金融危機下鋼貿企業(yè)如何生存？這一與鋼鐵流通商生死攸關的命題，吸引了上海及周邊眾多鋼貿企業(yè)的經(jīng)營者。7月11日，在由上海市寶山區(qū)政府主辦的第六屆長江口民營經(jīng)濟發(fā)展論壇上，從事鋼鐵貿易的民營企業(yè)家與鋼鐵業(yè)有關專家、學者、政府官員等500余人聚集一堂，就該話題進入了深入、廣泛的探討和研究。

    2008年下半年突如其來的金融危機，對世界經(jīng)濟帶來了重傷，很快波及到各國的鋼鐵業(yè)和鋼鐵流通業(yè)，鋼材需求萎縮，鋼材市場低迷，鋼材經(jīng)營危機，一個個接踵而至的問題直接沖擊鋼貿企業(yè)。

    如何應對危機，化“�！睘椤皺C”，求得生存和發(fā)展？論壇上，上海物流研究院副院長、復旦大學企業(yè)研究所所長張暉明教授認為中國鋼貿企業(yè)經(jīng)歷了幾個成長階段：一是夾縫式成長，二是邊緣式成長，三是補充式成長；四是機會偶然式成長，五是跟隨式成長，六是自覺學習式成長，七是科學決策式成長。張暉明提出危機背景下鋼貿企業(yè)的生存之道應是：信心之道，優(yōu)化之道，聯(lián)合之道，精益之道。

    確實，中國的鋼貿企業(yè)走的是家族型企業(yè)發(fā)展之路。其特點是規(guī)模小、數(shù)量大、集中度低、年銷量少。目前，全國有各類鋼貿企業(yè)近20萬家，但年鋼材銷售量達到千萬噸的鋼貿企業(yè)幾乎沒有，百萬噸以上的銷量也寥寥無幾，絕大多數(shù)企業(yè)的年鋼材銷量在10萬噸左右。民營鋼貿企業(yè)與上游的鋼鐵企業(yè)沒有平等的對話和協(xié)商權利，依附性強；民營鋼貿企業(yè)決策者自省意識滯后，繼續(xù)發(fā)展的急迫形勢與路在何方的焦躁心態(tài)，同時困擾家族型鋼貿企業(yè)。

    在危機沖擊下，鋼貿企業(yè)除了受需求萎縮、市場低迷、價格倒掛、銷售不暢等大環(huán)境影響外，還受到鋼廠銷售模式的沖擊。一家大型國企鋼鐵集團公司的鋼材銷售人士直言不諱地表示：“我們未來發(fā)展的目標就是直供，拋開貿易商，并與需求企業(yè)進行價格鎖定，雖然鋼材賣得便宜些，但很穩(wěn)定，價格不會出現(xiàn)大幅波動。”

    據(jù)悉，時下不少鋼廠結合企業(yè)的實際，加大銷售渠道建設的力度，注重直供直銷。直供直銷的品種由以往的專業(yè)性較強的專用鋼材，如優(yōu)特鋼、造船板、汽車板等，發(fā)展到面廣量大的螺紋鋼、線材等建筑鋼材�，F(xiàn)在，已有不少鋼廠形成了“建材也直接做終端”的思路。如某家中等規(guī)模的鋼廠，已有幾十萬噸螺紋鋼、線材等建筑鋼材實現(xiàn)了直供。據(jù)這家企業(yè)反應，可操作性上沒有問題。同時，由于減少了中間環(huán)節(jié)，提高了效益，并使信息的反饋渠道縮短，對鋼廠掌握市場走勢幫助很大。鋼廠的建筑鋼材直供直銷，對鋼貿商的經(jīng)營無疑也將帶來一大沖擊。

    在論壇上，一些鋼貿企業(yè)的決策者通過自身的實踐經(jīng)驗和教訓，提出危機下鋼貿企業(yè)生存之道的幾貼良方：理智內省，把握優(yōu)勢，審慎投資，聯(lián)合重組，企業(yè)家自省。

    在危機之中，鋼貿商要把握自身優(yōu)勢，并充分發(fā)揮這一優(yōu)勢。諸如，資信狀況良好，資金流充裕是鋼貿商所擁有的最大優(yōu)勢，是吸引鋼廠和下游企業(yè)的最大籌碼；而靈活善變，自我生存意識強，市場風險意識強，市場開發(fā)能力強等等也是鋼貿商的優(yōu)勢。在危機之下，鋼貿商要善于用自身的優(yōu)勢去化“�！睘椤皺C”，尋覓商機，尋找新的經(jīng)濟增長點。

