武俠小說有云：有人的地方便有江湖。人在江湖，身不由己，若無絕技，遲早是死。而那些馳騁江湖的大俠都有一技傍身，每當(dāng)江湖風(fēng)波乍起之時(shí)，總能立于不敗之地。鋼貿(mào)圈即是一個(gè)江湖圈。無論江湖怎樣波瀾起伏、無論企業(yè)怎樣縱橫馳騁，武術(shù)(成功經(jīng)營(yíng)方式)的身影都會(huì)永遠(yuǎn)出現(xiàn)在行業(yè)中的每一個(gè)角落。近來，金融危機(jī)降臨鋼貿(mào)江湖，眾多企業(yè)被洗劫一空，可謂“江頭已是風(fēng)波惡，人間別有行路難”。風(fēng)波過后，企業(yè)已普遍認(rèn)識(shí)到單純的賺取價(jià)差已淪落為“江湖賣藝”的謀生手段，而要想獨(dú)步武林，取得更大發(fā)展，亟待精修苦練，從單一的買賣模式實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，新的武術(shù)手段也因此在江湖中盛行。但武功心法何等精妙，若有大成非一日之功。如加工配送，許多企業(yè)一哄而上，簡(jiǎn)單地開平剪切，未通該功夫之要訣。為此，記者深入采訪行業(yè)內(nèi)豪俠高手，回顧高手苦練經(jīng)歷，挖掘剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，與您觀江湖風(fēng)雨、嘆恩怨情仇，探究諸多武術(shù)之精妙……

    靠物流戰(zhàn)勝鋼廠

    這是一場(chǎng)實(shí)力并不均等的較量，原本“連標(biāo)書都沒有被發(fā)給”的鋼材流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)最終競(jìng)標(biāo)成功，而對(duì)手則是寶鋼、武鋼等國(guó)有大品牌鋼廠。舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)總裁薛長(zhǎng)江談起不久前那場(chǎng)激烈的角逐，仍然無限感慨：為客戶提供系統(tǒng)化的物流服務(wù)方案，最終幫助他們戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的對(duì)手。

    近10多年間，鋼廠、貿(mào)易商、外資三方勢(shì)力圍繞客戶訂單進(jìn)行著一次次的博弈競(jìng)合。10多年里，競(jìng)爭(zhēng)的故事似乎每天都在上演。這一次，圍繞中海油“極具誘惑力”的高強(qiáng)度壓力容器板招標(biāo)項(xiàng)目，寶鋼、武鋼、舞陽等國(guó)有大品牌的船板生產(chǎn)企業(yè)展開了激烈較量，但半路殺出的鋼鐵流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)最終得到了訂單。

    競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)一開始便遭遇到強(qiáng)大的挑戰(zhàn)�！拔覀兡玫氖且粋�(gè)工廠的新產(chǎn)品。該廠設(shè)備已經(jīng)達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品也得到國(guó)家認(rèn)證。但中海油說這個(gè)工廠以前沒做過，肯定不能用�！毖﹂L(zhǎng)江說。薛是代表舜業(yè)競(jìng)標(biāo)的主要負(fù)責(zé)人。

    在高強(qiáng)度壓力容器鋼板方面，寶鋼、武鋼等已經(jīng)擁有了成熟的品牌產(chǎn)品，但這并不是決定成敗的關(guān)鍵。因?yàn)槌�了這些，客戶對(duì)企業(yè)的物流服務(wù)能力也十分看重。舜業(yè)最終說服了客戶。第一，新產(chǎn)品沒業(yè)績(jī)，最需要做好品牌，肯定會(huì)做好；第二價(jià)格可以優(yōu)惠10%；第三舜業(yè)作為貿(mào)易商，物流等服務(wù)更周到；第四資金優(yōu)勢(shì)。舜業(yè)要求中海油只給30%訂金就可以，幫他們節(jié)省資金。

    “最后中海油說'單子就是你們的了�！�但競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)非想象中的那樣簡(jiǎn)單�！�(客戶)把這批貨的大頭給了舜業(yè)的同時(shí)，仍留100噸給了寶鋼。

    雖然已經(jīng)得到了大部分的訂單，但這對(duì)于深諳“供應(yīng)鏈整體解決方案”的舜業(yè)來說，這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有最終分出高低。招標(biāo)考慮的不是臨時(shí)的一單，盈利的業(yè)務(wù)模式不能只做一次，要靠完整系統(tǒng)的服務(wù)真正走入企業(yè)的供應(yīng)鏈，而不僅僅是靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠贏得暫時(shí)的合作。

