從8折到6.7折開具信用證，大量依托長協(xié)礦進口的鋼廠用這樣的方式維持著已經(jīng)脆弱不堪的長協(xié)模式。沒有一家鋼廠知道，這樣的“臨時價格”將會持續(xù)多久。

     盡管態(tài)度仍然很堅決，但面對高漲的現(xiàn)貨價格，穩(wěn)步增長的粗鋼產(chǎn)量以及持續(xù)走高的鋼價種種不利因素令步履蹣跚的中鋼協(xié)很難走向談判終點。此前對談判的種種猜測也開始日趨統(tǒng)一：談判可能無果而終。

     連續(xù)六年的鐵礦石談判中，中方一直謀求的鐵礦石中國價格，在內(nèi)亂外壓的情況下屢求不得，已經(jīng)成為困擾中國鋼鐵業(yè)最大的硬傷。
     中鋼協(xié)在無奈中沉默

     盡管中鋼協(xié)對此的統(tǒng)一回答是：“談判仍在繼續(xù)，我們的立場并沒有改變�！钡�是本應該在四月初就結(jié)束的鐵礦石談判，已經(jīng)延期了長達四月之久。對于談判何時出結(jié)果，在中鋼協(xié)的一貫沉默中，媒體對談判結(jié)果已經(jīng)有諸多猜測，其中猜測最多的結(jié)果是“中方妥協(xié)”。

     據(jù)記者從中鋼協(xié)內(nèi)部人士處得到的信息，即使不堅持40%的降幅，中方也不可能跟隨“日韓價格”，除非能有一個新的中國價格，否則中國會一直談下去，也可能會跳過今年直接進行明年的談判。

     每當說到這個話題，上述人士低沉的音調(diào)中總透露著無奈，用他的話來說，不能接受日韓價格的原因是擔心明年的談判將會更加被動�！拔覀兊男枨罅棵磕�4億多噸，總不能一直跟隨別人的價格，這次挺住了，明年的談判就能硬氣點。”他說，中鋼協(xié)目前努力整頓國內(nèi)鐵礦石秩序，也希望可以在明年的談判中有所幫助�！�

     作為代表鋼廠談判的中鋼協(xié)來說，在新日鐵和力拓達成33%降幅的首發(fā)價格后，除了握著每年4億多噸的總進口量外，手里的籌碼已經(jīng)越來越少。鋼材價格連續(xù) 15周上漲，各個品種均價沖破4500元每噸。此外6月份日產(chǎn)粗鋼再創(chuàng)新高，達到164.75萬噸，相當于年產(chǎn)粗鋼6.01億噸。

價格未定的長協(xié)進口

     無論中鋼協(xié)談判如何落幕，進口鐵礦石這場大戲還要繼續(xù)上演。

     從去年9月份開始到今年年初，市場低迷造成現(xiàn)貨價格和長協(xié)價格發(fā)生倒掛，原本依靠長協(xié)的鋼鐵大戶開始轉(zhuǎn)向青睞現(xiàn)貨礦，而隨著現(xiàn)貨價格走高，長協(xié)礦重獲價格優(yōu)勢，鋼廠目光重新投向長協(xié)礦。記者從消息人士處獲悉，鋼協(xié)已經(jīng)授意一些鋼廠按照6.7折開具信用證，也就是33%降幅作為臨時價格，來保證長協(xié)礦的供應。

     對多數(shù)大鋼廠來說，最關心的根本是把成本控制到盈利范圍內(nèi)，而價格談判無限期的拖延并不是他們愿意看到的。一位國營鋼廠采購部負責人告訴記者，一來沒有價格意味著成本將會不斷變化，二來前期簽訂了很多價格未定的8折合同，最終應該如何確定價格？再來，之前放棄長協(xié)購買現(xiàn)貨的部分違約行為也增加了鋼廠和礦山談合作的難度。

     對于之前依附于國營大鋼廠的部分中小鋼廠來說，最擔心的是大鋼廠會縮減供應給自己的礦石。“如果談不好價格，可能他們鋼廠進口量也會縮減，能給我們的量自然會少�！鄙轿饕患忆搹S的老板告訴記者，向他們供應礦石的鋼廠，是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的某大型鋼廠。

     獲得機會的應該是一部分獲得了長協(xié)合同的中小鋼廠。據(jù)一位鋼廠的負責人說，因為購進礦石方式靈活，鋼廠從去年11月份就開始盈利，特別是現(xiàn)在長協(xié)礦的價格優(yōu)勢開始明顯，成本相對更加劃算。

三大巨頭步步緊逼

     并非沒有機會，一年一度的鐵礦石談判從每年的11月開始，受金融危機影響，鋼鐵行業(yè)從去年9月開始遭到了前所未有的寒流，鋼價下跌近60%，鋼廠減產(chǎn)，鐵礦石現(xiàn)貨價從180美元每噸下跌到60美元每噸，中方提出的40%最低降幅并不過分。