    慎投資，防風險。決策的獨斷性是許多民營鋼貿企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期成功的重要保證，但隨著企業(yè)的發(fā)展，外部環(huán)境的變遷，投資風險越來越大，再像創(chuàng)業(yè)初期那樣“果敢”和“善斷”，必將帶來“滅頂之災”。因此，保證決策的民主性、科學性也極為重要，且十分必要。

    面臨全球經(jīng)濟一體化發(fā)展的總體趨勢，以資本為紐帶，組建鋼貿商股份大公司已勢在必行。上海市工商聯(lián)鋼鐵貿易商會會長、上海百營鋼鐵集團有限公司董事長崔建華在論壇介紹鋼貿企業(yè)創(chuàng)新營銷時說道：由我們上海、北京、廣東三地鋼貿商會牽頭，眾多知名鋼貿企業(yè)共同出資組建的上海中金鋼鐵電子交易中心有限公司，是一次成功的嘗試。中金鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺是集鋼鐵電子交易、物流配送、金融服務為一體的專業(yè)鋼鐵行業(yè)電子交易平臺，它通過對全國鋼鐵、物流、金融等優(yōu)質資源的整合，能夠具備實時資源查詢、網(wǎng)上交易、網(wǎng)絡配送、物流服務、業(yè)務撮合等功能，從而為鋼鐵貿易領域廣大的客戶提供了鋼鐵交易過程全方位、一站式的綜合服務。中金的所有交易都能在網(wǎng)上完成，點點鼠標，就能完成全國范圍的資源調配、鋼材買賣，還可隨時了解最新鋼材市場信息。

    如果說，理智內省，把握優(yōu)勢，審慎投資，聯(lián)合重組，是鋼貿商應對危機的生存之道的良方，那么如何選擇最好的供應商，對于鋼貿企業(yè)的生存發(fā)展同樣是不可多得的良藥。
   
    時下，幾乎每一個鋼鐵流通企業(yè)都面臨一個苦惱且現(xiàn)實的問題，就是如何選擇最好的供應商。鋼貿商需要一個守合同、講信譽，能夠按時發(fā)貨而又長期穩(wěn)定的鋼廠；鋼廠也需要一個忠實的、誠實的、守信的，有一定組織能力和資金實力的鋼貿企業(yè)，兩者之間相互依存，密不可分。一位鋼貿公司董事長在論壇上說，他選擇鋼廠的標準：一是鋼廠本身的穩(wěn)定性，二是品牌和鋼材質量的穩(wěn)定性，三是供貨的穩(wěn)定性。決不能選擇那些“漲價了，不發(fā)貨；跌價了，亂發(fā)貨”的鋼材供應商。我們需要的是一個遵守合同、注重品牌、符合游戲規(guī)則、長期穩(wěn)定的合作伙伴。

    應對危機，化“危”為“機”，對于鋼貿企業(yè)來說，要有勇氣，還要有智慧；要有膽略，還要有耐心；在順勢而為，還需蓄勢待發(fā)；要有一顆平常心。論壇上，一位鋼鐵資源公司董事長十分坦率地說：“鋼貿的微利時代已經(jīng)來臨，并將長期存在，這就要求我們鋼貿商要做到：調整心態(tài)，降低欲望；調整思路，改變模式。做大？還是做強？我們公司確立了在資源過剩的市場條件下，圍繞鋼鐵產業(yè)鏈，以利潤為目標，以開發(fā)有預期需求為前提，發(fā)揮自身優(yōu)勢，把鋼鐵貿易“做深，做細，做精，做強”的發(fā)展戰(zhàn)略，徹底摒棄自大的思維和做法�！�

    有道是：“2年的公司靠運氣，5年的公司靠老板，10年的公司靠管理，百年的公司靠文化”，鋼貿企業(yè)戰(zhàn)勝危機，繼續(xù)生存發(fā)展，就要結合自身的特點和優(yōu)勢，通過身體力行，著力打造企業(yè)文化，用企業(yè)文化凝聚人，用企業(yè)文化促管理、促營銷、促穩(wěn)定、促發(fā)展。正如崔建華會長在演講中所指出的那樣：“在目前的大環(huán)境下，每個鋼貿企業(yè)都須調整經(jīng)營思路，從經(jīng)營戰(zhàn)略的高度重新架構企業(yè)的經(jīng)營模式和管理模式，改變傳統(tǒng)的慣性思維方式，切實做好原有的基礎模塊，鞏固和提高企業(yè)的核心競爭力，積極創(chuàng)新貿易營銷模式。只有這樣，我們的鋼貿企業(yè)才能應對復雜多變的市場，在危機中求得突破，抓住機遇，取得生存和發(fā)展�！�

來源：中國冶金報