受國際金融危機的影響，去年下半年以來，中國磷復肥行業(yè)遭遇了前所未有的困難，市場持續(xù)低迷，價格屢創(chuàng)新低，開工率嚴重不足，產(chǎn)量大幅下降，行業(yè)出現(xiàn)嚴重虧損。面對如此嚴峻的形勢，廣大磷復肥企業(yè)到底該怎么辦？為此，記者近日采訪了湖北鄂中化工有限公司副總經(jīng)理代中旭。

　　《農(nóng)資導報》：去年下半年以來，中國磷復肥行業(yè)遭遇了前所未有的困難，作為中國磷復肥行業(yè)知名企業(yè)，鄂中化工是如何應對危機的？對當前的磷復肥市場形勢以及今后的市場走勢，你們作何判斷？

　　代中旭：無庸諱言，自去年下半年始至今年上半年止，受多種因素影響，中國磷復肥行業(yè)確實出現(xiàn)了嚴重的危機，磷復肥市場持續(xù)低迷，產(chǎn)品價格大幅縮水，很多企業(yè)都是在保本和虧損的邊緣上運行。同其他磷復肥企業(yè)一樣，在過去的一年時間里，鄂中化工也遭遇了同樣的困難，但是我們通過調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營的方向和重點，增強調(diào)控的預見性、針對性和實效性，不但較好地完成了去年的生產(chǎn)經(jīng)營任務，而且出色地完成了今年上半年的生產(chǎn)經(jīng)營任務。特別是上半年，我們的磷復肥產(chǎn)銷量同比都有較大幅度的增長。

　　對于當前的磷復肥市場形勢以及年底前的市場走勢，我們持謹慎樂觀的態(tài)度。我們認為，下半年的磷復肥市場總體將處于低價位平穩(wěn)運行的態(tài)勢。由于上半年經(jīng)銷商大多持持幣觀望的態(tài)度，因此商家空倉待購的現(xiàn)象十分普遍，一旦秋季市場啟動，經(jīng)銷商就會大量補庫，就會順理成章地拿貨，流通就會順暢。但其中也暗藏著一些變數(shù)，我們最擔心的是怕秋季市場啟動后一些大企業(yè)集中拋貨，造成市場動蕩。每年到九十月份的銷售季節(jié)，總有少部分企業(yè)低成本拋售，對市場和行業(yè)的打擊都很大。

　　對于明年春季的磷復肥市場，我們認為：將呈明顯好轉(zhuǎn)趨勢，產(chǎn)品價格漲的概率明顯大于跌的概率。之所以作出這樣的判斷，我們的信心主要來自于以下幾個方面：其一，來自于原料市場。我們感覺鉀肥價格會往下走，一旦鉀肥價格明朗后，市場信心就會重新建立，產(chǎn)品價格就會走高，生產(chǎn)就會恢復正常。其二，來自于消費市場。目前，無論是大田作物還是經(jīng)濟作物，無論是糧食還是蔬菜、水果，其市場價格一路飆升，這必將極大地刺激農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，使農(nóng)民增加必要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料投入。況且春季是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用肥高峰期，十分有利于磷復肥市場回暖。其三，來自于宏觀市場。今年下半年以來，中國經(jīng)濟總體出現(xiàn)回升，這必將為整個農(nóng)資行業(yè)帶來利好。

　　《農(nóng)資導報》：面對當前嚴峻而復雜的磷復肥市場形勢，有的企業(yè)束手無策，坐以待斃；有的企業(yè)左顧右盼，靜觀其變；有的企業(yè)百般呼吁，希望政策救市……基于以上判斷，鄂中化工采取了哪些措施，以擺脫困境，搶占市場先機？

　　代中旭：市場不相信眼淚，磷復肥企業(yè)要想擺脫眼前的困境只能靠自己！誰在這個時候積極主動，誰在這個時候采取措施，誰就能搶占先機，誰就能贏得市場的主動權！為此，進入下半年以來，鄂中化工已在生產(chǎn)、銷售、服務等各個方面采取了切實可行的措施，并收到了預期的效果。

　　在生產(chǎn)上，進入下半年后，隨著市場逐漸啟動，我們開始全力組織各生產(chǎn)系統(tǒng)開車生產(chǎn)，以保證市場供應。目前我們所有的生產(chǎn)裝置都在滿負荷運行，每天出貨量達4000～5000噸，全體員工生產(chǎn)積極性高漲，形勢十分喜人。

　　在銷售上，面對復雜多變的市場形勢，鄂中化工主動承擔絕大部分風險，與商家一起根據(jù)不同區(qū)域和不同市場環(huán)境制定了相應的營銷策略，通過出臺保底銷售政策和實施有效的促銷手段，保證商家的利潤，鼓勵商家提前備貨。新政策出臺后，極大地調(diào)動了商家的積極性，進一步增強了商家與鄂中化工合作的信心。目前，鄂中化工在生產(chǎn)銷售上出現(xiàn)了隨產(chǎn)隨銷的良好態(tài)勢，基本做到了無庫存。

