備受關(guān)注的鐵礦石談判即將進(jìn)入第三輪博弈的關(guān)鍵時(shí)期。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)(下簡(jiǎn)稱“中鋼協(xié)”)秘書長(zhǎng)單尚華3月23日接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示,為掌握更大的主動(dòng)權(quán),商務(wù)部已放權(quán)中鋼協(xié)全程參與此次談判。

　　據(jù)了解,與往年由寶鋼等16家鋼企組成的談判團(tuán)隊(duì)不同,中鋼協(xié)今年吸納了包括主要鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人、專家學(xué)者、市場(chǎng)調(diào)研方等行業(yè)各方面資深人士參與談判的前期調(diào)研�！拔覀儗⒄J(rèn)真聽取市場(chǎng)各方面人士的意見。”單尚華說。

　　變化還包括,領(lǐng)頭談判的寶鋼今年被授權(quán)代表全國(guó)鋼鐵企業(yè)與幾大鐵礦石巨頭談判,而非往年為自己一家企業(yè)的鐵礦石采購(gòu)量談判。

　　不僅如此,新組成的談判團(tuán)隊(duì)還對(duì)此輪談判策略進(jìn)行了初步部署,包括瓦解對(duì)方陣營(yíng)、以量定價(jià)擊破對(duì)方拖延策略、規(guī)范國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)等。

　　“我們已準(zhǔn)備各種談判策略,有應(yīng)對(duì)降價(jià)的策略,也有應(yīng)對(duì)不降價(jià)的策略,總之這次我們決不輕易妥協(xié)�！敝袖搮f(xié)一位負(fù)責(zé)人說,除了符合中國(guó)鋼企要求的降價(jià)幅度,中國(guó)不會(huì)輕易放棄首發(fā)定價(jià)權(quán)。

　　據(jù)了解,所謂的首發(fā)定價(jià)權(quán),就是在鐵礦石價(jià)格談判中,無論哪家鋼鐵企業(yè)先與供應(yīng)商談定價(jià)格,獲得該權(quán)利的企業(yè)所確定的鐵礦石價(jià)格就將被全球其他鋼鐵企業(yè)和供應(yīng)商所接受。

　　談判新團(tuán)隊(duì)

　　除了充分吸納業(yè)內(nèi)各方人士參與之外,中鋼協(xié)全程參與是今年鐵礦石談判組團(tuán)的一大特點(diǎn)。據(jù)記者了解,今年商務(wù)部已放權(quán)中鋼協(xié),中鋼協(xié)不需向商務(wù)部匯報(bào)相關(guān)細(xì)節(jié),但商務(wù)部等相關(guān)部門為中鋼協(xié)設(shè)置了底線,并配合中鋼協(xié)做前期調(diào)研。

　　此前,五礦、中鋼等大型貿(mào)易商和民營(yíng)企業(yè)均有意加入談判隊(duì)伍。對(duì)此,單尚華表示:“不光他們,很多企業(yè)都想加入,但必須經(jīng)過國(guó)務(wù)院授權(quán)�！�

　　五礦和中鋼等國(guó)有大型貿(mào)易商為何無法參與談判？我的鋼鐵網(wǎng)鐵礦石專家余連貴解釋:單純的貿(mào)易商進(jìn)口礦石并不是為了進(jìn)行生產(chǎn),而是為了在鐵礦石貿(mào)易中獲得更加優(yōu)惠的價(jià)格,但“中鋼協(xié)等相關(guān)部門一向不主張發(fā)展礦石貿(mào)易,以防止市場(chǎng)進(jìn)一步混亂”。

　　外方談判隊(duì)伍上,過去一直是力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨頭,但單尚華向記者證實(shí),澳大利亞第三大礦石生產(chǎn)商FMG已首次加入了外方談判隊(duì)伍。也就是說,寶鋼領(lǐng)頭的中國(guó)談判團(tuán)隊(duì)今年將面對(duì)四個(gè)外方談判對(duì)象。