    這種思路將幫助他們徹底扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局�！白詈罂蛻舭l(fā)現(xiàn)了鋼廠后續(xù)服務(wù)找不到人，電話找不到人、運(yùn)貨找不到人，而我們是派專門人跟蹤到工地，幫著放好，幫著擺舵。整個(gè)的后續(xù)物流服務(wù)都跟得上。”薛長(zhǎng)江表示。

    不僅如此，舜業(yè)集團(tuán)還幫客戶判斷工程采購的節(jié)點(diǎn)，中海油的第三期工程原計(jì)劃下半年十月份開工，但舜業(yè)建議客戶應(yīng)該在年底或明年年初采購。薛長(zhǎng)江認(rèn)為，“我們是完全站在客戶的角度考慮問題。這不是在做營(yíng)銷而是出配方。因?yàn)槲覀兏鼘�業(yè)�！�

    專業(yè)化優(yōu)勢(shì)使舜業(yè)更了解市場(chǎng)，能幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)判斷，把握采購時(shí)間點(diǎn)，保證客戶零庫存，還打破了工廠采購環(huán)節(jié)的潛規(guī)則。“我們從事物流服務(wù)角度，去幫他做診斷、發(fā)現(xiàn)、剔除那些不必要的環(huán)節(jié)。”在薛長(zhǎng)江看來，客戶不僅僅需要價(jià)格更優(yōu)惠，更需要質(zhì)量、供貨期、服務(wù)、后邊連續(xù)訂單跟蹤及系統(tǒng)業(yè)務(wù)的整合能力能跟得上。

    一系列的服務(wù)最終收獲了滿意的結(jié)果�！笆潞笾泻Ｓ偷闹饕�領(lǐng)導(dǎo)說'以后再也不找他們了，就是你們了�！�”對(duì)于此次成功，薛長(zhǎng)江總結(jié)說，“關(guān)鍵是我們能提供整體解決方案，為客戶提供專業(yè)化、系列化的服務(wù)�！�

    類似的服務(wù)還有很多。薛長(zhǎng)江曾考察過一家發(fā)動(dòng)機(jī)廠，該廠需要的鋼材每年高達(dá)10萬噸，自身有龐大的庫存，上萬噸鋼材幾個(gè)月沒人管，大量庫存堆在那；許多下游小工廠一次用板材才10噸，但國(guó)內(nèi)的規(guī)格一卷是30噸，這樣一卷浪費(fèi)20噸�！拔医o他們算了一筆賬，讓他們外包給我們。”剛開始，客戶也懷疑舜業(yè)的能力，萬一做不到滿足不了供應(yīng)怎么辦？但客戶最終想通了，舜業(yè)在一周內(nèi)給出客戶系統(tǒng)方案，解決了以上問題。

    “鋼鐵流通業(yè)原本是一個(gè)沒有門檻和核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)，但可以塑造出競(jìng)爭(zhēng)力。塑造競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是系統(tǒng)的營(yíng)銷和物流服務(wù)方案�！毖﹂L(zhǎng)江認(rèn)為。

    一筆錢做多筆生意

    浙江物產(chǎn)是國(guó)內(nèi)最早向日本三井學(xué)習(xí)的流通企業(yè)，他們將一系列簡(jiǎn)單的買賣行為整合為供應(yīng)鏈，初嘗“鏈主”帶來的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。

    傳統(tǒng)流通賺一個(gè)買賣差價(jià)，一筆錢做一單生意�，F(xiàn)代流通強(qiáng)調(diào)集成式供應(yīng)鏈服務(wù)，通過集成式服務(wù)，一筆錢能串成好幾單生意。這就是浙江省物產(chǎn)集團(tuán)公司在物資流通中所倡導(dǎo)的獨(dú)到之處。

    集成式服務(wù)，早已是國(guó)際先進(jìn)流通貿(mào)易商的通用做法。集成式服務(wù)，其實(shí)是供應(yīng)鏈服務(wù)，即通過信息化，打通供應(yīng)鏈所有環(huán)節(jié)。這樣操作下來，整條供應(yīng)鏈對(duì)客戶就是最優(yōu)的：價(jià)格最便宜，服務(wù)最便捷，供貨周期最短，客戶滿意度最高。譬如一家鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)向浙江物產(chǎn)求購鐵礦石，但可能一時(shí)資金吃緊。傳統(tǒng)流通企業(yè)的做法，這事就只能拖著，直到對(duì)方籌到錢為止。

