從立足國內(nèi)市場到開拓國際市場，從以油氣為主要原料轉(zhuǎn)向煤炭，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，在化肥市場遭遇金融危機(jī)的寒流后，中國石化的化肥企業(yè)展開了一場銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)。

    國際金融危機(jī)發(fā)生以來，國內(nèi)化肥市場始終處于寒冷的冬季�；�肥企業(yè)既要承擔(dān)上游原料價(jià)格市場化，煤、電、油等價(jià)格大幅上漲帶來的成本壓力，又要面臨化肥產(chǎn)品限價(jià)的挑戰(zhàn)，多家化肥企業(yè)出現(xiàn)巨額虧損，國內(nèi)不少化肥生產(chǎn)企業(yè)受成本和庫存影響被迫停產(chǎn)、減產(chǎn)或提前檢修。

    中國石化旗下巴陵石化、鎮(zhèn)海煉化、安慶石化、九江石化、湖北化肥、金陵石化、齊魯石化7家大型尿素生產(chǎn)企業(yè)也同樣遭遇了銷售寒流。不過他們通過一系列努力正在逐步實(shí)現(xiàn)中國石化化肥板塊整體減虧脫困、扭虧增盈的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

    市場：從國內(nèi)到國際

    10月初，南京港新生圩碼頭一艘滿載1萬多噸中國石化尿素的外輪緩緩離港駛往孟加拉國，標(biāo)志著中國石化規(guī)模出口尿素工作首戰(zhàn)告捷。

    面對國內(nèi)化肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、化肥市場供需矛盾突出以及市場競爭激烈等不利因素，中國石化拓寬銷售渠道，憑借品牌優(yōu)勢和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，在鞏固和拓展國內(nèi)目標(biāo)市場的同時，努力開拓國際化肥市場。

    7月1日～9月15日，國家對尿素實(shí)施淡季出口關(guān)稅，關(guān)稅從旺季的110%下調(diào)為10%。中國石化化工銷售分公司抓住這一有利時機(jī)，拓展國際化肥市場，與印度、巴基斯坦、孟加拉國、菲律賓、馬來西亞、越南等尿素主要需求國的進(jìn)口商以及主要分銷商進(jìn)行了深入洽談。在充分分析市場行情走勢的基礎(chǔ)上，化工銷售分公司制定了價(jià)格策略。通過努力，化工銷售分公司打通了巴陵分公司的邊貿(mào)出口渠道，并在出口業(yè)務(wù)中首次嘗試租賃散貨船運(yùn)送產(chǎn)品，他們還與國際分銷商合作，成功投標(biāo)孟加拉國、印度等國家的項(xiàng)目。為確保出口的順利進(jìn)行，化工銷售化肥出口團(tuán)隊(duì)積極協(xié)調(diào)安排物流、包裝、質(zhì)量控制等工作，其中6月底至9月初，安排載重量500～3000噸的江輪運(yùn)輸80余航次，為圓滿完成第三季度尿素出口任務(wù)打下基礎(chǔ)。

    今年第三季度，中國石化化工銷售分公司從湖北化肥、安慶石化、九江石化、巴陵石化等4家尿素生產(chǎn)企業(yè)組織尿素產(chǎn)品出口，出口8.7萬噸尿素到越南、馬來西亞等東南亞國家，約占當(dāng)期全國尿素出口總量的10%。有效緩解了化肥企業(yè)銷售淡季的生產(chǎn)經(jīng)營壓力，實(shí)現(xiàn)了國際、國內(nèi)化肥市場協(xié)調(diào)運(yùn)作，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化的經(jīng)營戰(zhàn)略。隨著11月1日至明年1月31日第二次淡季出口區(qū)間的到來，化工銷售分公司將繼續(xù)以效益為中心，加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)的協(xié)作配合，做好尿素出口工作。

    原料：從油頭、氣頭到煤頭

    目前我國尿素生產(chǎn)企業(yè)原料基本采用煤、油和天然氣，其中以煤炭為原料的約占63%，以天然氣為原料的約占25%左右，以重油為原料的約占12%。油頭企業(yè)主要分布在中國石化和中國石油兩大石油巨頭。在國際油價(jià)攀升的壓力下，油頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不堪重負(fù)，紛紛投入巨資引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)線，進(jìn)行化肥原料線路改造，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    中國石化首開先河，將世界上最先進(jìn)的煤工藝技術(shù)——?dú)づ品勖簹饣�工藝技術(shù)，運(yùn)用于化肥合成氨裝置。目前，中國石化對旗下7家化肥生產(chǎn)企業(yè)中的4家進(jìn)行了“油改煤”、“油改氣”化肥原料線路改造，其中3家化肥企業(yè)已經(jīng)成功應(yīng)用了殼牌的粉煤氣技術(shù)，成為中國石化化肥板塊的“重量級法碼”。化肥生產(chǎn)原料的改變，對中國石化化肥板塊扭轉(zhuǎn)虧損局面、擺脫經(jīng)營困境、應(yīng)對國際市場競爭都是巨大的利好。

