng)的穩(wěn)定性來(lái)維持正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，因此在鋼價(jià)不斷下跌的情況下，中國(guó)鋼廠(chǎng)減產(chǎn)的力度仍然很弱。而對(duì)于礦石的生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，部分停產(chǎn)或全部停產(chǎn)的損失較小，礦石供應(yīng)商完全可以根據(jù)市場(chǎng)需求的變化來(lái)調(diào)整供應(yīng)，使礦石的價(jià)格維持在高位。這種不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)方式，使得需求方在競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始就處于被動(dòng)地位了。

    鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也很不合理，總量過(guò)剩，能力分散，低水平重復(fù)建設(shè)的問(wèn)題也較嚴(yán)重。截至2008年底，我國(guó)粗鋼產(chǎn)能超出實(shí)際需求約1億噸。國(guó)內(nèi)大部分的鋼鐵企業(yè)都分布在內(nèi)陸的大中型城市，受到水資源、運(yùn)輸條件、能源供應(yīng)等因素的制約，產(chǎn)業(yè)布局不合理。據(jù)了解，粗鋼生產(chǎn)企業(yè)的平均規(guī)模不到100萬(wàn)噸，排名前5名的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量?jī)H占全國(guó)總產(chǎn)量的28.5%，產(chǎn)業(yè)集中度低。
　
    因此，改變國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)的困境成為改善國(guó)際鐵礦石談判局面的一個(gè)重要方面。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)羅冰生在2009年第四次行業(yè)信息發(fā)布會(huì)上表示，"鐵礦石談判中三大礦山處于高度壟斷地位，可以利用各種手段影響鐵礦石價(jià)格，而中方仍是分散的狀態(tài)，需要做好統(tǒng)一對(duì)外的工作。"在內(nèi)部統(tǒng)一問(wèn)題上，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)要加快淘汰落后和兼并重組，加強(qiáng)鋼鐵企業(yè)的集中程度，形成具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)，使得國(guó)內(nèi)的話(huà)語(yǔ)盡量保持穩(wěn)定、統(tǒng)一。在外部統(tǒng)一問(wèn)題上，一方面要積極扶持更多的新的鐵礦石企業(yè)，拓寬進(jìn)口的渠道，通過(guò)與這些企業(yè)簽訂更多的長(zhǎng)協(xié)合同，形成穩(wěn)固的戰(zhàn)略關(guān)系；另一方面，要積極推動(dòng)國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)聯(lián)合簽訂長(zhǎng)協(xié)合同，而不是一家一個(gè)價(jià)地在現(xiàn)貨市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)。
　
    鋼鐵產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，扭轉(zhuǎn)我國(guó)在鐵礦石貿(mào)易和定價(jià)方面的不利局面對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。在供求市場(chǎng)上，只有合作才能帶來(lái)雙贏(yíng)。中國(guó)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)首席分析師馬忠普認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)同世界其他地區(qū)發(fā)展礦業(yè)合作的速度較快，幾年后世界鐵礦石的供需布局結(jié)構(gòu)將發(fā)生大的變化，而隨著中國(guó)鋼材消費(fèi)水平的提高，離飽和點(diǎn)已經(jīng)不遠(yuǎn)，中國(guó)鐵礦石年度需求快速增長(zhǎng)的局面也會(huì)發(fā)生大的變化，中國(guó)和三大礦石供應(yīng)商都要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待彼此的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，互利才能共贏(yíng)。

來(lái)源：中國(guó)報(bào)道