　　據(jù)記者了解,FMG與中國(guó)鋼企關(guān)系密切。FMG曾邀請(qǐng)寶鋼參股。去年5月29日,寶鋼董事長(zhǎng)徐樂江在公開場(chǎng)合表示:“寶鋼與FMG合作已有5年之久,是否入股FMG,主要取決于FMG。”而FMG總裁弗里斯特則積極“歡迎寶鋼入股”。

　　今年鐵礦石談判前夕,寶鋼曾力邀FMG參與鐵礦石談判。中鋼協(xié)也公開表態(tài)歡迎FMG加入談判隊(duì)伍。

　　對(duì)于FMG的加入,余連貴認(rèn)為“這是一件好事情”,“FMG與中國(guó)關(guān)系甚好,而且其作為新興礦山,需要尋找新的市場(chǎng)消化產(chǎn)能,談判時(shí)在價(jià)格上容易讓步,還可以分散其他三大礦商的壟斷力度�！�

　　形勢(shì)似乎正朝著有利于中方傾斜。單尚華甚至表示,在目前鐵礦石這一“買方市場(chǎng)”,中國(guó)企業(yè)要“挑挑揀揀”。

　　湖南華菱漣源鋼鐵集團(tuán)有限公司總經(jīng)理鄭柏平也認(rèn)為,今年的談判組織得比以往任何一次都好,大家在心理底線上、在心理忍受能力上,大大強(qiáng)于過去一年�！拔覀儸F(xiàn)在的底氣比過去大多了,我們的辦法也比過去強(qiáng)多了�！�

　　談判新策略

　　而在談判策略方面,中國(guó)談判團(tuán)隊(duì)似乎也已經(jīng)做足了“功課”。單尚華說,中方做了前所未有的充足準(zhǔn)備,“量?jī)r(jià)互動(dòng)”就是針對(duì)礦商拖延術(shù)的一種策略。

　　所謂“量?jī)r(jià)互動(dòng)”,是指中鋼協(xié)在充分摸底的基礎(chǔ)上,把全國(guó)主要鋼廠今年的鐵礦石需求量匯總起來交給寶鋼,防止多頭對(duì)外,并使寶鋼可以在談判中獲得一個(gè)最為優(yōu)惠的價(jià)格。

　　單尚華進(jìn)一步解釋:“我們的量越大,價(jià)格自然應(yīng)該更便宜,我們還讓對(duì)方去競(jìng)價(jià),誰的價(jià)格便宜就買誰的�！�

　　在此之前,今年的鐵礦石談判已經(jīng)進(jìn)行了兩輪�！坝捎趯�(duì)方不滿意中方開出的降價(jià)條件,均無果而終,談判甚至幾度中止�！庇噙B貴說,中方的籌碼是市場(chǎng)有利于買方,而礦石供應(yīng)商堅(jiān)持認(rèn)為中國(guó)需求依然存在,尤其是拉動(dòng)內(nèi)需政策見效后,籌碼開始向礦商傾斜。

　　僵持之下,按照慣例已經(jīng)要出結(jié)果的鐵礦石談判曲折反復(fù)�！半p方都沒有妥協(xié)的愿望�！编嵃仄筋A(yù)測(cè),礦石供應(yīng)商很可能會(huì)利用三個(gè)月的緩沖期,將談判結(jié)果拖延到5、6月份。

　　因此,市場(chǎng)人士擔(dān)心中國(guó)或?qū)⑹�去最佳談判時(shí)機(jī)。尤其在今年2月份鐵礦石進(jìn)口量出乎意料地同比去年增長(zhǎng)22.4%,達(dá)4674萬噸。

　　對(duì)此,單尚華表示:“盡管談判還在進(jìn)行,但我估計(jì)談判結(jié)果不會(huì)拖延太多時(shí)間。2月份屬于非正�，F(xiàn)象,都是小企業(yè)囤積礦石,國(guó)內(nèi)大鋼企沒有一家進(jìn)口�！�

