西氣東輸將從今年“十一”開始供氣。截至目前，作為西氣東輸?shù)谝徽镜暮幽�，中石油還沒有和用戶簽訂一份合同，原因是誰都不想割讓更多的利益。河南等省盼西氣度日如年，中石油更迫切希望早日把資源換為貨幣。
    5月24日，西氣東輸主管道與河南溫縣、博愛縣交界處的沁河河底穿越管道勝利實現(xiàn)對接。
    6月10日，西氣東輸延水關(guān)黃河穿越工程勝利竣工，西 氣東輸最后的“卡脖子”工程被攻克，為中石油“十一”供氣作出保證。
    6月18日，被稱作西氣東輸“萬里管線第一口”的焦作門站———西氣東輸焦作天然氣利用工程開工奠基儀式隆重舉行。不久，西氣將以焦作為起點，被河南、安徽、江蘇、浙江、上海沿線用戶“下載”，惠及數(shù)億民眾�！罢崭恫蛔h”將雙方推到“火山口”上
    河南等省盼西氣度日如年，中石油更迫切希望早日把資源換為貨幣。按理說，提前兩個月供氣，中石油和諸用戶應(yīng)當(dāng)歡天喜地才是，可眼下他們卻是愁眉不展。至今連一份合同都沒簽下來，合同簽不了，一切設(shè)想都懸在空中。而這，都是“照付不議”惹的禍。
    “照付不議”是天然氣供應(yīng)的國際慣例和規(guī)則，它強(qiáng)化供方“照付不誤”，需方“照付不議”的權(quán)利和義務(wù)。
    在“照付不議”購銷模式下，用戶要確定所在城市（企業(yè)）未來5年甚至二三十年的適當(dāng)?shù)暮贤�用氣量。如果“照付不議”合同簽得不當(dāng)，天然氣最終使用量不能達(dá)到最低提取量，用戶仍然要付出同樣的錢，這些錢就很可能被燃?xì)夤�司攤到用戶的身上，也就有可能�?dǎo)致各家各戶所用天然氣的價格上漲。如果估計得保守了，不但阻礙企業(yè)的發(fā)展空間，也必然滿足不了所在城市（企業(yè)）未來對能源的需要。
    此外，許多城市的燃?xì)夤�司說，由于中石油要價太高，工業(yè)用戶的價格還沒確定，很多工業(yè)用戶沒法核算成本，只能持觀望態(tài)度，用不用天然氣還在兩可之間，這種情況下，要燃?xì)夤�司確定一個比較精確的用氣量，的確有困難。同時，大型燃?xì)怆娬咀鳛榉�(wěn)定的天然氣大用戶，只有與電網(wǎng)公司簽訂了供電合同或直接與確定的客戶簽訂了購電合同之后，才會簽署“照付不議”合同。
    有關(guān)人士做了一下測算，如果由于下游接氣跟不上，造成工程送氣能力閑置，靜態(tài)地來算，按年貸款率為5.36％，100億元就有5.36億元的損失，西氣東輸各項投資有數(shù)千億元。無論如何，西氣東輸是等不起的。
    西氣東輸提供了機(jī)遇，但能不能最大限度地把握機(jī)遇規(guī)避風(fēng)險，對雙方來說，都是一個極大的考驗。大家如坐在“火山口”上，面臨的壓力異常巨大�！罢勁新�(lián)盟”解讀密碼應(yīng)對巨無霸
    對于“照付不議”這樣一個舶來的全新游戲規(guī)則，各家都是大閨女坐轎頭一回，連一點“參考經(jīng)驗”都沒有。厚厚的“照付不議”合同文本就像一個萬花筒，站在不同的角度看里邊的條款，會有各種各樣的“風(fēng)景”。中石油及各家用戶都竭盡全力破譯對自己有利的“密電碼”。
    辦講座，辦研討班。時至2001年10月，河南眾多用戶才“開了點竅”：他們建議西氣東輸采用承兌匯票結(jié)算方式代替現(xiàn)金結(jié)算方式，以減少企業(yè)在流動資金上的壓力；建議計量上采用熱值計量，可避免體積計量的一些缺陷……
    不少用戶的老總認(rèn)為，中石油在用戶之間應(yīng)有個“磨合期”，讓用戶找出用氣規(guī)律，因為冬天和夏天用氣量不一樣，每個企業(yè)的用氣量也不一樣。用戶是根據(jù)市場變化和預(yù)測用氣，隨時都有可能調(diào)整用氣量，而用戶與中石油簽訂的“照付不議”合同是要?dú)舛嗔藳]有，要少了不行。特別是燃?xì)夤�司，對“上”簽的是“照付不議”，而“下”面的用戶又不給簽“照付不議”，大量風(fēng)險沉淀在“中間環(huán)節(jié)”，“中間環(huán)節(jié)”成了“上”和“下”的“替死鬼”。
    研究“照付不議”一年后，平頂山市燃?xì)饪偣�司副總�?jīng)理孫國軍說了這樣的話，用氣單位與中石油的訂氣合同一簽就是20年，不管你用不用氣，到時都得把押在銀行里的錢劃撥走，想起來就讓人頭大。
    眾多城市（企業(yè)）沒有使用過天然氣，與中石油打交道的經(jīng)驗還是一張白紙，而他們身邊更缺這方面的律師“增援”。眾多用戶都認(rèn)為與中石油這樣一個國際談判老手交鋒不是對手。各家還認(rèn)識到，單個法人在與中石油的談判中極易被各個擊破，只有利用各家的研究成果，實行資源共享，用“共同體”的聲音與之對話才能使中石油有所忌憚。
    今年3月20日，各路諸侯“連橫”成功。鄭州燃?xì)狻⒅袊�長城鋁業(yè)、鄭州泰祥電廠、河南聯(lián)合燃?xì)�、�?jì)源中燃等9家項目法人主體結(jié)成“談判聯(lián)盟”，聘請3個不同國籍的知名律師參與“照付不議"談判。