    現(xiàn)代流通條件下的集成式服務(wù)，卻可以化解這一矛盾—你不能為礦石付款，但你的鋼材可以由我分銷，用鋼材抵沖礦石錢。而我把鋼材又賣給造船企業(yè)，同時(shí)又代理他的船舶出口。如此這般，一環(huán)一環(huán)套起來，等于“一筆錢做了好幾單生意”。集成式服務(wù)的內(nèi)容還有很多，比如可以為用戶當(dāng)好參謀，告訴他什么材料最好，哪一條物流路徑最快、最經(jīng)濟(jì)。但是，問題在于究竟憑借什么樣的手段，才能實(shí)現(xiàn)如此便捷、一舉多贏的“集成式服務(wù)”？而一筆錢做多單生意的“多贏模式”，一個(gè)基礎(chǔ)性條件就是信息手段要跟得上�！盀槠髽I(yè)開信用證，就要了解企業(yè)的信用、生產(chǎn)周期、產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比，以及其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等等。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)跌入資金斷裂的泥潭�！痹谡憬�物產(chǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中，最重要的就是先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)態(tài)是借助于信息手段才得以構(gòu)建和實(shí)施的。

    信息化，給浙江物產(chǎn)帶來了許多驚喜。拿資金管理來說，以往為了考慮支付能力，集團(tuán)每個(gè)成員公司都要準(zhǔn)備數(shù)百上千萬元備付金，集團(tuán)上百個(gè)成員公司就是數(shù)幾億乃至上十億元。對(duì)一個(gè)年?duì)I業(yè)額近500億的企業(yè)而言，資金周轉(zhuǎn)加快一個(gè)百分點(diǎn)就意味著幾百萬乃至上千萬的效益。

    借著“集成供應(yīng)鏈”，浙江物產(chǎn)不僅打通了資金通道和業(yè)務(wù)通道，還創(chuàng)新了一些業(yè)務(wù)模式，以不斷鞏固“鏈主”地位，提高統(tǒng)籌整條供應(yīng)鏈的能力。臺(tái)州是浙江物產(chǎn)供應(yīng)鏈擴(kuò)張的新版圖，除了將集團(tuán)原有業(yè)務(wù)模式復(fù)制和移植到這里。由于造船周期較長(zhǎng)，常常一兩年才能造好一艘船，買船的企業(yè)必須要先看到造船企業(yè)有足夠的信用保證，才敢踏踏實(shí)實(shí)地交錢。為了讓這個(gè)鏈條更加順暢，浙江物產(chǎn)與臺(tái)州政府合資成了一個(gè)擔(dān)保公司——為民營(yíng)造船企業(yè)提供擔(dān)保，讓銀行為造船企業(yè)開具信用保函，擔(dān)保他們的履約能力，且造好的船還能通過浙江物產(chǎn)下屬的國(guó)際貿(mào)易公司和國(guó)際貨運(yùn)公司運(yùn)輸出口，這樣一來，從鐵礦砂的進(jìn)口到鋼材采購供應(yīng)、輪船成品的出口交付，浙江物產(chǎn)串起了每個(gè)環(huán)節(jié)，成為整條供應(yīng)鏈上最大贏家。浙江物產(chǎn)集團(tuán)徐云彪限于篇幅，內(nèi)容有刪改

    打通鋼鐵鏈條經(jīng)脈

    成立于1999年的上海西本新干線，短短十年間，從新生代發(fā)展成為上海灘建筑鋼材的風(fēng)向標(biāo)。究起原因，是其以敏銳的商業(yè)意識(shí)，始終以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為己任，不斷完善和改變自己的同時(shí)，加強(qiáng)與客戶的緊密合作，并逐步建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。

    “無論同行、還是鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶，只有合作，才有出路。”西本新干線CEO虞鋼在多個(gè)場(chǎng)合做出這樣的表述。于是“合作流通、發(fā)展終端、計(jì)劃經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)籌利潤(rùn)”這十六字便成為其足以笑傲江湖的既定方針。

    “合作流通、發(fā)展終端”。概括而言就是培植產(chǎn)業(yè)鏈上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，旨在強(qiáng)調(diào)合作，尊重合作主體之間各自的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，共同打造“鋼鐵物流戰(zhàn)略合作供應(yīng)鏈”，來滿足終端用戶的差異化需求。