　　武鋼集團(tuán)總經(jīng)理鄧崎琳向記者證實(shí)了武鋼尚未有進(jìn)口礦石計(jì)劃,“去年上半年我們的礦都用完了,從下半年開始都是從現(xiàn)貨市場(chǎng)采購(gòu)的,我們還在鐵礦石采購(gòu)上采取了限價(jià)手段,在一定價(jià)格范圍內(nèi)才能采購(gòu),誰的便宜就買誰的�！�

　　單尚華表示:“我們將始終堅(jiān)持'以量換價(jià)’原則,拖延也沒用,市場(chǎng)擺在那里了,我們也做好了拖延的準(zhǔn)備。今年堅(jiān)決不能重演去年的鬧劇�！�

　　此外,為使談判行動(dòng)更加統(tǒng)一,中鋼協(xié)正在積極實(shí)行行業(yè)公約。按照公約規(guī)定,國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)不得低于成本價(jià)銷售鋼材產(chǎn)品;堅(jiān)持按需進(jìn)口鐵礦石,進(jìn)口鐵礦石不得超過自用量。

　　不放棄首發(fā)定價(jià)權(quán)

　　雖然信心十足,但如何打破目前的僵局,近日來成了市場(chǎng)人士的普遍擔(dān)憂。

　　有觀點(diǎn)人士甚至建議,在海外市場(chǎng)比中國(guó)市場(chǎng)更糟糕的情況下,中國(guó)可以考慮將首發(fā)定價(jià)權(quán)交給國(guó)外鋼企,然后按照首發(fā)定價(jià)進(jìn)口鐵礦石。

　　業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為,“如果今年中國(guó)鋼廠不能比歐日鋼廠談出更低的價(jià)格,拿到首發(fā)價(jià)格就毫無意義�！彼�建議,當(dāng)歐洲或日本鋼廠率先與賣方達(dá)成一致時(shí),中國(guó)鋼廠采取跟隨策略,這不失為一種更好的選擇。

　　余連貴也認(rèn)為,今年國(guó)外鋼企比中國(guó)鋼企更適合作為談判的主要力量,中方爭(zhēng)取首發(fā)價(jià)格未必是件好事情。“如果礦石供應(yīng)商堅(jiān)持不把價(jià)格降到令鋼廠滿意的程度,我認(rèn)為中國(guó)放棄首發(fā)價(jià)格的可能性比較大,因?yàn)闅W美鋼企談下來的價(jià)格會(huì)更低�！�

　　事實(shí)上,國(guó)外鋼企的確開出了比中方更低的價(jià)格�！皣�(guó)外企業(yè)的價(jià)格底線更低,甚至有的提出要回落到2005年的價(jià)格水平�！编嵃仄奖硎�。

　　但是,上述中鋼協(xié)負(fù)責(zé)人表示:“中國(guó)市場(chǎng)和外國(guó)市場(chǎng)不一樣。中國(guó)有85%至90%的鋼鐵依賴礦石冶煉,而國(guó)外40%的產(chǎn)量是用廢鋼冶煉的�；�于這種情況,中方和國(guó)外鋼企談判的立足點(diǎn)會(huì)有差別。在這種情況下,中方只有獲得更大主動(dòng)權(quán),才能更好維護(hù)自己的利益。”

　　單尚華也強(qiáng)調(diào),在鐵礦石定價(jià)上,中國(guó)必須遵守兩個(gè)原則,一是要考慮國(guó)內(nèi)鋼企的成本,二是要保護(hù)國(guó)內(nèi)礦山利益。

　　這也意味著,國(guó)內(nèi)礦山利益是鐵礦石降價(jià)的“底線”,“降價(jià)是必須的,但也不能過分降;鋼材價(jià)格可以回落到1994年的水平,鐵礦石不能!”上述鋼協(xié)負(fù)責(zé)人表示。

　　單尚華呼吁鐵礦石談判應(yīng)著眼于中國(guó)鋼鐵業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益�！按罅Πl(fā)展國(guó)內(nèi)礦業(yè)才是長(zhǎng)遠(yuǎn)策略,我們今后必須保證國(guó)內(nèi)礦石供應(yīng)占總量的50%以上。否則,國(guó)內(nèi)供應(yīng)缺口越大,我們將來就越被國(guó)外礦山控制。”（來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）