     但中方并沒有抓住這一先機獲得談判主動權，而本來處于劣勢的三大礦山卻在不斷出擊中占盡先機。

     在對鋼廠進行密集的調(diào)研后，三大礦山先是提出和大鋼廠簽訂價格未定的長協(xié)合同，并規(guī)定按照8折開信用證，多退少補，企圖制造一個事實價格為談判提價增加籌碼，當時現(xiàn)貨市場價格遠遠低于這個價格。隨后，三大礦山與大量中小鋼廠簽訂了長協(xié)價格，借此分化中方陣營。幾乎是同一時間，三大礦山開始以現(xiàn)貨形式大量傾銷鐵礦石，憑借成本優(yōu)勢擠占了原本國內(nèi)礦和印度礦的市場份額。在國內(nèi)市場被牢牢控制的情況下，三大礦山只需要等待市場的變化，一旦有所好轉(zhuǎn)，就意味著將會反敗為勝。

     之所以擴大控制現(xiàn)貨市場和拖延談判時間，三大礦山還有一個重要考慮，同樣是談判對手的新日鐵，每年6月底是日本鐵礦石新協(xié)議執(zhí)行的日期，100%使用長協(xié)礦和上下游價格鎖定的情況下，更容易和三大礦山確定價格。而首發(fā)價格一旦確定，三大礦山憑借對中國現(xiàn)貨市場的控制，現(xiàn)貨價格將隨之迅速上漲，如果中方繼續(xù)堅持，還可以通過控制現(xiàn)貨投放量，進一步拉高現(xiàn)貨價格，倒逼中方就范。

     隨著我國鐵礦石進口量猛增，加上國際炒家的推波助瀾，海運費被不斷拉高。除了礦石本身利潤外，擁有長期租船合同的三大礦山還在海運費差價上大賺一筆。

     一步一步地，三大巨頭把中方逼向了越來越尷尬的處境。

“中國價格”為何屢求不得

     隨著國家信貸放松和固定投資增加，鋼鐵行業(yè)也在穩(wěn)步回暖，中方希望謀求鐵礦石中國價格已經(jīng)變得更加艱難。在歷時將近10個月的談判中，中方為何一再走向被動？

     指責中小鋼廠私自簽訂長協(xié)礦。

     面對中小鋼廠和三大礦山簽訂長協(xié)礦，為了爭取主動的中鋼協(xié)開始指責上述行為，呼吁團結(jié)一致對外，但是效果并不明顯。我的鋼鐵咨詢部總監(jiān)徐向春認為，中鋼協(xié)應該在談判初期和一些大型的民營鋼廠達成統(tǒng)一，大的民營鋼廠負責在各自區(qū)域內(nèi)進行需求整合，而中鋼協(xié)保證參與企業(yè)可以獲得長協(xié)供應，以此達到整合需求和統(tǒng)一戰(zhàn)線。

     整頓鐵礦石市場秩序進程緩慢。

     面對三大礦山巨頭對鐵礦石市場的控制日益增強，中鋼協(xié)開始將重心轉(zhuǎn)向整頓國內(nèi)市場，希望為談判增添籌碼。并于2月18日公布了《鋼鐵行業(yè)進口鐵礦石貿(mào)易秩序自律公約》，提出要執(zhí)行鐵礦石進口代理制和對進口資質(zhì)進行嚴格審查。本來應該迅速推出的相關細則卻經(jīng)過了6個月仍遲遲未出。一位貿(mào)易商表示，如果沒有一個法律方面的約束，類似自律公約性質(zhì)的文件，可能并不能起到效果，根本對談判毫無幫助。

     大鋼廠也唱反調(diào)。

     一位接近談判的業(yè)內(nèi)人士曾在和記者的聊天中抱怨，就在年初談判最為僵持之時，中鋼協(xié)呼吁各大鋼廠停止購買長協(xié)礦，轉(zhuǎn)向購買港口積壓的現(xiàn)貨礦，希望可以從量上倒逼三大礦山接受我方提出的40%降幅，因為當時三大礦山普遍面臨銷售困境。但是很多大型鋼廠卻一邊高調(diào)表示堅持談判原則，一邊繼續(xù)把船開往澳大利亞和巴西的港口，并私下接受外方提出的8折開具信用證的條件。用他們當時的話講，是要考慮和三大礦山保持良好關系。但正是這樣的自我陣營分化行為導致了我方談判進一步被動。

     談判方式過于僵硬。

     據(jù)了解，中鋼協(xié)在談判中僅僅是“聯(lián)絡人”，而真正負責談判的是我國產(chǎn)能最大的龍頭企業(yè)——寶鋼，而談判過程中，無論從談判方式和技巧都“差強人意”。實際上，在日澳首發(fā)價格確定后，曾有專家提出，利用海運費上漲對巴西礦現(xiàn)貨銷售不利，抓緊和巴西達成談判結(jié)果，或者從其它礦山尋求更多的談判機會。此外，澳洲降低焦炭價格促使日本接受33%的降幅，中方也可以在降幅本身外尋求其他的補償條件。

來源《經(jīng)濟參考報》