    這中間強(qiáng)調(diào)了鋼鐵生產(chǎn)與鋼貿(mào)流通之間的合作、同時(shí)也有效化解了鋼貿(mào)流通領(lǐng)域自身傳統(tǒng)存在的競(jìng)爭(zhēng)排斥。

    “計(jì)劃經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)籌利潤(rùn)”。這是實(shí)現(xiàn)“鋼鐵物流戰(zhàn)略合作供應(yīng)鏈”的根本保障，是最為重要的戰(zhàn)略管理策略�？梢哉f，“鋼鐵物流戰(zhàn)略合作供應(yīng)鏈”上的各個(gè)合作方，是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略利益而結(jié)合在一起的，但仍然具有獨(dú)立性，其權(quán)力與義務(wù)是平等的。這種情況下，戰(zhàn)略供應(yīng)鏈的管理與傳統(tǒng)的行政或具體業(yè)務(wù)程序的管理有很大的不同，需要極強(qiáng)的戰(zhàn)略協(xié)調(diào)能力，這其中選擇合作對(duì)象就顯得至關(guān)重要了，一般來說要選擇企業(yè)文化、價(jià)值觀相同或相近的，同時(shí)輔助以合適的利益分配格局。

    企業(yè)的發(fā)展離不開戰(zhàn)略伙伴，需要與最優(yōu)秀的企業(yè)合作，并與之建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。西本正在扮演著從生產(chǎn)到消費(fèi)的橋梁，使上下游這條經(jīng)脈更加通暢。

    上海地區(qū)鋼鐵貿(mào)易商眾多，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象更是明顯�？嗑毢诵母�(jìng)爭(zhēng)力這一“內(nèi)功心法”使西本從地區(qū)供應(yīng)商成為全國(guó)供應(yīng)商，從供應(yīng)商成為服務(wù)商并最終打造出了西本的品牌。

    “為客戶提供增值服務(wù)，不斷提升服務(wù)價(jià)值，讓客戶在與西本合作過程中享受到增值服務(wù)所體現(xiàn)的無限商機(jī)和樂趣�！背蔀榱宋鞅句撹F的核心理念，虞鋼說。

    企業(yè)理念的進(jìn)化，使企業(yè)的使命得到升華。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)背景下，西本攜手鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈上的鋼鐵原材料供應(yīng)企業(yè)、鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵流通貿(mào)易企業(yè)、物流企業(yè)、鋼鐵消費(fèi)企業(yè)和金融服務(wù)企業(yè)，充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、知識(shí)化迅猛發(fā)展的有利條件，將傳統(tǒng)鋼鐵物流產(chǎn)業(yè)鏈上的眾多行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空間與范圍擴(kuò)大，有效提升參與到“鋼鐵物流戰(zhàn)略合作供應(yīng)鏈”中的各個(gè)行業(yè)、企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)層次、競(jìng)爭(zhēng)能力。上述這些轉(zhuǎn)變，是將企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的根本目標(biāo)，從淺層次的“提高競(jìng)爭(zhēng)力”，向“培植持續(xù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力”方向轉(zhuǎn)變。

    西本鋼鐵，審時(shí)度勢(shì)，通過其核心能力的有機(jī)組合，通過“縱向協(xié)同”、“橫向聯(lián)合”形成新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，筑就差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！皯�(zhàn)略伙伴的工地做到哪里，西本鋼鐵的服務(wù)就跟到哪里。”使西本在短短十年間成為上海地區(qū)建筑鋼材貿(mào)易企業(yè)的品牌。

    做大加工配送蛋糕

    山東濰坊鋼聯(lián)公司投資的山東半島鋼鐵物流最大項(xiàng)目魯東鋼鐵物流中心的鋼材加工項(xiàng)目得到許多大客戶的青睞。

    在國(guó)內(nèi)超過20毫米厚的熱軋卷板軋平剪切，算得上高新技術(shù)，然而，在這里的加工車間，25毫米厚的寬幅熱軋卷板，被一臺(tái)大型的機(jī)械輕松軋平，瞬間剪裁。