    金陵石化公司化肥裝置產(chǎn)能為30萬噸／年合成氨、52萬噸／年尿素，以輕石腦油為主要原料。2003年，該公司在對煉油裝置實(shí)施加工含硫原油改造工程的同時，引進(jìn)美國德士古公司的水煤漿加壓氣化技術(shù)和清潔生產(chǎn)工藝，投資10.63億元對化肥裝置合成氨的原料工藝路線進(jìn)行技術(shù)改造。該工程竣工使該裝置成為中國石化第一個將生產(chǎn)原料由輕石腦油改為石油焦與煤炭的大型化肥生產(chǎn)裝置。該裝置改造后每年可為金陵石化公司節(jié)約20萬噸左右的輕石腦油，消化加工含硫原油產(chǎn)生的含硫石油焦32萬噸，既解決了該公司年原油加工量超過千萬噸以后石油焦的出路，又大幅度降低了化肥生產(chǎn)成本。

    安慶石化大化肥裝置是上世紀(jì)70年代從法國引進(jìn)的，該套化肥裝置“煤代油”工程建成后，尿素生產(chǎn)成本下降40%，每年企業(yè)可以增效3億元以上，并可每年向煉油供氫1.38萬噸，向丙烯腈裝置供液氨4.2萬噸。新增11880萬千瓦時的電量可大大提升熱電的規(guī)模效益。在調(diào)結(jié)構(gòu)上，安慶石化發(fā)揮煉化一體化項(xiàng)目物料互供優(yōu)勢，優(yōu)化煤種結(jié)構(gòu)，充分利用煤氣化聯(lián)合裝置生產(chǎn)能力，努力實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行；利用化肥板塊延伸產(chǎn)品鏈，改變以尿素為主的產(chǎn)品格局。近期，中國石化還將對九江石化等化肥裝置實(shí)施“油改煤”化肥原料線路改造。

    銷售策略：從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

    我國化肥行業(yè)與國外同行的最大差距在于化肥生產(chǎn)企業(yè)的營銷思維、觀念和手段的落后。長期以來，我國化肥流通一直是國家專營，因此，十分缺乏以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)、為消費(fèi)者服務(wù)的生存和發(fā)展意識。

    多年來，中國石化化肥生產(chǎn)企業(yè)憑借品牌優(yōu)勢和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，化肥產(chǎn)品一直暢銷大江南北，形成了獨(dú)特的地域性競爭優(yōu)勢。但從總體上講，國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)的營銷工作比較薄弱，不僅營銷思維、觀念和手段較為落后、流通效率不高、競爭力不強(qiáng)，沒有真正形成以資產(chǎn)為紐帶、聯(lián)系緊密的工商聯(lián)合；而且不會開拓市場，不會正確地競爭，只會互相壓價(jià)等。化肥產(chǎn)業(yè)的市場化是一種必然的趨勢，面對新形勢帶來的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須用新的思維方式尋找解決新問題的辦法。目前，中國石化正在加速建立完善化肥流通網(wǎng)絡(luò)體系，以充分發(fā)揮中國石化整體營銷優(yōu)勢，提高化肥營銷的競爭水平。

    九江石化積極應(yīng)對當(dāng)前嚴(yán)峻的化肥市場形勢，加強(qiáng)市場監(jiān)測分析，通過開展淡儲旺銷工作、實(shí)施品牌化戰(zhàn)略、運(yùn)用市場優(yōu)勢、創(chuàng)建化肥競價(jià)銷售模式、開展“服務(wù)年”活動、尿素質(zhì)量回訪、科技下鄉(xiāng)、測土配肥、直供十大種糧大戶、化肥出廠實(shí)行一站式服務(wù)等十大服務(wù)舉措，以實(shí)際行動竭誠為“三農(nóng)”服務(wù)。即使是當(dāng)前尿素市場淡季，九江石化銷售化肥仍然保持了良好的態(tài)勢，為公司創(chuàng)造了可觀效益。

    九江石化銷售人員和質(zhì)檢人員還驅(qū)車數(shù)百公里，深入江西省高安、宜春、吉安、撫州、鷹潭、上饒等地區(qū)，對省內(nèi)“江�！迸颇蛩厥袌鲣N售、使用及質(zhì)量狀況進(jìn)行調(diào)研回訪。與化肥經(jīng)銷商和農(nóng)民代表座談，開展尿素質(zhì)量大回訪活動。針對市場調(diào)查用戶提出的多項(xiàng)建議，九江石化立即研究制定了相應(yīng)的改進(jìn)措施，不斷提升“江�！迸颇蛩禺a(chǎn)品質(zhì)量，樹立良好的品牌形象，擴(kuò)大化肥市場份額，真正讓農(nóng)民朋友們用上“放心肥”。

    實(shí)踐證明，真正的競爭必然以品牌質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。中國石化化肥生產(chǎn)企業(yè)從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的營銷策略的成功轉(zhuǎn)變，把服務(wù)對象延伸到終端客戶——農(nóng)民的身上，對于客戶反映的問題承諾件件有回應(yīng)，事事有結(jié)果，提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)，才能最終贏得市場青睞。

    快要進(jìn)入春季用肥季節(jié)，國內(nèi)化肥價(jià)格在去年明顯下跌的基礎(chǔ)上有所上漲，企業(yè)開工率明顯提高，中國石化的化肥企業(yè)乘著這股東風(fēng)奮力起航，經(jīng)過努力，最終將實(shí)現(xiàn)中國石化化肥板塊整體減虧脫困、扭虧增盈、合理回報(bào)三步走的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

來源：化肥資訊網(wǎng)