礦業(yè)巨頭必和必拓、力拓積極組建合資公司之時(shí),淡水河谷已然感到危機(jī)重重。

    12月9日從中國(guó)五礦集團(tuán)公司（下稱(chēng)五礦集團(tuán)）獲悉,五礦集團(tuán)總裁周中樞、副總裁馮貴權(quán)與淡水河谷黑色金屬和煤業(yè)務(wù)執(zhí)行董事若澤·馬丁斯,就擴(kuò)大雙方合作規(guī)模、改變合作方式等具體問(wèn)題進(jìn)行了磋商。

    五礦集團(tuán)并非淡水河谷主動(dòng)“造訪”的唯一一家企業(yè)。本報(bào)記者獲悉,近期,淡水河谷正與其主要客戶(hù)洽談鐵礦石供銷(xiāo)模式、合作機(jī)制等方面的改革事宜。

    淡水河谷方面在回復(fù)本報(bào)記者的郵件中表示,淡水河谷正在研究在亞洲（包括中國(guó)）建設(shè)分銷(xiāo)中心,以幫助淡水河谷克服巴西與亞洲之間的長(zhǎng)距離帶來(lái)的運(yùn)輸阻礙,從而提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。

    此外,還從河北幾家中小鋼企獲悉,淡水河谷已進(jìn)一步降低鐵礦石長(zhǎng)協(xié)合同的門(mén)檻。“以前小鋼廠基本沒(méi)機(jī)會(huì)獲得長(zhǎng)協(xié)合同,今年小鋼廠只要先購(gòu)買(mǎi)淡水河谷的兩船貿(mào)易礦后,就可以跟他們簽長(zhǎng)期協(xié)議。”

    遇阻示好

     從河北一部分中小鋼企獲悉,在淡水河谷與一些中小鋼企簽訂的長(zhǎng)協(xié)合同中,原計(jì)劃是以17美元/噸左右的價(jià)格鎖定海運(yùn)費(fèi),但下半年,隨著鋼鐵業(yè)逐漸復(fù)蘇,一部分沒(méi)有最終敲定的長(zhǎng)協(xié)條款發(fā)生了變化。

    “下半年,淡水河谷取消了一部分鎖定海運(yùn)費(fèi)的條款,改成離岸價(jià),而不再是原來(lái)的到岸價(jià)�！焙颖币患倚′撈蟮脑�材料采購(gòu)負(fù)責(zé)人告訴記者,在撤銷(xiāo)一部分鎖定海運(yùn)費(fèi)條款之前,淡水河谷也對(duì)其人員進(jìn)行了重新調(diào)整�！霸瓉�(lái)負(fù)責(zé)河北地區(qū)的是一位巴西人,現(xiàn)在換成了中國(guó)人�！�

    今年6月份,淡水河谷中國(guó)區(qū)總裁朱凱曾表示,淡水河谷將“自行組建船隊(duì)、長(zhǎng)期投資COA（ContractofAffreightment租船合同）”來(lái)幫助中國(guó)客戶(hù)鎖定海運(yùn)費(fèi)。

    從五礦、中信金屬負(fù)責(zé)鐵礦石采購(gòu)的人士處了解到,由于今年上半年,海運(yùn)費(fèi)跌入谷底,越來(lái)越多客戶(hù)與淡水河谷就鎖定海運(yùn)費(fèi)達(dá)成協(xié)議。

    但隨著海運(yùn)費(fèi)再次暴漲,淡水河谷鎖定海運(yùn)費(fèi)計(jì)劃并不順利�！暗�水河谷取消一部分鎖定海運(yùn)費(fèi)計(jì)劃,說(shuō)明淡水河谷預(yù)料海運(yùn)市場(chǎng)將走高,將超出其承受能力。”上述中信金屬鐵礦石采購(gòu)負(fù)責(zé)人表示。

    此外,中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)（下稱(chēng)中鋼協(xié)）秘書(shū)長(zhǎng)單尚華表示,很多中國(guó)鋼企已和航運(yùn)公司簽訂長(zhǎng)期租船協(xié)議,不會(huì)在短期內(nèi)接受淡水河谷提出的計(jì)劃。

    但五礦集團(tuán)礦產(chǎn)資源有限公司的一位負(fù)責(zé)人認(rèn)為,在鎖定海運(yùn)費(fèi)方面,淡水河谷依然存在很多機(jī)會(huì)。

    淡水河谷方面則表示,對(duì)于淡水河谷鎖定海運(yùn)費(fèi)計(jì)劃的進(jìn)展,公司不作評(píng)論。

    欲建“虛擬礦山”

    由于從巴西到中國(guó)的海運(yùn)距離是澳大利亞到中國(guó)的2-3倍,高昂的海運(yùn)費(fèi)一直是淡水河谷與必和必拓、力拓競(jìng)爭(zhēng)的掣肘。因此,盡管鎖定海運(yùn)費(fèi)存在很大難度,淡水河谷依然在加大力度克服這一困難。

