目前，我國化肥生產(chǎn)已經(jīng)進入了穩(wěn)定的發(fā)展階段，而且生產(chǎn)技術成熟、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。但與進口化肥比國內(nèi)市場銷售上仍有一定差距，而這些差距并不差在技術和質(zhì)量上。以尿素為例，國產(chǎn)尿素的生產(chǎn)設備、技術、工藝流程、養(yǎng)分含量等與進口肥沒有大的區(qū)別，含氮量也都是一樣，而且我國許多大型尿素的生產(chǎn)企業(yè)都是上市公司，有雄厚的資金優(yōu)勢，我們還占據(jù)著地利的優(yōu)勢。反觀市場，我國已連續(xù)4年沒有進口尿素，國產(chǎn)尿素應該有立足之本了，可是當今年我國恢復尿素進口時，國外經(jīng)銷商表現(xiàn)了高漲的積極性，國產(chǎn)尿素在國內(nèi)本身已處于飽和，這無疑使生產(chǎn)企業(yè)雪上加霜。既然生產(chǎn)工藝一樣、養(yǎng)分含量相同，又有資金、地利優(yōu)勢以及國家產(chǎn)業(yè)政策的支持，為什么國產(chǎn)肥賣不過進口肥呢？國產(chǎn)化肥缺什么？缺全國性的名牌產(chǎn)品。

　　國產(chǎn)肥缺全國性的名牌產(chǎn)品。進口肥可以賣全國，任何地方的農(nóng)民對國外的產(chǎn)品都認可。而國產(chǎn)肥只有區(qū)域性優(yōu)勢，如大慶牌尿素在黑龍江地區(qū)占主導地位，曾因設備檢修，產(chǎn)量受到影響，結(jié)果在黑龍江出現(xiàn)了大慶尿素1400元/噸買不著，而其他牌的尿素1200元/噸賣不出去的現(xiàn)象，但它離開黑龍江就不會這么幸運了。國產(chǎn)其他牌子的化肥也都存在這種情況，在產(chǎn)地周邊地區(qū)有優(yōu)勢，遠離產(chǎn)地農(nóng)民就不認了。造成這種現(xiàn)象的主要原因是：

　　一、有客觀的歷史原因。

　　由于我國化肥工業(yè)起步較晚，以前一直滯后于世界化肥發(fā)展潮流，生產(chǎn)低濃度肥時，國外已生產(chǎn)高濃度肥，我們生產(chǎn)高濃度肥時，國外已發(fā)展到復混肥。到了上世紀90年代中期，國產(chǎn)肥達到了世界水平，而且絕大部分國產(chǎn)品種能夠滿足國內(nèi)生產(chǎn)需求，但由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用肥長期依賴進口，進口肥在國內(nèi)已形成品牌優(yōu)勢，消費者的認可度較高，消費習慣使其認為進口肥比國產(chǎn)肥好。另外，由于我國是農(nóng)業(yè)大國，化肥需求量大，國外生產(chǎn)商、經(jīng)銷商看好我國市場，有很高的積極性，千方百計要擠進我國市場，其營銷策略和宣傳手段比較先進和有效。

　　二、國產(chǎn)化肥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模較小。

　　在我國，年產(chǎn)40萬噸～50萬噸左右的化肥生產(chǎn)廠就可以稱得上大型生產(chǎn)企業(yè)，中型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量在20萬噸～30萬噸，還有大量的年產(chǎn)十幾萬噸、幾萬噸的小企業(yè)，受產(chǎn)量的局限，沒有能力使其產(chǎn)品輻射更遠的地方。而國外的大型化肥生產(chǎn)企業(yè)年產(chǎn)百萬噸，有規(guī)模優(yōu)勢。國產(chǎn)肥往往是在市場好時缺乏足夠的資源支撐，市場不好時又形成積壓，難以承受市場風險，如果停產(chǎn)或檢修就可能造成市場斷檔，不利于鞏固和穩(wěn)定自己的市場份額和建立自己的固定消費群體。

　　三、國產(chǎn)化肥生產(chǎn)企業(yè)眾多，化肥牌子多而雜。

　　國內(nèi)各種化肥生產(chǎn)企業(yè)多達幾千家，一個廠家一個牌子。筆者在一個地方的農(nóng)資市場中的一個銷售門市看到，各種牌子的國產(chǎn)肥達40多種，好壞眾說不一，消費者無所適從。而進口肥品種單一，消費者有施用過的經(jīng)驗，雖然貴點，但買了放心。眾多牌子的國產(chǎn)化肥彼此惡意競爭，使進口肥成為消費者的選擇。一些大型企業(yè)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也由此受到?jīng)_擊和擠壓，難以脫穎而出。這也是進口肥繼續(xù)立足我國市場的一個重要原因。再者，由于國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)眾多，成本不一，市場競爭比較激烈，加之市場不確定因素多，銷售商多數(shù)是看報價，價低的則蜂擁而至，價高的則另選賣主，很難形成穩(wěn)定的銷售渠道。

　　四、銷售渠道和銷售策略方面的缺憾。

　　受國家對進口肥政策的宏觀管理，進口肥進入我國市場的渠道相對比較穩(wěn)定，外商有一定的信譽，錢貨兩清，加之消費者的認可度高，各地經(jīng)銷商有很高的積極性，自然就形成了自上而下的銷售網(wǎng)絡，相對營銷渠道也暢通穩(wěn)定。而國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)則有所不同，往往是與經(jīng)銷商簽訂購銷合同，市場形勢升暖時，或不履行合同、或發(fā)貨不積極、或提出加價，很大程度上挫傷了經(jīng)銷商的積極性。

　　大多企業(yè)采取了自銷的做法，目的是獲得銷售環(huán)節(jié)的利潤，但實際不免有“王婆賣瓜”之嫌，而且在自銷人員的選擇上，不可避免地出現(xiàn)了一些裙帶關系，這種關系是近距離的，在銷售中，往往只注重利潤，缺乏有效的宣傳和服務，因為有人情關系有時還會造成貨款的沉淀，不利于創(chuàng)建自己的名牌產(chǎn)品．

　　在開拓市場方面，許多生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品是本地價高，外地價低，目的是想通過低價打入外地市場，結(jié)果造成各種優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)肥在市場上競相殘殺，不但會造成血本無歸的結(jié)果，而且會在消費群體中產(chǎn)生不信任感。

　　五、市場不規(guī)范，受假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊。

　　雖然國家對打擊農(nóng)資假冒偽劣商品的行動一直沒有放松，但受地方保護主義、消費者識別和防范假冒產(chǎn)品的能力不高和自我保護意識弱、不法分子造假售假防范打擊的手段不斷翻新、以及還有打擊死角等因素的影響，化肥市場中假冒偽劣產(chǎn)品仍層出不窮，有的買通關系不被查或查多罰小，有的夜間生產(chǎn)白天銷售，有的進行虛假宣傳盲目擴大肥效誤導農(nóng)民，有的打一槍換一個地方，有的還建立了從生產(chǎn)到銷售的暗道等等，防不勝防。假冒偽劣產(chǎn)品的共同特點是價位極低，不但危害性大，而且對市場沖擊很大，致使國內(nèi)正規(guī)廠家的產(chǎn)品受到嚴重影響。

來源：中國化工報