在全球金融風(fēng)暴的大背景下，化肥降價(jià)促銷讓利于商家和消費(fèi)者，無(wú)疑是企業(yè)開拓市場(chǎng)的明智之舉。但今年以來(lái)，廣東出現(xiàn)了進(jìn)口肥降價(jià)促銷，但銷量不增反減、市場(chǎng)占有越來(lái)越萎縮，一些品種在個(gè)別地區(qū)的市場(chǎng)占有率居然下降了50%。為何降價(jià)促銷卻不能帶來(lái)產(chǎn)品的礦大銷售？專家認(rèn)為是經(jīng)銷商環(huán)節(jié)無(wú)利可圖造成的。
    廣州市某物資貿(mào)易進(jìn)出口公司經(jīng)理告訴記者，春耕期間廣東市場(chǎng)進(jìn)口肥批發(fā)在4500元（噸價(jià)，下同）左右，與去年同期的5500～6000元相比，降價(jià)幅度接近20%。降價(jià)幅度很大，但走貨并不明顯。俄康貿(mào)易公司劉總經(jīng)理認(rèn)為，個(gè)別地區(qū)的進(jìn)口肥，如俄羅斯、羅馬尼亞、德國(guó)和挪威等國(guó)的45%通用型復(fù)合肥每包（50公斤）價(jià)格在220～250元左右，有的甚至每包比國(guó)產(chǎn)等養(yǎng)分同樣效果的肥料還便宜5元左右，質(zhì)量也不錯(cuò)。記者在對(duì)市場(chǎng)的終端客戶農(nóng)民的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：農(nóng)民也有購(gòu)買進(jìn)口肥的意愿，但卻買不到。春耕期間局部地區(qū)的進(jìn)口復(fù)合肥還出現(xiàn)了斷貨。
一方面是農(nóng)民有需求，買不到進(jìn)口肥；另一方面是進(jìn)口批發(fā)商大幅降價(jià)，但銷量卻在下降。問(wèn)題出在哪里？
    高州市農(nóng)資公司化肥銷售部的區(qū)經(jīng)理算了一筆賬：進(jìn)口肥平均價(jià)格477.4～491.9美元，折合人民幣在3300～3400元左右，批發(fā)價(jià)卻跳高到了4100~4500元左右，近1000元的利潤(rùn)都進(jìn)了進(jìn)口商的口袋。各層經(jīng)銷商每噸僅有10～30元利潤(rùn)。
    因此在市場(chǎng)兩個(gè)端點(diǎn)都有消費(fèi)意愿的情況下，經(jīng)銷商卻成為進(jìn)口肥銷售不暢的主要環(huán)節(jié)。
    ——國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥給各級(jí)經(jīng)銷商留出的利潤(rùn)為100～200元左右，而進(jìn)口復(fù)合肥給經(jīng)銷商的利潤(rùn)僅每噸10~30元，太薄了，因此經(jīng)銷商不愿意賣進(jìn)口肥。
    ——進(jìn)口肥不能賒賬，現(xiàn)貨現(xiàn)款操作，中小經(jīng)銷商的資金壓力不小。
    ——進(jìn)口商為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，采取大面積多家出貨，串貨嚴(yán)重，難以控制市場(chǎng)，在個(gè)別地區(qū)已形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。
     肇慶白土城鎮(zhèn)農(nóng)資公司李經(jīng)理表示：目前在市場(chǎng)上，進(jìn)口復(fù)合肥只作為一個(gè)配角，他們還是以賣國(guó)產(chǎn)品牌復(fù)合肥為主。國(guó)產(chǎn)品牌復(fù)合肥在該地區(qū)占有50%以上的市場(chǎng)份額，將進(jìn)口肥快要擠出了市場(chǎng)。經(jīng)銷商認(rèn)為，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥質(zhì)量不差，而且返利空間又大，賣國(guó)產(chǎn)肥更劃算。
    廣東省肥料協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)、拉多美公司總經(jīng)理?xiàng)钸M(jìn)昌認(rèn)為，不管是進(jìn)口肥還是國(guó)產(chǎn)肥，營(yíng)銷都是一個(gè)大問(wèn)題，如果沒(méi)有合理的利潤(rùn)分配，進(jìn)口肥僅靠降價(jià)促銷是不會(huì)有好的市場(chǎng)銷量的。

來(lái)源：中國(guó)化工報(bào)