    尤其隨著必和必拓、力拓合資公司獲得新進(jìn)展,淡水河谷力圖從供銷(xiāo)商業(yè)模式上有所突破,以保持其市場(chǎng)地位。

    有意思的是,當(dāng)西澳政府和力拓、必和必拓在中國(guó)頻繁宣傳“澳大利亞的鐵礦石產(chǎn)量增長(zhǎng)迅速,能滿(mǎn)足中國(guó)需求”時(shí),巴西方面也放話(huà):未來(lái)幾年巴西鐵礦石出口增長(zhǎng)將超過(guò)澳大利亞。

    事實(shí)上,與必和必拓、力拓一樣,淡水河谷也將中國(guó)市場(chǎng)置于同等重要的地位。在今年10月進(jìn)行的有關(guān)第三季度財(cái)政表現(xiàn)的投資者電話(huà)會(huì)議上,淡水河谷方面稱(chēng),中國(guó)的鐵礦石消費(fèi)有一個(gè)結(jié)構(gòu)性的變化,就是用進(jìn)口鐵礦石來(lái)替代國(guó)產(chǎn)礦石,這給淡水河谷提供了可以進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)。

    若澤·馬丁斯在訪問(wèn)五礦集團(tuán)時(shí)表示,中國(guó)市場(chǎng)對(duì)淡水河谷來(lái)說(shuō)越來(lái)越重要,這要求淡水河谷不斷創(chuàng)新商業(yè)模式,貼近中國(guó)市場(chǎng),并尋求強(qiáng)有力的合作伙伴以鞏固公司在行業(yè)中的地位。

    關(guān)于淡水河谷“不斷創(chuàng)新商業(yè)模式”的具體內(nèi)容,淡水河谷方面表示,淡水河谷正在建設(shè)的鐵礦石分銷(xiāo)中心,就像一座“虛擬礦山”,既能提高供貨時(shí)效性,又能降低巴西到亞洲的運(yùn)費(fèi)。

    上述五礦礦產(chǎn)資源公司負(fù)責(zé)人表示,淡水河谷建立虛擬礦山,不僅僅是為了克服海運(yùn)弱勢(shì),還能及時(shí)將產(chǎn)品庫(kù)存轉(zhuǎn)移至消費(fèi)國(guó),避免產(chǎn)品庫(kù)存導(dǎo)致自身生產(chǎn)不暢。

    但中鋼協(xié)一位負(fù)責(zé)人表示,淡水河谷在華建立“虛擬礦山”的計(jì)劃,“并不那么容易實(shí)現(xiàn)”。因?yàn)?中國(guó)正在整頓鐵礦石貿(mào)易秩序,尤其是審核鐵礦石流向。另外,建立“虛擬礦山”,需要與港口合作,“政府不會(huì)輕易在審批方面放行淡水河谷”。

    更多合作模式

    為增強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,淡水河谷還正改革與客戶(hù)之間的合作模式。

    河北鋼鐵集團(tuán)國(guó)貿(mào)公司的一位副總告訴記者,淡水河谷現(xiàn)在實(shí)行“一對(duì)一”的服務(wù)模式,“每一個(gè)鋼企都有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),根據(jù)各自的需求確定具體的服務(wù)內(nèi)容,包括產(chǎn)品類(lèi)型、合同周期、海運(yùn)服務(wù)、結(jié)算方式等�！�

    淡水河谷方面也表示:“為提高我們?cè)陲w速發(fā)展的亞洲市場(chǎng)尤其是中國(guó)市場(chǎng)的占有率,我們將利用分銷(xiāo)中心的設(shè)施,通過(guò)混合方式,生產(chǎn)符合客戶(hù)不同需求的鐵礦石產(chǎn)品�！�

    目前,淡水河谷還力圖在海運(yùn)方面給客戶(hù)提供更多選擇。

    作為擴(kuò)大亞洲銷(xiāo)售計(jì)劃的一部分,2008年8月,淡水河谷與中國(guó)一家船廠簽訂12艘40噸位大型貨船訂購(gòu)合同,全部用來(lái)從事巴西到亞洲的鐵礦石運(yùn)輸,第一艘船將于2011年初交付使用。加上去年5月份的訂單,即4艘38.8萬(wàn)噸位、一艘30萬(wàn)噸位和一艘29萬(wàn)噸噸位的6艘貨船,淡水河谷將有18艘大型船只投放到巴西至亞洲航線(xiàn),并全部用于鐵礦石運(yùn)輸。

    此外,淡水河谷還與主要船公司簽訂長(zhǎng)期運(yùn)輸合同。兩個(gè)月前,淡水河谷與韓國(guó)STX泛洋航運(yùn)再次簽訂運(yùn)輸合同。該合同從2011年開(kāi)始,期限長(zhǎng)達(dá)25年。此前,淡水河谷還與日本郵船簽訂長(zhǎng)期運(yùn)輸合同。

    這是淡水河谷中斷遠(yuǎn)洋運(yùn)輸業(yè)務(wù)七年之久后,決意重新組建自己的船隊(duì)。

    淡水河谷方面表示,以上計(jì)劃,都有利于公司克服長(zhǎng)海運(yùn)距離帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)阻礙。

    但我的鋼鐵網(wǎng)咨詢(xún)總監(jiān)徐向春認(rèn)為,這一計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)還需要時(shí)間,海運(yùn)市場(chǎng)波動(dòng)極大,并非淡水河谷一家公司能夠操控;而且,鎖定海運(yùn)市場(chǎng)需要巨大成本。

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