    “有大船，才能裝大貨；有大平臺(tái)，才能招大客商�！睂�(duì)此，董事長(zhǎng)姜連國(guó)坦然解釋。

    為確保板材剪切技術(shù)領(lǐng)先，濰坊鋼聯(lián)公司與鞍鋼、濟(jì)鋼等大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，在魯東鋼鐵物流中心里，合資創(chuàng)辦山東板材剪切中心，擁有鞍鋼、濟(jì)鋼先進(jìn)技術(shù)的縱剪、橫切機(jī)組及配套設(shè)備，最大加工厚度可達(dá)25毫米，此項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先省內(nèi)先進(jìn)水平，并填補(bǔ)山東省內(nèi)鋼板加工厚度、寬度空白。同時(shí)，各種可剪切不同型號(hào)卷板的設(shè)備，可為用戶開展量體裁衣加工。

    與此同時(shí)，他們狠抓客戶產(chǎn)品的多樣化引進(jìn)，促進(jìn)鋼鐵加工設(shè)備的多樣性和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多品種升級(jí)換代。

    特別是這個(gè)園區(qū)內(nèi)的5條熱軋卷板加工線，1條冷板加工線，年可加工多種型號(hào)尺寸鋼材100萬噸，其中與鞍鋼合資新上的6-25*2200mm熱軋卷板剪切線在實(shí)際運(yùn)行中效益可觀，得到了市場(chǎng)的肯定。

    在強(qiáng)化技術(shù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，這位山東大漢還拿起了“繡花針”，專注于精細(xì)化的服務(wù)。

    濰坊鋼聯(lián)公司根據(jù)一些現(xiàn)代知名家電、汽車、機(jī)械加工等生產(chǎn)企業(yè)，把鋼材需求直接外包給第三方物流企業(yè)這一市場(chǎng)趨勢(shì)，大力實(shí)施精細(xì)化配送服務(wù)。

    現(xiàn)在客戶前來提貨，拿出提貨單，只需在休息室里等著就行。剩下的事由配貨員負(fù)責(zé)辦妥一切。

    在魯東鋼鐵物流中心，前來提貨的一個(gè)浙江客戶說：“在這里提貨，我們一切信得過�！彼�說去年底，公司與濰坊鋼聯(lián)商定提供2000噸鋼材，等到要交貨時(shí)間，這種鋼材的價(jià)格已經(jīng)升價(jià)許多，但是濰坊鋼聯(lián)還是按原價(jià)給他們企業(yè)發(fā)了貨，這一次，據(jù)說是他們損失了幾十萬元。

    濰坊鋼聯(lián)率先在全省生產(chǎn)資料經(jīng)銷行業(yè)實(shí)行了24小時(shí)營(yíng)業(yè)，為客戶提供開票、提貨、配送一條龍服務(wù)。并規(guī)定：按需定時(shí)配送，市內(nèi)4小時(shí)之內(nèi)到位，市外8小時(shí)之內(nèi)到位。目前，公司已與濰坊、青島、濟(jì)南、東營(yíng)等地300多家企業(yè)建立了定點(diǎn)配送業(yè)務(wù)關(guān)系；濰坊市區(qū)內(nèi)重大工程建筑用鋼材,80%以上都由濰坊鋼聯(lián)配送到工地現(xiàn)場(chǎng)。

    向深化服務(wù)要市場(chǎng)，要效益。近年來，濰坊市鋼聯(lián)金屬材料有限公司在面對(duì)客戶的拓展業(yè)務(wù)過程中，了解到客戶從訂貨到進(jìn)貨、入庫至使用時(shí)，周期最快也要兩個(gè)月，,占用了大量資金。同時(shí)，把鋼材放到倉庫里，一旦產(chǎn)品改型，鋼材品種不對(duì)路，就會(huì)形成積壓。能否利用自己的配送優(yōu)勢(shì)，幫助客戶降低庫存風(fēng)險(xiǎn)?

    對(duì)此，他們精心選擇了市內(nèi)幾家大企業(yè)搞試點(diǎn)，進(jìn)行客戶“零庫存”設(shè)計(jì)與嘗試。即：按照企業(yè)所需的鋼材種類、型號(hào)、標(biāo)準(zhǔn)提前發(fā)訂單，待使用之前一兩天，由鋼聯(lián)統(tǒng)一配送到企業(yè)。對(duì)品種多、數(shù)量小的品類需求，采取“配中藥”式的“準(zhǔn)時(shí)化配送”。

    如今，濟(jì)南市內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了在4個(gè)小時(shí)內(nèi)直接配送到車間。

    優(yōu)質(zhì)的服務(wù)模式和服務(wù)手段，使濰坊鋼聯(lián)這個(gè)地方企業(yè)贏得了客戶，拓展了市場(chǎng)，躋身國(guó)家一級(jí)鋼材代理商行列。