    河南“談判聯(lián)盟”的出現(xiàn)，讓中石油感到如果一個全國的“談判聯(lián)盟”結(jié)成，必然會打亂它的“合縱”計劃。
    “船大難調(diào)頭”的中石油終于調(diào)頭了。中石油“保密協(xié)議”成為堅強(qiáng)堡壘
    “談判聯(lián)盟”的橫空出世，讓中石油突然覺得河南這只“領(lǐng)頭雁”不鳴則已，如果真要“一鳴驚人”，必然會在下游其他省市發(fā)生連鎖反應(yīng)，所有談判將會前功盡棄，而投產(chǎn)日期又沒有給中石油留下更多的時間。
    中石油西氣管道公司市場開發(fā)與銷售部河南分部負(fù)責(zé)河南和安徽兩省的天然氣銷售。該公司住在鄭州未來花園的一彪人馬整天忙得腳不沾地。許多媒體向該公司提出采訪，都被工作人員以“抽不出時間”為由謝絕，而電話采訪也往往被左一個右一個“商業(yè)秘密”搪塞過去。
    河南“談判聯(lián)盟”中一位關(guān)鍵人物對此顯得信心十足：“許多問題不是一廂情愿的，‘照付不議’合同文本是中石油單方面提供的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能體現(xiàn)出雙方利益的切入點，文本內(nèi)容還有待改善，關(guān)鍵時刻就看誰做妥協(xié)了�！彼�還透露：“中石油給我們傳過保密內(nèi)容，我們與他們簽過‘保密協(xié)議’，中石油對各用戶的參數(shù)都不一致，他們要求我們對全國所有用戶都要保密�！�
    看來，中石油把“保密協(xié)議”當(dāng)做堅強(qiáng)堡壘。
    按計劃，6月份中石油要與河南簽完70％合同量，可目前合同還沒有簽一份。中石油提出希望在6月30日前把合同簽完，而河南“談判聯(lián)盟”認(rèn)為“不樂觀”，因為雙方至今還沒有找到利益的“平衡點”。
    有人寄希望于政府采取強(qiáng)制的價格和用量來啟動需求，立即就有經(jīng)濟(jì)界人士說，政府強(qiáng)制的價格和用量能啟動需求，但不會使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間形成長期穩(wěn)定的商務(wù)關(guān)系。在美國，長期的“照付不議”合同與對未來天然氣需求的過高估計，導(dǎo)致了20世紀(jì)80年代整個天然氣行業(yè)的重大危機(jī)。這一教訓(xùn)值得吸取。
    顯然，社會各界都認(rèn)識到了供氣和用氣雙方都是同一“河流沿岸”的“居民”，在開發(fā)天然氣項目中的利益需要用一種穩(wěn)定、平衡的方式長期地凝聚在一起，而長期的商業(yè)利益比政治因素更為強(qiáng)大和穩(wěn)固。
    開啟天然氣市場的鑰匙還是價格。因輸送距離相對最短，西氣在河南的“落地價”暫定為1.16元/立方米，低于1.29元/立方米的平均價格，河南是個經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的省份，如此價格河南眾多用戶還是難以承受。
    在下游用戶的開拓上，中石油的任務(wù)并不輕。西氣東輸4000公里的管道，年輸氣量120億方米，距離太長，送氣量太低，所以要取得高回報很難。這條管道建成后何時能夠回收投資，成為中石油時刻反躬自問的考題。河南投資數(shù)百億元，也面臨著同樣的境況。
    去年，中石油在下游市場與45家用戶簽訂了用氣意向書，用氣量可達(dá)到160億立方米/年，但這只是一個用氣意向書，不具有法律效力，而且里面的內(nèi)容較為空泛，許多敏感的問題都沒有寫進(jìn)去。有消息稱，最近，西氣東輸管道公司市場開發(fā)與銷售對沿線18個分輸站連接的用戶進(jìn)行了確認(rèn)和整合，確認(rèn)和整合后的用戶縮水為35家。無論如何，只要沒簽正式合同，各家的前途就都是未知數(shù)。而把意向變成有法律效力的合同，里面的具體問題都需要談判和落實。
    屈指數(shù)來，距離“十一”進(jìn)氣投產(chǎn)的日子所剩無多。時間如逝水，目標(biāo)不可變，值此非常時期，中石油別無選擇。
    有關(guān)專家不斷對中石油耳提面命：緊盯用戶建設(shè)。因為天然氣不能像煤或石油那樣在靠近市場的地方大量儲存，所以天然氣供應(yīng)首先要確定用戶規(guī)模，從氣田生產(chǎn)、氣的輸送到用戶使用，形成一條鏈，買賣雙方相互依存。中石油急切地需要與戶簽訂長達(dá)20年以上的“照付不議”的合同。
    目前，無論是中石油還是河南用戶，都已認(rèn)識到了大有大的難處，小有小的難處�！罢勁锌隙〞�有不盡如人意的地方，但目前雙方對談判都很積極，都有做出某些妥協(xié)的可能，因為大家都希望雙贏�！苯�日，河南“談判聯(lián)盟”有關(guān)人士如是說。
    另外，終端用戶用量是否穩(wěn)定、是否信守協(xié)議都是大問題。西氣東輸項目會不會遭遇這樣的難題？現(xiàn)在下結(jié)論還為時尚早。