最近，筆者發(fā)現(xiàn)山東淄礦唐口煤業(yè)公司門外等著拉煤的車輛“隊(duì)伍”明顯短了，難道是煤銷售的少了？“數(shù)量不但沒少反而比過去銷售的多了，只是我們的銷售速度加快了！”運(yùn)銷科科長(zhǎng)楊長(zhǎng)玉解釋。

     唐口煤業(yè)公司認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)現(xiàn)有銷售模式，通過加大市場(chǎng)調(diào)研力度，加強(qiáng)硬件設(shè)施建設(shè)，不斷疏通銷售渠道，著力打造方便、快捷的銷售“高鐵”。

     強(qiáng)基礎(chǔ)練內(nèi)功，贏在服務(wù)

     該公司針對(duì)煤炭市場(chǎng)的變化，提高營(yíng)銷人員崗位業(yè)務(wù)技能，加快業(yè)務(wù)鏈循環(huán)速度，用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)贏得市場(chǎng)、贏得用戶。

     今年以來，該公司先后選送技術(shù)骨干到濟(jì)寧市技術(shù)監(jiān)督局特殊工種培訓(xùn)班進(jìn)行鏟車駕駛學(xué)習(xí)，安排1名分管科長(zhǎng)和2名裝火車骨干人員到濟(jì)南鐵路局兗州車務(wù)段進(jìn)行裝車規(guī)程及鐵路運(yùn)輸知識(shí)培訓(xùn)。過去，司磅員計(jì)量一車煤平均需要兩分半鐘，經(jīng)過業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，時(shí)間降至1分鐘以內(nèi)；鏟車司機(jī)裝一輛載重30噸的貨車，由原先的平均5分多鐘減到3分半鐘。這樣，每輛車從裝車到計(jì)量平均可以節(jié)省3分鐘，大大加快了運(yùn)輸速度。

     常到唐口拉煤的司機(jī)李虎頗有感觸地對(duì)筆者說：“最近，我的車往運(yùn)河碼頭上送煤，每天能跑13～15趟，比過去多掙1/3的錢，這都得益于礦上銷售效率提高了！”

     抓透明重協(xié)調(diào)，陽(yáng)光銷售

     該公司改變過去“客戶提出要求，銷售員再解決”的被動(dòng)式工作方法，把客戶的難題解決在發(fā)生之前。他們把新的《銷售業(yè)務(wù)流程》和《發(fā)煤程序》張貼到宣傳欄，讓客戶做到心中有數(shù)，避免產(chǎn)生不必要的誤解，提高了雙方的效率。過去，銷售人員按流水作業(yè)形式安排發(fā)煤，往往造成后續(xù)客戶排隊(duì)等煤的現(xiàn)象�，F(xiàn)在改變了發(fā)煤方式，實(shí)行配給制：在合理的時(shí)間段內(nèi)，把客戶總需求量按比例分配到各用戶，并提前排出銷售計(jì)劃公示，最大限度為客戶著想，使后續(xù)客戶能盡早發(fā)到煤，大大方便了客戶，提高了企業(yè)信譽(yù)度。

     他們還與地方運(yùn)輸管理站協(xié)調(diào)關(guān)系，方便客戶運(yùn)輸。在以上措施出臺(tái)后，運(yùn)輸效率比過去提高了21.6%�！艾F(xiàn)在進(jìn)礦發(fā)煤快多了，趕到晚上七八點(diǎn)就能收工吃飯。按照《銷售業(yè)務(wù)流程》和《發(fā)煤程序》指導(dǎo)辦業(yè)務(wù)，跑腿也少多了，心里也敞亮！”常州蘇寧熱電公司的孫老板深有感觸地說。

     早發(fā)現(xiàn)早整改，對(duì)癥下藥

     運(yùn)輸車輛進(jìn)礦拉煤的咽喉要道是空車磅房，這座建立在單行道上的100噸電子衡，每天最多有800～900輛重型貨車通過。

     經(jīng)滿負(fù)荷核定工作效能測(cè)試，并考慮到下一年度400萬噸產(chǎn)能需求，唐口煤業(yè)公司得出了結(jié)論：該磅房在今后的煤炭銷售工作中將成為運(yùn)輸?shù)摹捌款i”。若有一輛車在咽喉處發(fā)生故障或者對(duì)電子衡進(jìn)行常規(guī)測(cè)試、維護(hù)，所有運(yùn)輸車輛就必須停下，勢(shì)必影響正常銷售，產(chǎn)量高的月份甚至可能造成停產(chǎn)的嚴(yán)重后果。

     唐口煤業(yè)經(jīng)調(diào)研分析，投資150余萬元在原磅房對(duì)面新建一處磅房，并設(shè)置完善的計(jì)量設(shè)施和防作弊系統(tǒng)。建成后，兩個(gè)磅房可交替使用，有效增強(qiáng)空車進(jìn)礦的靈活性，為今后煤炭銷售工作鋪好路�！胺彩骂A(yù)則立,不預(yù)則廢！面對(duì)在金融危機(jī)影響下不穩(wěn)定的煤炭市場(chǎng)，就得科學(xué)預(yù)測(cè)、超前謀劃，不斷完善營(yíng)銷手段，依靠服務(wù)提升工作效能，促進(jìn)銷售上臺(tái)階！”該公司總經(jīng)理劉文寶說。

來源《中國(guó)煤炭網(wǎng)》