　　在服務上，我們致力于“三張表”、“一張圖”的推廣與考核：三張表，即詳細的總代理商登記表、詳細的網(wǎng)絡終端銷售商登記表、農(nóng)民用戶登記表；一張圖，即營銷員所負責的市場（產(chǎn)品）分布網(wǎng)絡圖。我們要求每個營銷員每年至少要發(fā)展20～30個農(nóng)民服務對象，要及時掌握服務對象的情況，要把服務做細、做實，做到田間地頭。最近，我們還在原有人員和農(nóng)化服務車輛的基礎上，新配備了2名農(nóng)化服務專家、5名專職農(nóng)化服務人員，新增添了農(nóng)化服務車輛，在全國各地目標市場推廣科學施肥。

　　《農(nóng)資導報》：創(chuàng)新，無疑是一個企業(yè)保持活力的源泉。那么在品牌建設、產(chǎn)品研發(fā)、渠道整合上，鄂中化工有哪些創(chuàng)新之處或想法？企業(yè)現(xiàn)狀如何？預期目標是什么？

　　代中旭：正像一位經(jīng)濟學家在跟蹤鄂中化工發(fā)展過程時所總結的那樣：品牌創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新，讓鄂中化工漸入發(fā)展佳境。鄂中化工的強勢品牌和優(yōu)勢產(chǎn)品就是一種信用，造就了客戶的忠誠度，從而使企業(yè)具有了持久的生存能力、競爭能力、抗擊風險的能力。

　　在品牌建設上，一方面，鄂中化工確立了“以品牌建設為核心”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，理清了品牌與規(guī)模的關系、品牌與發(fā)展的關系。因此，繼獲得“湖北省名牌產(chǎn)品 ”之后，我們的申報“中國馳名商標”工作現(xiàn)已進入正常程序。另一方面，鄂中化工明確了“誠信創(chuàng)新塑鄂中形象，持續(xù)改進造肥中精品”的質(zhì)量方針，嚴格按照標準組織生產(chǎn)，嚴把質(zhì)量關，確保產(chǎn)品出廠合格率達到100％，從而在市場上樹立了良好的“鄂中”品牌形象。同時，我們通過與《農(nóng)資導報》聯(lián)合開展“中國農(nóng)民農(nóng)資使用狀況大調(diào)查”，開展“三下鄉(xiāng)”活動等，多渠道進行品牌宣傳，使“鄂中”品牌在廣大經(jīng)銷商和農(nóng)民中的認知度進一步提升。

　　在產(chǎn)品研發(fā)上，鄂中化工通過與科研單位合作開發(fā)，目前可生產(chǎn)六大系列80多個不同配方的產(chǎn)品。上半年，我們在東北市場推出了高磷、高鉀型水稻專用肥和大豆專用肥，在河南市場推出了35%高氮、低磷品種，受到了經(jīng)銷商的青睞，贏得了農(nóng)民的認可。此外，我們今年推出的小麥控釋肥、瓜果蔬菜滴灌肥等品種在市場競爭中較好地發(fā)揮了作用，占領了市場。

　　在渠道整合上，我認為，隨著市場的逐漸成熟，跨行業(yè)流通渠道整合的情況一定會出現(xiàn)，比如肥料、種子、農(nóng)藥產(chǎn)品等流通環(huán)節(jié)的相互滲透與資源的整合，其結果必將起到規(guī)范、凈化農(nóng)資市場的作用。再一個整合就是企業(yè)之間物流平臺的共享、物資采購資源的共享。鐵路運價提升后，只有一個生產(chǎn)基地的企業(yè)壓力會很大，因此企業(yè)間可以通過互相貼牌、互換市場等多種形式開展合作，共享平臺，以達到降低成本和費用的目的，增強市場競爭力。

　　目前，鄂中化工下轄荊門、鐘祥、宜昌、開封、南陽5個分（子）公司和1家中美合資公司，具有年產(chǎn)50萬噸硫酸鉀復合肥、60萬噸尿基復合肥、 30萬噸過磷酸鈣、20萬噸高塔復合肥、40萬噸磷酸一銨、5萬噸磷酸二銨、5萬噸BB肥、5萬噸有機－無機復混肥、50萬噸硫酸等化工產(chǎn)品的生產(chǎn)能力；擁有14個銷售分公司、3個銷售辦事處，市場網(wǎng)絡遍布全國30個省市區(qū)，擁有近2萬個銷售網(wǎng)點。2008年產(chǎn)銷磷復肥近100萬噸，實現(xiàn)銷售收入20億元。

　　對于未來的發(fā)展，我們的目標是：計劃兩年內(nèi)再投資10億元，實施產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，重點開發(fā)精細磷化工產(chǎn)品，實現(xiàn)資源和廢棄物循環(huán)利用。力爭到“十一五” 末，使企業(yè)各類化肥年產(chǎn)銷量達到300萬噸，銷售收入達到50億元，進入中國磷復肥行業(yè)前10強，爭創(chuàng)“中國馳名商標 ”。

來源：農(nóng)資導報